發表時間： 2007-03-03 22:39:49作者：辛純
在當今中國的各行各業，幾乎都在不能曝光卻盛行的潛規則中運營，而任何管理科學都是失效的
第一章 第七節 投資國營製藥廠的遭遇
從省證退出來了，也不再坐莊了，我的公司面臨選擇。省證案件風波過去以後，這個團隊經歷了一個考驗，互相之間的認同和感情都加深了。我似乎就更加有責任發展公司的事業，以便讓大家繼續在一起工作。我們決定憑藉公司擁有的資金能力進入實業領域。
適逢一個朋友介紹一個內地的製藥公司，正在尋求投資。這家公司位於中南部一個經濟發展落後的地區。幾年前其銷售規模達到數千萬元的最高點時，每年貢獻利稅幾百萬元，是縣裡的財政支柱。
如同其他國營企業一樣，該製藥公司的風光只有兩三年就開始走下坡路了，如今已經開始拖欠銀行貸款。部分工人不得不下崗，一個月從公司領一百多元的最低生活保障，靠蹬三輪車掙點不多的收入幫補生活。
談判桌上的「萬能」縣長
我們去縣裡考察該公司時，縣委書記、縣長、副書記、副縣長都來接待。加上經委主任、副主任、招商辦主任、製藥公司董事長、黨委書記、總經理等人，宴客時主人比客人多出許多，我們去了四人，吃飯時卻坐了兩大桌。
奇怪的是，洽談對象是縣長，而不是公司總經理。這位縣長如果不做縣長，而去做總經理，聽他講起話來也蠻稱職的，因為他知道製藥公司的幾乎每一件小事。他只是沒有去公司辦公室親自握筆簽字。陪同縣長的大班人馬也很辛苦，每一次我們去洽談，大家都從頭陪到尾，無論週末還是八小時以後的夜晚。他們常常接待完我們又接著接待省裡來的各種調查團或工作組。縣長很幹練，顯然不是他自己要這麼多人陪駕，而是官僚體制的潛規則要求他用這種方式來推動他的工作。
我們感到意外，沒想到縣長管這麼多，這麼細。但是同時又認為是一個好事：收購這家公司以後，在當地一切都離不開縣長的支持，現在從收購開始就跟縣長接觸上了，不也很好嗎？
投資前的美好憧憬
該製藥公司生產中成藥。中成藥的成本十分低廉，但市面上的價格以及國家藥監局批准的價格卻十分昂貴。其主要的品種，一種幫助兒童消化的藥，生產成本含包裝才不到4元，但是藥監局核准的價格，零售價達到32元。看起來這是一個高利潤的行業。該公司的生產設備、廠房都不錯，目前不景氣的原因是銷售額下降。如果增加資本金以後，投入資金加強市場競爭能力，銷售量應該能夠提高到不錯的水平。
我們用1000萬元的投資購買了該公司約52%的股份。我們派出幾個人去參加製藥公司的管理工作。正好我的一個好朋友離開任職副總裁的上市公司，我就請他去任製藥公司的董事長。我仍然留在深圳。
挨了現實當頭一棒
我們進入之後首要的任務就是提高銷售收入。因此我的好朋友董事長主要把精力放在市場的管理方面。很快他發現提高銷售收入需要的代價過高，銷售過程中發生的明、暗成本都很高。一個生產成本3元多、零售價格32元的藥品，需要交納約5.3元的增值稅、付給每個開藥的醫生5元、藥房主任2元，剩下的遠不夠支付銷售人員的差旅費、交際費。要彌補這些銷售費用，必須大幅提高銷售量才有可能。我很不喜歡付回扣給醫生這種銷售手段，但是這時我們已經投資了，沒有退路。
經過大半年的經營管理以後，我們才慢慢發現：在我們進入之前這家公司的虧損，並不是由於缺乏開拓市場的資金而造成的，而是這家公司的體制、其所處的環境帶來的固疾，且不因為我們的加入而變得易於解決。由於在全國各地區創造銷售業績的業務經理負責付回扣給醫生和各醫院的藥房主任，儘管付出的錢是公司的，但是結成的人際關係卻為私人所擁有。這樣一來，各地銷售人員變得很不好管理。他們明白公司的收入掌握在他們手裡，因此他們有膽量做一些違反公司規定為自己賺錢的事。一旦暴露了，還不好拿他們怎麼辦。即使我的好朋友董事長想採取擒賊擒王的辦法，也感到難於下手：這些膽大的銷售經理都是關係很廣的人，每當出現情況，要處理他們時，就有很多人來為他們說情。有的說情人是不能不顧忌，如果我們想在當地做下去的話。
差一點血本無歸
新的開拓市場的政策往往都要觸動老的利益格局。而老的利益格局不改變，新的政策就無法發揮效果。我們經過一年多的努力，最終決定放棄。於是將董事長的位置讓出來，由縣裡安排新的人選。我們的控股權仍在，但是我們已經不再參與管理，把管理權交回給縣裡。
兩年以後，一家清華大學控制的上市公司決定收購這家公司。他們出200萬元把我們的股權買過去了。還好，沒有血本無歸。
這個經歷以後，我決定不再收購任何國營企業，同時對在中國經商變得無可奈何的悲觀了。在深入瞭解了一個製藥行業的同時，也瞭解了醫療衛生行業,加上我過去對證券金融業的瞭解，使得我獲得了一種對於醜聞越來越多的各行各業的深刻認識：社會風氣的敗壞，使得所有的企業失去了合理管理的人文和道德基礎。幾乎所有行業都在不能曝光卻盛行的潛規則、黑洞中運營，任何管理科學的準則都是失效的。由於中國作為一個新興市場，這十幾年一直在發展，市場規模在擴大，很多企業獲得過一個爆炸性的擴大機會，但是絕大多數的企業都是一夜暴富、幾日風光，曇花一現，流星一樣閃過。(未完待續)
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第一章 第七節 投資國營製藥廠的遭遇
從省證退出來了，也不再坐莊了，我的公司面臨選擇。省證案件風波過去以後，這個團隊經歷了一個考驗，互相之間的認同和感情都加深了。我似乎就更加有責任發展公司的事業，以便讓大家繼續在一起工作。我們決定憑藉公司擁有的資金能力進入實業領域。
適逢一個朋友介紹一個內地的製藥公司，正在尋求投資。這家公司位於中南部一個經濟發展落後的地區。幾年前其銷售規模達到數千萬元的最高點時，每年貢獻利稅幾百萬元，是縣裡的財政支柱。
如同其他國營企業一樣，該製藥公司的風光只有兩三年就開始走下坡路了，如今已經開始拖欠銀行貸款。部分工人不得不下崗，一個月從公司領一百多元的最低生活保障，靠蹬三輪車掙點不多的收入幫補生活。
談判桌上的「萬能」縣長
我們去縣裡考察該公司時，縣委書記、縣長、副書記、副縣長都來接待。加上經委主任、副主任、招商辦主任、製藥公司董事長、黨委書記、總經理等人，宴客時主人比客人多出許多，我們去了四人，吃飯時卻坐了兩大桌。
奇怪的是，洽談對象是縣長，而不是公司總經理。這位縣長如果不做縣長，而去做總經理，聽他講起話來也蠻稱職的，因為他知道製藥公司的幾乎每一件小事。他只是沒有去公司辦公室親自握筆簽字。陪同縣長的大班人馬也很辛苦，每一次我們去洽談，大家都從頭陪到尾，無論週末還是八小時以後的夜晚。他們常常接待完我們又接著接待省裡來的各種調查團或工作組。縣長很幹練，顯然不是他自己要這麼多人陪駕，而是官僚體制的潛規則要求他用這種方式來推動他的工作。
我們感到意外，沒想到縣長管這麼多，這麼細。但是同時又認為是一個好事：收購這家公司以後，在當地一切都離不開縣長的支持，現在從收購開始就跟縣長接觸上了，不也很好嗎？
投資前的美好憧憬
該製藥公司生產中成藥。中成藥的成本十分低廉，但市面上的價格以及國家藥監局批准的價格卻十分昂貴。其主要的品種，一種幫助兒童消化的藥，生產成本含包裝才不到4元，但是藥監局核准的價格，零售價達到32元。看起來這是一個高利潤的行業。該公司的生產設備、廠房都不錯，目前不景氣的原因是銷售額下降。如果增加資本金以後，投入資金加強市場競爭能力，銷售量應該能夠提高到不錯的水平。
我們用1000萬元的投資購買了該公司約52%的股份。我們派出幾個人去參加製藥公司的管理工作。正好我的一個好朋友離開任職副總裁的上市公司，我就請他去任製藥公司的董事長。我仍然留在深圳。
挨了現實當頭一棒
我們進入之後首要的任務就是提高銷售收入。因此我的好朋友董事長主要把精力放在市場的管理方面。很快他發現提高銷售收入需要的代價過高，銷售過程中發生的明、暗成本都很高。一個生產成本3元多、零售價格32元的藥品，需要交納約5.3元的增值稅、付給每個開藥的醫生5元、藥房主任2元，剩下的遠不夠支付銷售人員的差旅費、交際費。要彌補這些銷售費用，必須大幅提高銷售量才有可能。我很不喜歡付回扣給醫生這種銷售手段，但是這時我們已經投資了，沒有退路。
經過大半年的經營管理以後，我們才慢慢發現：在我們進入之前這家公司的虧損，並不是由於缺乏開拓市場的資金而造成的，而是這家公司的體制、其所處的環境帶來的固疾，且不因為我們的加入而變得易於解決。由於在全國各地區創造銷售業績的業務經理負責付回扣給醫生和各醫院的藥房主任，儘管付出的錢是公司的，但是結成的人際關係卻為私人所擁有。這樣一來，各地銷售人員變得很不好管理。他們明白公司的收入掌握在他們手裡，因此他們有膽量做一些違反公司規定為自己賺錢的事。一旦暴露了，還不好拿他們怎麼辦。即使我的好朋友董事長想採取擒賊擒王的辦法，也感到難於下手：這些膽大的銷售經理都是關係很廣的人，每當出現情況，要處理他們時，就有很多人來為他們說情。有的說情人是不能不顧忌，如果我們想在當地做下去的話。
差一點血本無歸
新的開拓市場的政策往往都要觸動老的利益格局。而老的利益格局不改變，新的政策就無法發揮效果。我們經過一年多的努力，最終決定放棄。於是將董事長的位置讓出來，由縣裡安排新的人選。我們的控股權仍在，但是我們已經不再參與管理，把管理權交回給縣裡。
兩年以後，一家清華大學控制的上市公司決定收購這家公司。他們出200萬元把我們的股權買過去了。還好，沒有血本無歸。
這個經歷以後，我決定不再收購任何國營企業，同時對在中國經商變得無可奈何的悲觀了。在深入瞭解了一個製藥行業的同時，也瞭解了醫療衛生行業,加上我過去對證券金融業的瞭解，使得我獲得了一種對於醜聞越來越多的各行各業的深刻認識：社會風氣的敗壞，使得所有的企業失去了合理管理的人文和道德基礎。幾乎所有行業都在不能曝光卻盛行的潛規則、黑洞中運營，任何管理科學的準則都是失效的。由於中國作為一個新興市場，這十幾年一直在發展，市場規模在擴大，很多企業獲得過一個爆炸性的擴大機會，但是絕大多數的企業都是一夜暴富、幾日風光，曇花一現，流星一樣閃過。(未完待續)
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