5亿元飞机每天卖两台！传奇销售员的销售秘技(组图)

A350,在图卢兹-布拉尼亚克机场。（图片来源：Don-vip/维基百科/CC BY-SA） 看中国网站 禁止建立鏡像網站。返回正版看中国网站。

本文接续：史上最厉害业务 23年来每天替公司赚45亿 看中国网站 禁止建立鏡像網站。返回正版看中国网站。

莱希销售心得，这5条卖货建议千万不能错过

1、卖产品就是卖自己，请永远保持活力

莱希有一句名言：“卖产品就是卖自己。”

他的意思是，最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人，没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

莱希这23年来，有三分之二的时间全部在飞机上度过，有人问他目前为止在飞机上待过多少小时，他说：“这我可不敢算答案，我只知道有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系安全带。”

这动作让他相当尴尬，甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间，必须在飞机上飞着才踏实。

为了保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律，莱希一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次莱希出现在他们面前，都是神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。

2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心

一个推销员对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。（图片来源：Adobe Stock）

大家都知道推销员要了解自家产品，但为什么要了解？很多人就不知道了。

莱希的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

莱希最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。

所以，莱希不仅对空中巴士的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌，并且一向以急智闻名。

有一次向美国西北航空公司推销A320，莱希已经按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。

莱希看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管，而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大。

于是，莱希清了清嗓子，开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

最后，他突然停下来，看着奥斯汀，一字一顿地说：“一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞、乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买？”

就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

据莱希一起工作多年的人表示，他实际上是个害羞又谦虚的人，但同时又极其具有野心，说拿下多少数字的销量，只要没达成就会默默死磕到底。

空中巴士公司(Airbus SE)的销售总监约翰．莱希（John Leahy）（图片来源：Youtube视频截图）

3、所有推销，在见面之前已经开始。

莱希曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。

他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。

上面说的锻练身体、保持状态、了解产品，都是莱希在推销前的准备工作，除此之外，他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，莱希一定要放在空中巴士位于法国土鲁斯的总部会议室。

4、展示方式要比别人高级！

空中巴士公司(Airbus SE)的销售总监约翰．莱希留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示！（图片来源：Adobe Stock）

在莱希之前，空中巴士的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影机，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。

莱希一上任，马上把这一套通通扔进垃圾桶，花了数百万欧元请来著名导演给空中巴士拍宣传片。

他留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示！

空中巴士的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？莱希让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。

一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动，得到了不少客户的关注。

所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生，而不是上帝

顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系，如何从陌生到被信任，是销售最大的挑战。

或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会，那又有什么区别？

莱希觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。

品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？

这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。

所谓的内幕资讯，可不是什么商业机密，而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

莱希飞行员出身，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，所以他常常一边推销飞机，一边专业分析对方公司的未来，对方就像学生听书一样，获益匪浅。

因此，莱希和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空中巴士成为长期合作伙伴，听说莱希要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给莱希作为退休礼物！

莱希和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导。（图片来源：de:Benutzer:Xeper/维基百科/CC BY-SA）

1985年，当莱希加入美国空中巴士公司的时候，商用飞机业务还由波音和麦克唐纳-道格拉斯公司主导。

如今麦克唐纳-道格拉斯公司被波音吞并了，空中巴士已成长为波音最害怕的对手，两人在航空销售的地位如今已是平等。

空中传奇走后，未来谁来续写传奇？

传奇人物，也总有落幕的一天。

正如苹果有贾伯斯一样，空中巴士有莱希，虽然他不是产品工程师，但做出的贡献却无人能够超越，三次宣布退休，三次推迟退休。

在空中巴士任职32年，担任销售总监23年，帮空中巴士卖掉1.6万架飞机的莱希，如今终于退休了，劳斯莱斯前高管舒尔茨将取代他的位置。

空中巴士总裁Fapice Brégier称：“莱希求胜的意志是大名鼎鼎的。”

空中巴士CEO汤姆．恩德斯（Tom Enders）则对德国《世界报》表示：“莱希作为一名销售员是独一无二的，在行业中无人能够超越他。”

美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——活着的传奇。

2015年，他被飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖，这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖，之前授奖获得者包括阿姆斯壮、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

但莱希却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。

随着莱希的离任，空中巴士也将进入一个新时代，下一任继承人能不能担起重任将成为空中巴士未来最大的挑战。

他的销售经验，初读觉得很平常，但越读越觉得务实。

所谓大道至简，方法其实很简单，最关键的是后期的布局和演练，无论做哪一个职位，专注把事情做到极致就对了，有些人的成功我们复制不了，但这位老人告诉你的道理，每一个人都可以做到。

空中巴士公司（英语：Airbus S.A.S.，官方译名译为空中客车；台湾、港澳译为空中巴士），是欧洲一家民航飞机制造公司，于1970年由德国、法国、西班牙与英国共同创立，总部设于法国布拉尼亚克。香港利氏集团亦拥有该公司21.33%股份，为欧盟境外股权最大持有者。[来源请求]

空中巴士公司是欧洲最大的军火供应制造商空中巴士集团（Airbus Group）旗下企业。

责任编辑:一帆

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