醫藥代表大曝行業內幕:藥得坐到醫生大腿上賣

　　「做藥」必須打「通關」

　　這位知情人說，從「理論」上來說，一種藥品要想在醫院形成好的銷售業績，基本上要過分管院長、藥劑科、庫房、處方醫生(有處方權的醫生)這幾關，其中有一關不通融好都不行。

　　他說，一個新入行的醫藥代表首先要備齊生產廠家的各種資質證書和檢驗材料去醫院藥劑科申請入藥(「藥品進入醫院」的簡稱)備案。當然，這一關首先是要用錢來打通。但是正常的情況下，需要跑若干次，直到與藥劑科主任混熟了她(他)才會收禮。

　　即使藥劑科主任同意了，有時還不能過關。「閻王好過，小鬼難纏」，有時藥劑科的其他工作人員會給醫藥代表臉色看。當你想拜訪主任的時候，他們會攔住你說：「主任不在！」其實，這不外乎小打小鬧，一些小錢就可以擺平。而藥劑科主任一般都能「體恤民情」，任由下屬搗鬼，反正「鯽魚嘴張不大」。

　　每年都得去「加深印象」

　　過了第一關還不行。通常，藥劑科主任會指點你去某分管院長那裡「看」一下，否則醫院的入藥審查討論會難以通過。這就不是小數目了，要一步「砸」到位才行。當然，醫院藥劑科主任肯定是院長或分管院長「自己人」，原因不說自明。

　　在醫院能形成較好銷售量的藥品，每年都需要去「加深印象」。如果一次拿不下，藥品被醫院從藥房下掉了，再想進這家醫院就非常難了。

　　藥劑科庫房都得「打點」

　　這位知情人說，藥劑科的審查通過了，有關會議也批准了，然後就等著藥劑科做申購計畫。這時你可不能坐等，麻痺大意反而耽誤時間。你要體現「有錢大家花」的風格，不然藥劑科做計畫的和分管庫房的會臨時「扛」你一下，就吃不完兜著走了。

　　打點好混熟關係後，他們會透露給你這類信息：諸如申購計畫有沒有做，做了多少，庫房裡某年月日進了多少，還剩多少等等。

　　這可是醫院代表的獎金來源，不能小瞧了。以後，對藥劑科和庫房這種要害部門，醫藥代表要經常去轉悠「小來」一下，混個臉熟。讓他們知道，某種藥品還在「做」。

　　藥品進庫房成功一半

　　總算把藥品弄進庫房了，這時你可以喘口氣，因為你已經成功了一半。但是不能高枕無憂，因為最終藥品讓病人買去，才能算是完成銷售。

　　先找處方醫生做工作，讓他開你的藥品處方，病人會拿著處方單上的藥房劃價抓藥。藥房肯定還沒有這種藥，但會給藥房人員留下印象，說明病人「需要」這種藥。對這種藥品領入藥房有幫助。

　　統方價是零售價的1-2折

　　知情人透露：「緊接著，醫藥代表要帶著各種資料找藥房主任。對藥房主任可開門見山，藥品已進入庫房，請其幫忙領藥並統方(統方，醫藥界專有名詞。指：由藥房工作人員統計出某段時間對某種藥品的處方量，一般按月計)。統方是醫藥代表給開處方的醫院準確給付醫藥回扣的前提。」

　　主任很會搪塞：「這種藥又不是新藥，同類型的品種很多，根本走不動(沒有醫生處方這種藥)，我們不做！」

　　「那麼，我們會據理力爭，擺出我們的藥品不同於其他品種的優點和特性，『順便』談到統方的價格。當然，這就是回扣。比例通常是藥品零售價的一折到兩折之間，否則拿不下來。」

　　話已至此，既然錢到了，主任基本都能恩准：「先拿一點進來試試看，不行我再退回庫房！」

　　坐到醫生大腿上促銷

　　這位知情人說，找處方醫生開藥是個「蛇有蛇路，蝦有蝦道」的過程，八仙過海各顯神通。總體說來，異性打交道要方便些，即女醫藥代表找男醫生，男醫藥代表找女醫生效果更理想。

　　他說，他曾親眼目睹：一個女醫藥代表在促銷自己的藥品時，居然 「抽空」坐到了醫生的大腿上。對這些，他們已經見怪不怪了。雖然這招比較好使，但是主要還是對處方醫生應得的回扣做到及時兌現。用圈內的行話來說，就是給醫生支付「臨床推廣費」，有時簡稱「臨床費」，否則醫藥代表和醫生的友好合作就難以繼續下去。

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