安利:金字塔下的白骨

一、安利又來了
在上海安利總部，熙熙攘攘的人群湧動，人們彷彿又發現了一條發財的捷徑。儘管安利的工作人員一再強調，「我們的事業需要勤奮的勞動」，人們似乎也滿不在乎，趨之若鶩。大把大把的鈔票，安利的貨箱，尤其是攢動的人頭，充滿期待的目光，讓我們不得不想起當年上海股票市場瘋狂搶購的情景。

不止在上海，在廣州，成都，南京，甚至是比較偏遠的貴陽，這樣的場景都在每天上演。曾幾何時，國人對於一個「需付出大量辛勤勞動」，「決不可能一夜爆發」的「一個普通事業機會」，竟然會如此熱衷？難道偌大的中國,竟然沒有別的「辛勤勞動」的機會了嗎？安利，到底有什麼魔力？

安利在中國曾經臭名昭著。在九十年度中後期，由於有大量的社會問題，如下崗工人受騙等，政府不得不要求安利停止經營，並徹底整頓了全國甚囂其上的各種形形色色的「老鼠會」。然而，安利捲土重來了。並且以「新」的面貌出現在我們面前，並吸收前面的教訓，更加具有欺騙性。這不僅讓我們想起了「三打白骨精」中白骨精的種種變化。

二、點石成金的秘密：安利營銷人員的收入來自那裡
在安利銷售的產品中，有家居護理系列、個人護理系列等，其中包括一般的護膚品、化妝品、洗滌品、美發產品和最新推出的營養保健食品。安利的產品形形色色，但都有一個共同的特點，那就是：價格貴得驚人。據筆者將安利產品價格與市場同類產品，如寶潔以及其他品牌相比較，安利產品的定價平均高出60%。

如此昂貴的產品，當然應該是面向高檔消費者了。奇怪的是，購買安利產品的大多數是一般的工薪階層，甚至是下崗工人。那麼，這些普通市民，傾其所有購買安利產品，要成為安利的營銷代表，圖的是什麼呢？

答案不難從安利公司所發的「安利（中國）營銷人員制度修訂本(2001年7月)」中得出。安利營業代表每銷售一件產品可獲該產品定價的20%（稅前），作為「顧客服務報酬」。另外，從扣除20%後的淨營業額中，營業代表還可以得到3%-21%不等的佣金比例。根據安利在該手冊中自己舉的例子，如果營業代表陳先生每月營業額為4000元的話，其收入將達920元，佔營業額的23%。如果該營業代表的營業額達到87500元，那麼他的總收入可以達到32200元（20%的毛利收入17500元+21%的佣金14700元）。在這種情況下，營業代表的收入高達其營業額的36.8％。（而一般直銷公司直銷人員所得的收入一般不超過銷售額的10%。）

從這裡我們可以看到，安利營銷人員的收入不是從天上掉下來的，而是來自於購買者所支付的超高價。如果安利的定價是合理的話，支付營業代表這麼高昂的佣金以後，恐怕安利早就不存在了。

三、安利是一般的「老鼠會」嗎？
安利聲稱自己不是「老鼠會」，當然，沒有「老鼠會」會說自己是「老鼠會」的。安利在重返中國大陸後，為了獲得政府的批准和矇蔽大眾的視線，號稱自己是「以店舖銷售配合營銷代表直銷」的方式經營。安利目前也在全國28個省十自治區開設了58家店舖（截止2001年11月）。開了安利店舖，就證明安利與其他的日用品廠商一樣嗎？

答案顯然是否定的。安利一再向其營銷人員強調，切勿在未開設安利店舖的城市舉辦銷售培訓會。可見，店舖不過是安利身上的遮羞布。只要你到任何一家安利店舖去看一看，來安利店舖的，都是安利的工作人員和營銷代表。安利店舖不過是一個安利儲存發貨的據點而已。真正的銷售是通過人傳人而實現的。

安利聲稱自己不是「老鼠會」，並且信誓旦旦的說，營銷人員的收入來自於其自身的銷售，而非來自於其下線。如果一個營銷人員不好好的向客戶推銷其產品，而只是發展下線的話，是不會有什麼收益的。事實真是這樣的嗎？不。根據安利公司的介紹，安利公司對於其營業主任、經理有一個「市場開拓經費」，即該主任或經理培訓輔導的營業代表們的銷售總額的9%。安利聲稱自己是把每月銷售的淨營業額的21%撥作「市場開拓經費」，事實上這些錢從哪裡來是一目瞭然的。也就是說，如果你加入安利的時間足夠長，「培訓輔導」的營業代表足夠多，你就可以得到高額的「市場開拓經費」。

下面我們舉一個例子：
如果某營業主任所「培訓輔導」的營業代表們總的銷售淨額達到70000元，「市場開拓經費」將達14700元。如果其中每一個營業代表的銷售額都在4200元以下的話，這些營業代表們總共可以獲得2100元的「市場開拓費」。而這個營業主任不需銷售任何安利產品，就可以獲得12600元。安利「老鼠會」的本質暴露無疑。我們可以看到，在安利的字典裡，「培訓輔導」就是拉下線，營業代表是剛入門的「小老鼠」，而營業主任、經理就是「大老鼠」，而那些具有「鑽石」「雙鑽石」之類級別的高級營業經理就可以稱得上是「碩鼠」了。安利自己提供的資料，在1999/2000年度，安利的營業主任平均的年收入為72000元人民幣，高級營業主任平均年收入為14萬人民幣，而營業經理平均年收入為33萬人民幣，高級營業經理平均年收入為79萬元人民幣。這些人難道是通過推銷安利的產品掙到這些佣金的嗎？當然不可能。從上面的分析我們可以看到，「碩鼠」們真正的收入是來自於「下線」。而最下層是那些剛剛接觸安利，不惜血本，傾其所有，購買一大堆安利產品，向親朋好友磨破嘴皮，渴望有一天能達到「碩鼠」們的收入水平的廣大市民。安利不是一般的「老鼠會」，而是一隻極度狡猾，極度凶殘的「洋老鼠」。

四、關於安利的騙局與真相
騙局：安利銷售的是實實在在的產品
真相：不錯，安利的確銷售的是產品。然而，問題的關鍵在於產品的價格。比方說，我把一個價值100元的真東西以200元的價格賣給你。儘管產品沒有任何問題，但也是屬於欺騙。安利的佣金如此之高（可達銷售額的40％），正證明了其產品的超高價。儘管安利通過各種方法，如提供洗髮濃縮液等，來使得其價格跟市場上其他產品不容易比較。 但只要稍加留意的話，還是可以發現其價格比同比產品貴出很多。如安利麗齒健含氟牙膏（產品編號：36833）定價為42.50元，而市場同類產品一般為5元以下，最貴的也不過十來元。

騙局：安利的產品都是明碼標價，不存在欺騙的問題。
真相：這個問題緊接上一個。有人或許會問，既然安利的產品這麼貴，為什麼還會有人買呢？答案在於上節中所寫的安利銷售人員的高額利潤。也就是說，大家不是不知道安利的東西貴，但買安利的產品是為了投資，而不是消費。買安利產品的人是希望自己能在以後找到「下線」，從而獲取高額利潤。這就像買股票一樣，如果你所買入的股票能在以後以更高的價格賣出，那麼現在的買價是否高於股票的價值就無所謂了。

騙局：安利從不要求營業代表預先付款，售出的產品還可以有退貨保障，是講信譽的。
真相：是的。由於上面所述安利精心策劃的騙局和人們的貪心與短視，安利並不用擔心大家退貨，除非你不想發財。

騙局：安利為很多下崗工人及其他人員提供了就業機會。
真相：少數下崗工人也許真的可能成為幸運者，但他們的成功是建立在千千萬萬個上當受騙者的基礎上的。況且，大多數人的「辛勤勞動」只是養活了「金字塔」頂端的一小撮人，並沒有給廣大消費者帶來益處，反而使自己陷入了無限貪求金錢的牢籠之中，無法自拔。真可謂「一將功成萬骨枯」。

騙局：安利為中國經濟發展作出了貢獻。
真相：中國近代的鴉片販子或許能讓許多人賺錢，帶動煙管等等「產業」的發展，但這並不意著鴉片就為中國的經濟作出了貢獻。如出一轍，安利在中國的投資，向政府交納的稅收，銷售人員的高額收入，統統都是來自於中國廣大老百姓的血汗錢，而且只是一小部分。安利對於中國經濟無疑是一顆「毒瘤」，沒有任何正面作用。唯一的作用是助長了一部分人的貪婪慾望。

騙局：安利在世界很多地方都有經營，怎麼偏偏在中國不行?
真相：安利騙局的核心在於其產品的超高價和銷售人員金字塔形的結構，而在其他的國家，有可能有所不同。比如說，安利在其他國家產品的售價，可能會比較低，接近於市場同類產品。這樣它就不能對銷售人員頒發高額獎金（否則它就會破產）。在這樣的情況下，也就不成其為騙局。如果安利在其他國家與在中國一樣，也是保持產品的超高價和銷售人員金字塔形的結構，那無疑也是地地道道的「老鼠會」。如何「滅鼠」，就要當地所在國政府操心了。事實上，中國市場是安利所吹噓的增長最快速的市場，從這裡我們也不難窺出一點端倪，安利的策略是，哪裡好騙就到哪裡去趕快騙，哪裡不好騙就暫時收斂一點。這隻「大老鼠」真是修煉成精了
五、金字塔下的白骨：救救我們的同胞！！！救救下崗工人！！！

「羊毛出在羊身上」，撐起安利「金字塔」上端爆富神話的，是底層的滿目白骨。儘管 如果他們運氣好，敢於拉自己的親人朋友下水的話，有一天他們也可能實現自己的致富夢。「金字塔」修得更高了，下面的白骨也將會更多。只要安利繼續存在下去，只要人們追求爆富的心態繼續下去，這個金字塔「還將繼續的增長下去。苦難的中華民族，好不容易盼到了改革開放的好時光，卻又面臨安利「經濟邪教」的肆意摧殘。如果我們不採取措施，安利必將帶給我國深切的災難。因為與所有的「老鼠會」一樣，安利的利潤來自於欺騙和掠奪，來自於對人們貪婪心理的利用。這樣的金字塔遲早是要倒掉的。
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