醫院黑幕:學科帶頭人向病人強推藥品
本月中旬,兩名藥品銷售人員向本報記者驚曝內幕:目前,省會鄭州還有不少醫務人員,甚至一些知名的省級醫院、市級綜合大醫院的學科帶頭人,吞掉藥品銷售人員的「公關費」,向病人強行推薦藥品。
廠家把用於醫院的公關費用則形象地稱為「MP」(戲稱「馬屁」)費。
自揭內幕一:藥品進醫院,要闖四道關
鄭良芝(化名)原是陝西東盛藥業股份有限公司鄭州辦事處「維奧欣」產品(主治心血管疾病的一種西藥)銷售代表,兩年前,她開始從事「維奧欣」產品的OTC(指藥店零售)渠道推廣工作,後在該辦事處醫學部任「維奧欣」醫院銷售代表。
鄭良芝告訴記者,在產品進醫院銷售之前,銷售代表必須首先熟悉醫院的各個環節,並要「各個擊破」,才能有所「斬獲」。
這些環節包括:醫院主管院長、藥劑科長、藥劑科成員、各專業科室主任組成的「藥事委員會」(一般由8到10人組成),醫院藥房的採購員、庫管員,門診部和住院部的藥房主管,各科室相關人員等……一所市級醫院,至少得跟三四十人混成臉兒熟。
鄭良芝說,熟悉醫院的各個環節,僅僅是「萬里長征走完了第一步」,接下來的公關工作更為繁瑣,具體流程如下:
首先交「進門費」(標準為:3級甲等醫院單個產品收費4000元到10000元),這一關要主攻醫院領導,因為同類產品不止一家,誰的面子大,誰就能捷足先登。
其次是打通「藥事委員會」各成員,其中最關鍵的是兩個人是藥劑科長和相關科室的主任,前者同意,後者寫申請,才算通過「初審」。過這一關,廠家需付給藥劑科長1000到2000元的「見面禮」,需給相關科室主任300元到500元的寫申請費。
第三關是買通醫院藥房的採購員和庫管員,將你的產品上藥房電腦目錄,廠家需給他們100到200元。
過了這三關,還得做門診部和住院部藥房有關人員工作,由於是這些人都是一線人員,領藥和統方(統計醫生開的處方)須經他們的手,一般每人50元(藥房工作人員平均5到8人);統方費另外算,每統計一盒可以提5角到1塊。
闖過重重關卡,還有最後一關進科室。產品能否賣得動,全靠科室主任和主治大夫的共同「努力」,否則前功盡棄。
這裡又產生一項費用,叫「科室會費」。所謂「科室會」,就是科室工作人員聚在一起開會。名為「開會」,實際上是產品「推介會」,通常情況下在高檔餐飲、娛樂場所進行,花費視情況而定。
據鄭良芝介紹,進科室有很多「訣竅」,但最有效的手段還是「感情投資」,這一招屢試不爽。她講了親歷的一件事:
她剛接替前任銷售代表不久,前去拜訪鄭州市中心醫院心內科某主任醫師,此前,她們公司的產品「維奧欣」在該院銷售成績良好,後來不知何故突然停了下來。
與這位主任一見面,鄭良芝說明來意。該主任面無表情,不冷不熱。第一次拜訪,鄭良芝掃興而歸。
回去後,鄭良芝將此情況向領導匯報,才知道前任銷售代表把人家的好處費貪污了。此舉惹惱了該主任,暫停開他們的藥。
其後,鄭良芝使出渾身解數,請該主任吃飯,掂著禮品拜訪,逢年過節表「心意」……時間一長,關係混熟了,藥的銷量也上去了,最多時每月從這位主任手裡開出的「維奧欣」達400盒。
還有一件發生在她同事身上的事:
公司一名負責鄭州大學第二附屬醫院「維奧欣」產品的銷售代表,先後幾次拜訪該院心內科教授劉某,結果都不理想。原因是他們公司換人太頻繁,給人家留下的印象不好。為「拿下」這家醫院,該銷售代表可謂絞盡腦汁,最後想了一個兩全其美的辦法。他一改以往先有銷量後提成的常規,先付劉某臨床維護費(又稱MP 費)300元,並告訴她根據月底「統方量」多退少補。這一招果然奏效,很快打開了維奧欣在該醫院的銷售局面。
鄭良芝說,藥品銷售有一種「二八理論」,即80%的產品銷量出在20%的人身上。換句話說,就是每家醫院只要有一到二個「槍手」醫生幫你「使勁」,該產品就不愁沒銷路。
鄭良芝說,滎陽市人民醫院內科門診每個月開出的「維奧欣」至少600盒,最多時一個月開了900盒。她給記者算了一筆賬:一個醫生如果每月開出300盒,每盒可提成5元,每月的「灰色」收入就能「進賬」1500元。
記者問鄭良芝,是不是所有的「目標醫生」都難以拒絕廠家的誘惑,並最終死心塌地為廠家「賣命」?她不假思索地回答:「這是必然的結果。只要有利益驅動,這種『交易』就不會停止!」
自揭內幕二:白天陪吃飯 晚上搞家訪 年年贊助「學術交流」
在鄭州市經五路北頭某酒店,記者與江蘇聯環藥業股份有限公司鄭州辦事處「愛普列特」產品(西藥,主治前列腺增生)專員金諾(化名)對面而坐。談起藥品銷售過程中的種種現象,這位涉「道」不深的小夥子一臉困惑。
金諾說,他來自外地,踏入此行時間不長,可工作和生活壓力讓他喘不過氣來,心理負擔也越來越重。
一方面,公揪
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