管理自我、展現自律的能力，決定了銷售的成敗。
文／安東尼‧伊安納里諾
自律：決定銷售成敗的重要因素
成為成功業務的祕訣是什麼？成為偉大業務的祕訣又是什麼？
無關乎你推銷的產品與服務，亦無關你的競爭對手、市況、價格結構、科技改變等。
重點是你。你管理自我、展現自律的能力，決定了你在銷售上是成是敗。
且讓我再說一次：自律是決定成敗的差異化因素。沒錯，從業務必須具備的心態、技巧與工具箱來說，另外還有很多其他元素，但若無堅定的自律，其他也就不重要了。
多數人之所以失敗，並不是因為沒有能力成功，而是因為不願意去做獲得成功必須要做到的事。這意味著他們不願意約束自我，所以自律或者是我所謂的「自我管理」才會成為創造銷售成就的基石。不論是銷售還是其他領域，除非你願意去做能帶來成就的行動，否則，你將永遠被拒於成功門外。
自律是所有成功人士的根本特質，讓他們在不想做時也會去做，讓他們得以把時間精力聚焦在當下必須做的事情上，絕不苟且拖延。自律帶來力量，讓他們願意放棄一些歡愉，日後換取全心渴望的成果。在銷售領域，自律是讓出色人士與平庸之輩不同的原因。
重點是，你要認真看待這項首要元素。絕不可以直接跳到後面各章，誤以為學習如何成交或開發銷售機會比較重要。如果你從自律著手，再加上能精益求精，其他的元素就比較容易訓練到位。
你許下的承諾
銷售的重點在於獲得潛在客戶的承諾，但是最重要的承諾是你對自己許下的承諾。不論你是否意識到，其實你是持續對自己許諾。
舉例來說，你很清楚要花時間去開發銷售機會，但是一聽到叮叮咚咚的提醒聲通知有一封電子郵件進來了，你的注意力又被引開了。因此，你沒有撥打該撥的電話，而是花了一個小時檢視收件匣。就這樣，你許下一個承諾。
你負責的區域裡最大、最好的潛在客戶，早就接受他人的推銷，買下類似的產品了。你知道必須培養客戶關係，也知道這需要一套協調得宜的長期計畫，才能讓任何理想客戶答應見你，而且只是願意見你而已！但你沉溺在茶水間的蜚短流長裡，任時間流逝。這時你許下另一個承諾。
到了該拜訪潛在客戶時，你又忙著其他的事，沒時間複習筆記、針對拜訪做準備。現在你正要和這位客戶展開最重要的互動，但你沒有計畫，也沒準備任何之前答應過要提供的東西。這是另一個承諾。
當你躲掉開發客戶的電訪、無法培養客戶關係以及疏於準備時，你做的承諾是什麼？
你顯然並未對自己、對你的未來以及對你的成就許下承諾。因為你沒有許下、也沒有信守這些以及其他承諾，成就對你來說不過就是一場白日夢。
管理自我、展現自律的能力，決定了銷售的成敗。
（以上圖片來源：Adobe stock）
紀律才是關鍵
我在發展事業的過程中很早就發現自律的力量。我有一次難忘的經驗，就發生在我離開洛杉磯、重新進入哥倫布市家族企業上班的第一天。當天早上，銷售經理過來我的座位，後面跟著她的兩個心腹，丟了一疊文件在我桌上。「這些是我們的客戶，不准你打電話給其中任何一個人。」她說。
我看著那一堆文件，內容一頁又一頁都是各家企業名稱。我很訝異，我們這家小公司居然有這麼多客戶。「這些都是我們正在服務的客戶嗎？」我提問的同時，內心讚嘆不已。
「不是！」她斷然地說，「但我們正在聯絡這些企業，你不准去找其中任何一家。」
現在我懂了：「我們」不包括我。
隔天早上八點，我關上辦公室的門，開始撥打電話簿工商服務區裡所有不在那份文件中的企業。我一直打電話，直到我去吃中飯，然後回來，又一直打到下班為止。隔天也這樣做，隔天、隔天、再隔天都這麼做。我持續不斷、紀律嚴謹地努力，得到的回報是多次和客戶的面對面會談。我打的電話愈多，能見到面的客戶就愈多。我約見的客戶愈多，拿到的案子就愈多。6個月內，我就成為銷售組長。12個月過後，我的業績已經比銷售團隊裡所有人加起來還好。很快地，銷售經理和她的心腹離職了。
我不是要說我比銷售團隊裡的其他人更適合當業務，也不是說我比別人懂得如何打電話招攬客戶；絕非如此。我要表達的是，紀律嚴謹的行動讓我得以和他們拉開距離，創造好成績。我打電話時，銷售經理和她的銷售代表們在談論週末過得如何、前一晚的電視節目好不好看，或是想方設法假裝忙著處理現有客戶。他們什麼都做，就是不開發客戶。
我能成功，不過就是因為我願意許下承諾，持續去做有意義的行動。我強迫自己打了幾千通電話，當我這麼做時，在電話簿裡的每一頁幾乎都能挖出隱藏的寶藏。到頭來，我發現市內帶來最多獲利的客戶並不是最大或最有名的公司，而是一些小企業，他們都不在銷售經理丟在我桌上、要我別碰的清單裡。銷售經理走了，她不懂我做了什麼，也不知道我為何成功。但我從中學到一課，從此獲益良多：自律對於銷售成就而言至關重要。除非搭配自律的行動，不然，再多的用心良苦也毫無價值。
本文整理、節錄自安東尼‧伊安納里諾《金牌業務：9種心態＋8項技巧，決定你的業績表現》一書。由天下文化授權轉載，欲閱讀完整作品，歡迎參考原書。
