喬·吉拉德(JoeGirard)是世界上最偉大的銷售員,連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售記錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。
喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵。
生於貧窮:1928年處於美國大蕭條年代;父輩是四處謀生的西西里移民。
長於苦難:為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童;遭受父親的辱罵;遭受鄰里的歧視。
自強不息:父親辱罵他一事無成時下決心,要證明父親錯了;受到歧視時和別人拚命;母親的關愛使他始終堅信自己的價值。
不懈奮鬥:堅持上學直到高中;做過40多種工作;破產巨額負債也沒有灰心;做銷售努力改掉自己的口吃;對待顧客堅持誠信,恪守公平原則;不墨守成規,不斷創新自己的方法,超越自我。諸葛長青認為,一個人的磨難並不可怕,只要你勤奮敬業、並努力學習,一定會成功!
讓我們看看喬吉拉德創造的偉大傳奇:
連續12年被《吉尼斯世界記錄大全》評為世界零售第一。
連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。
被吉斯尼世界記錄譽為「世界最偉大的銷售員」——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。
喬·吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售記錄:
1.平均每天銷售6輛車;
2.最多一天銷售18輛車;
3.一個月最多銷售174輛車;
4.一年最多銷售1425輛車;
5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。
喬·吉拉德,因售出13001多輛汽車創造了商品銷售最高記錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人,其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的背後,都有自己獨特的成功訣竅,那麼,喬的推銷業績如此輝煌,他的秘訣是什麼呢?李津先生在《喬·吉拉德》公布了喬吉拉德成功的六大秘訣:
一、250定律:不得罪一個顧客
在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。
如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。
這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好:「你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。」
二、名片滿天飛:向每一個人推銷
每一個人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時,他要把名片夾在帳單中;在運動場上,他把名片大把大把地拋向空中。
名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬認為,每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的,銷售的是什麼商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會忘記這種事。
三、建立顧客檔案:更多地瞭解顧客
喬說:「不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。」
如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須瞭解顧客,蒐集顧客的各種有關資料。
喬中肯地指出:「如果你想要把東西賣給某人,你就應該儘自己的力量去收集他與你生意有關的情報...不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那麼,你就不愁沒有自己的顧客。
剛開始工作時,喬把蒐集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜裡。後來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位准顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。
喬說:「在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什麼,不喜歡什麼,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。」
四、推銷產品的味道:讓產品吸引顧客
每一種產品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與「請勿觸摸」的作法不同,喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先「聞一聞」新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的「味道」陶醉了。根據喬本人的經驗,凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當即不買,不久後也會來買。新車的「味道」已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。
喬認為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那麼你就能掌握住他們的感情了。
五、誠實:推銷的最佳策略
誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。。
推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事後可以查證的事。
喬說:「任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了。」
六、每月一卡:真正的銷售始於售後。
喬有一句名言:「我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。」推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。
「成交之後仍要繼續推銷」,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後,並不是把他們置於腦後,而是繼續關心他們,並恰當地表示出來。
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀聖帕特里剋日……凡是在喬那裡買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。
来源:城市通
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