怎樣與中國官員「溝通」 外企老總自曝行賄技巧
「我所在的公司是一家美國公司。我們主要是把公司的設備進口過來賣給國內的一些機關。和一些負責設備採購的處長、局長聯繫,就成了我們重要的工作。
「你們說行賄,我們叫溝通。其實這是一門學問,我們公司的職員都得上『銷售技巧培訓』課。老師會叫兩個人出來表演:老職員演甲方,就是購買方;新人演乙方,也就是公司的銷售人員。乙的責任就是想盡辦法勸甲收下禮品。課堂上,乙會手持一塊名表,對甲說:『領導,你看此次招標能不能考慮一下我們。』同時把表伸過去讓甲看清牌子。通常是價值幾萬元的勞力士。甲肯定會做一番『清高的表白』:『別別,你怎麼能這樣!拿回去拿回去。我從來不收禮。』當然,乙會耐心地聽完,再做一翻努力,甲也會『不遺餘力』地找藉口推脫。一番拉鋸戰後,乙會很知趣地說:『您真是兩袖清風。得,這樣吧,這塊表我幫您先留著,我們事後再聯繫。』
「這樣的場景,看似簡單,其實是有技巧的。首先,我們送的是表,就不像送錢那麼露骨。而且,幾萬元的表只是個引子,對方一看就明白其中有暴利可圖。其次,你要注意說話時的分寸,不能太直白地說:領導,這是給您的好處,事成後……這樣對方會覺得你口無遮攔,說話沒分寸,保不住哪天就把這事露了出去,誰還敢幫你?最後,你說『我幫您留著這表』就是向他暗示,這是你的好處費,放在我這裡,辦完事後再給你。為了盡快把好處費裝進兜裡,他就會努力幫你搞定此事。
「表只是『敲門磚』,和事成後幾十萬元的好處費比,這只是小頭。敲門磚只是告訴對方『我要進門』,錢才是進門後正式送的禮。除了手錶,我們現在還常送名貴的筆,因為這比較有意境。畢竟筆還包含著一層文化,不像送表那麼俗。而且筆不那麼扎眼,誰會想到小小一支筆會是行賄的東西呢。最重要的是日常生活中領導常常要用到筆,一拿起它就會想起我們。
「為了不引起注意,我們還曾把錢或銀行的信用卡藏在月餅盒中送到某領導家裡。事後打電話給他:『您好好看看那盒子。』
「在我們的『溝通』中,路線也很重要。一般我們都從上到下,層層打通,個個擊破。比如說,一個單位要招標,管項目招標者從上到小下分局長、副局長、主任、主管4級。我們要想取勝,得把這4個人都搞定,而不是只搞定最大的領導就完事大吉。雖然局長是最終決策者,但得在副局長匯報後才能決定,所以搞定副局長等於給了局長幫我們說話的正當理由。同樣,收買主任和主管都是為了讓其上級放心地拍板。
「當然,所有的項目都不會只有我們一家公司想做。別的競爭對手也會用同樣的方式『溝通』。當我們和對手勢均力敵時,就得把重心放在拍板這個項目的最高決策者身上了。一般有兩種辦法:搞定他的老領導或是找『槍手』。如果他的老領導肯幫我們,這事就肯定沒問題,因為他不僅能收到一筆不菲的好處費,還能因此得到領導的賞識,辦好了領導交代的任務。要是沒有老領導這個資源,就得找『槍手』。『槍手』這個詞是商界的行話,通常都是些高幹子弟。他們出面,該領導也會迫於其不俗的背景關照我們。有些高幹子弟專門開這種槍手公司。你不必事先認識他,只要給錢,他就可以幫你搞定你需要的那個領導。「我們的銷售技巧培訓課中還有一項是訓練女職員哭,這有時是項目遭拒絕時起死回生的一條路。哭要哭得恰倒好處,不能蹲在局長辦公室裡嚎啕大哭。你得眼圈發紅,淚水在眼裡打轉,還要做出強忍著不落下來的樣子。這樣局長就會覺得實在對不住你,就算這次不行,下次招標也會傾向於你。男職員就只能用另一招了。可以事後電話提醒:『局長,這次是我們工作沒做好。但我們溝通得挺好,希望我們下次再合作』。這其實是在暗示他,這次你收了我們的禮卻沒幫我們,下次可得照顧我們。
「我們的母公司在美國,在那邊,公司裡是沒有這筆公關費的。可在中國,別人這樣做,你不做就很難行得通,這也算是一種『本土化』吧。我也常見報端有那種招標黑幕被揭出來,那就是主管項目的領導太『黑』了,為了錢,生生把項目給了資質不夠的公司,當然後期會出問題。而一般的招標,通常會有多個實力相當的企業競爭。給了哪家都還算有道理。這時的人為因素,如主管者的好惡,就很關鍵。能不能打通人際關係就能決定你在此次招標中的成敗。說真話,有時我們會花天價接下來一個項目,根本賺不了錢。我們就是為了讓他們看到我們能把項目做好,跟我們合作絕對有利可圖。下次再有新項目,我們就會勸他:『別招標了,直接給我們吧。』這時我們沒有競爭對手,便可以自由控價了。當然,我們還會給他好處費。以後的項目我們還能合作,這在我們之間就形成了良性循環。可是,國有資產就在這種『良性循環』中大量流失了。
「當然不是我們碰到的所有領導都這樣。但這樣的情況還是時有發生。每逢這時,哪怕項目接下來了,給公司賺了錢,我也會覺得心情不好。可是沒辦法,這就像乘公交車,人家都拚命往上擠,我偏要遵循規則排隊,那我就可能永遠也上不了車,所以也得拚命往上擠。有時候我想,這樣的事不是靠一個兩個清廉的官員就能避免的,甚至也不是靠多抓貪官能威懾的,重要的還是完善制度。我真希望,有一天這種公關費能從我們的開支裡消失。」
中國青年報
短网址: 版權所有,任何形式轉載需本站授權許可。 嚴禁建立鏡像網站。
【誠徵榮譽會員】溪流能夠匯成大海,小善可以成就大愛。我們向全球華人誠意徵集萬名榮譽會員:每位榮譽會員每年只需支付一份訂閱費用,成為《看中國》網站的榮譽會員,就可以助力我們突破審查與封鎖,向至少10000位中國大陸同胞奉上獨立真實的關鍵資訊, 在危難時刻向他們發出預警,救他們於大瘟疫與其它社會危難之中。
看完這篇文章您覺得
- 江曾一政策藏汙納垢 老虎前仆後繼終南捷徑(組圖)
- 中國經濟舊模式大潰敗 注定一個時代已經結束(圖)
- 【貫明專欄】臺灣最美的海灣 人間仙境七星潭(視頻)
- 水果皇后——草莓(組圖)
- 戰火無情 造化弄人 那一代人的離合滄桑(組圖)
- 千年前的人類抵禦矮人「他」化為惡龍(圖)
- 林彪衛士長李文普:林彪事件真相
- 華國鋒賣名畫援小學暗責中共 鄧力群「求是」社大鬧天宮
- 李瑞環是江澤民繼續留任的障礙
- 佛山電子眼:200米路邊站滿百名賣淫女
- 西安發現19座秦墓未成年少女屍身堆積慘不忍睹
- 天生江綿恆,大陸常如夜!
- 白天上課 晚上賣淫:上海女大學生「三陪」揭密
- 「令人吃驚的學生」 美國八大名校同時錄取深圳一女生
- 中共肺炎(又称武漢肺炎)
- 病毒
- COVID-19
- 疫苗
- 台鐵
- 拜登
- 川普
- 特朗普
- 國安法
- 貿易戰
- 習近平
- 華為
- 三峽大壩
- 新疆棉
- 長江
- 洪水
- 袁弓夷
- 港版國安法
- 漢光演習
- 國民黨
- 退黨
- 弗洛伊德
- BLM
- 中共
- 閻麗夢
- 金正恩
- 王岐山
- 賴清德
- 孟晚舟
- 關稅
- 邊境牆
- 彭斯
- 美國
- 貿易談判
- 劉鶴
- 王滬寧
- 江澤民
- 崔永元
- 中南海
- 內幕
- 中共
- 反送中
- 貪官
- 情婦
- 腐敗
- 反腐
- 打虎
- 官場
- 看中國
- 一國兩制
- 法廣
- 社交媒體
- 往事微痕
- 出賣國土
- FB
- 六四
- 朝鮮
- 加拿大
- 脫歐
- 央行
- 債務
- 槓桿
- 美元
- 貨幣
- 人民幣
- 歐元
- 日元
- 港幣
- 房地產
- 樓市
- 財政
- 財富
- 中產
- 海參崴
- 台灣
- 蔡英文
- 北京
- 劉強東
- 大媽
- 房價
- 疫苗
- 非洲豬瘟
- 大陸
- P2P
- 霧霾
- 基因編輯
- 防火牆
- 維權
- 709律師
- 上訪
- 法輪功
- 網絡審查
- 活摘器官
- 江東六十四屯
- 唐努烏梁海
- 長白山
- 白龍尾島
- 江心坡
- SARS
- 新疆勞改營
- 言論自由
- 女主播
- 央視
- 華人
- 移民
- 華人
- 留學
- 海關
- 遣返
- 簽證
- 回國
- 入籍
- 綠卡
- 民生
- 海外
- 加拿大
- 澳洲
- 民國
- 桂軍
- 抗戰
- 孫中山
- 蔣介石
- 宋美齡
- 鄧小平
- 林彪
- 劉奇
- 中共
- 皇帝
- 諸葛亮
- 易經
- 幽默人生
- 智慧
- 感悟
- 手機
- 預言
- 奇聞
- UFO
- 外星人
- 壽命
- 文革
- 養生
- 紫鳳
- 貫明
- 李道真
- 軼飛
- 李雲飛
- 雲中君
- 辛思
- 夏聞
- 時代漫談
- 滄海
- 東方縱橫
- 唐柏橋
- 王尚一
- 江楓
- 黃清
- 李唐風
- 園丁
- 今濤拍暗
- 李青城
- 秦就石
- 中經研
- 秦天靖
- 江浩
- Eagle Vision
- 李子壬
- 馬新宇
- 馬來啟
- 紫君
- 秦山
- 陳破空
- 戴東尼
- 曹長青
- 邢仁濤
- 瑜正
- 簡易
- 肖川
- 伍凡
- 顧言
- 歸瑜
- 乙欣
- 陳泱潮
- 徐沛
- 民調:多數美國人認為北京利用TikTok影響美國輿論
- 5年來8成美國人對中國持負面看法 不信習近平
- 中共騙局被揭?五一「它」意外引發討論(組圖)
- 專訪汪志遠:已遞FBI逾8萬迫害者名單 九千人參與活摘(上)(圖)
- 上海女自曝三代都是稅務人希望世襲 網評翻車(組圖)