發表時間： 2008-04-25 13:51:00作者：編譯--吳凱琳
2004年，美國網路廣告的營收達到94億美元，雖然佔總體廣告營收僅4.3％， 但是比起去年成長了將近39％，相較之下，廣告業整體的成長率平均1年僅有7.7％。 網路廣告的興起，代表網路的發展進入另一個里程碑。 但你對網路使用者的心理瞭解多少？ 事實上，網路族的忍受度只有「8秒3點」這麼短： 網頁如果在8秒內沒有下載完畢，滑鼠如果點3下還找不到自己要的內容，就會失去耐心。
對多數人而言，網路早已不再是專業的科技名詞，而是生活必需品。很明顯的，人們與電腦相處的時間愈來愈長。美國南加州大學（University of Southern California）自2000年起，每年都會針對2千個家庭進行網路使用調查，根據2004年公布的「數位未來報告」（The Digital Future Report），2000至2004年間，網路人口每週平均上網的時數從9.4小時增加為12.5小時。
如今電視已不再是現代人的生活重心。美國《連線》雜誌（Wired）指出，2003年時，網路使用者每週觀看電視的平均時數比起其他人少了5個小時。
這波無所遁逃的網路關係中，有哪些新興的網路心理學，是你所不知道的？
1. 6年級白領貴族是網路消費主力
不要以為只有年輕人才上網。事實上，美國的網路人口主要橫跨了三個世代：戰後嬰兒潮（出生於1946-1964年）、X世代（1965-1982）、與Y世代（1983-2000）。
如果就上網頻率與消費力來看，X世代的白領貴族才是網路的主力人口。根據市場調查機構木星研究（Jupiter Research）調查顯示，年齡在25-34歲（相當於民國60年至69年次的6年級生）之間，年收入超過7萬5美元的年輕白領貴族（young affluents）是最活躍的網路族群。
這群人自然是各大企業爭相搶奪的首要目標。根據美國網路行銷公司eMarketer與華爾街日報線上（Wall Street Journal Online）合作的調查顯示，2001年網路消費者購物總金額達530億美元，其中有60％來自工作場所，36％來自家庭。
不要懷疑，上班族確實常在上班時「忙裡偷閑」，上網做自己的事情。國際數據資訊（IDC）市場研究公司估計，上班族在工作時上網，其中有30％到40％的時間是從事與工作無關的活動，分別是：與好友、家人聯繫或聊天、購物、以及搜尋資訊。最常瀏覽的網站則是：新聞、購物、理財服務、電腦軟體、興趣嗜好。
有趣的是，上網也有所謂的「黃金時段」（prime time）。根據美國線上出版協會（Online Publishers Associations）調查，一般上班族上網的尖峰時間分別是早上9點到下午1點，以及晚上7點到11點。
從這群白領貴族的網路使用行為可以看出，網路已經涵括所有重要的生活機能：
．網路取代電視、雜誌、與報紙，成為年輕上班族最重要的資訊來源，包括新聞、購物、生活休閑等資訊的蒐集。
．網路也成了人際互動的重要媒介。
．寬頻普及後，網路的娛樂功能愈來愈突顯，像是線上遊戲。
相較於網路的多功能角色，電視媒體只剩下娛樂的作用而已，忙碌的上班族看電視只是為了放鬆自己，減輕工作壓力。
2. 女性成為網路新勢力
另一個值得注意的就是女性上網人口的成長。不論是在實體或虛擬世界，女性都是廣告行銷人員最感興趣的消費族群。
2004年木星研究公司公布了「女性上網人口分析」（Demographic Profile：Women Online）調查報告。結果顯示，目前美國成年上網人口中，女性已經超越男性，佔51％，而且其中有一半以上是在工作時間上網。
當然，所有人都好奇，網路世界是否同樣是女男大不同？《數位消費者大未來》（Futureconsumer.com）的作者法蘭克．費德（Frank Feather）歸納出6項較為明顯的性別差異：
．男性最常瀏覽財經新聞、理財、科技、科學、與運動網站；女性上網最重要的是獲得「社群感」，因此比較常使用e-mail與朋友或家人互動。不過，近年來理財網站愈來愈受到女性歡迎。
．男性主要在網路上購買電腦軟硬體以及運動相關產品；女性則是上網購買書籍、音樂CD、卡片、生活雜貨、旅遊產品、服飾。
．男性通常透過搜尋引擎找尋相關資料；女性則是直接連結到相關的網站。
．女性在決定購買之前，會花比較長的時間瀏覽與搜尋資訊。
．男性的「我的最愛」書籤中通常有50個網站之多，女性則只有10到15個。而且女性對於自己所熟悉的網站忠誠度比男性要高。
．「品牌知名度」（brand awarness）對女性來說非常重要，所以在實體通路已有知名度的品牌網站比較受到女性的信任，而且女性多半是在網路上搜尋相關的資訊，再到實體店面去購買。
．女性非常享受逛街購物的感覺，上網購物也應該是一種享受，因此網站視覺圖像設計的質感非常重要；男性則比較看重網站內容的豐富程度。
3. 企業與消費者的溝通模式大轉變
網路改變了人們的行為模式，也影響了企業與消費者之間的溝通模式。
◎ 模式一
個人：時間感急促，只有「8秒3點」的耐心
企業：提供便利化服務
人們在虛擬世界與網路世界的時間感大不相同。人們對於網路的認知是「立即」與「即時」，也因此愈來愈不能忍受時間的浪費。
根據美國專業期刊《商業地平線》（Business Horizon）的報導，通常在實體的店面，如果等待超過90秒，一般人就開始失去耐心，但是在網路上只要幾秒鐘的時間，就開始覺得不耐煩。網路族的忍受度只有「8秒3點」這麼短：網頁如果在8秒內沒有下載完畢，滑鼠如果點3下還找不到自己要的內容，就會失去耐心。
但是寬頻的普及，也讓人變得更沒有耐性，美國內布拉斯加大學（University of Nebraska）助理教授那蕙萱（Fiona Fui粀oon Nah）在2004年曾進行一項研究調查，結果發現網頁下載如果超過2秒鐘的時間，消費者就會立即放棄，時間的忍受度只有實體店面的四十五分之一（90：2）。
尤其是當網路族抱著特定的目的上網時，忍受度更低。因為購物時，網路消費者要的是「立即的滿足」（immediate gratification）。加州州立大學曼祖．阿胡塔（Manju Ahuta）教授曾針對工作者的網路消費行為進行調查與研究，他發現一般人之所以選擇上網購物最重要的兩個原因是「便利」（佔31％）以及「節省時間」（27％），第三則是價格便宜（23％）。
原因就在於網路與實體購物行為的特性本來就不相同。實體購物基本上比較屬於社交行為，與店員的接觸或是女性習慣三五好友一起逛街購物，都屬於社交活動。然而在網路上少了面對面的人際互動，購物成了單純的交易行為，講求的是效率與便利。
因此，不論是網頁的下載速度，或是進入網站後資料搜尋流程是否有效率，都關係著企業與消費者之間能否成功的建立關係。
◎ 模式二
個人：注意力匱乏
企業：採取個人化溝通
網路使資訊的搜尋更為方便，但同時也讓我們被來自四面八方持續不斷的資訊浪潮所淹沒。《經濟學人》（The Economist）在2004年6月的「網路廣告」專題報導中便指出，現代的美國人每天平均要接收3千則廣告訊息。
面對資訊超載的壓力，唯一方法就是忽略大多數的訊息。根據美國行銷顧問公司楊凱洛維奇（Yankelovich Partners）的研究調查，有65％的人覺得「持續受到廣告訊息的轟炸」，59％的人覺得廣告多半和他們一點關係也沒有，更有將近七成的人想要裝上可以有效阻隔廣告訊息的軟體。
而且，就算你很努力看了廣告幾眼，也不會留下任何印象。「15年前至少還有三分之二的美國人記得上個月看了哪一支廣告，現在能做到這樣的人不到一半，」《新消費者心理學》（The Soul of the New Consumer）的作者大衛．路易斯（David Lewis）認為，現代人多半患了「資訊健忘症」。
更糟的是，網路族似乎永遠嫌自己不夠忙，習慣一心多用（multitasking）。從「數位未來報告」的數據就可看出，有65.4％的網路使用者上網時同時在做其他的事情，依序是：聽音樂、廣播、用即時通訊軟體聊天、看電視。
在這資訊爆炸的世界，該怎麼做才能製造足夠大的噪音，讓這群心不在焉、又極度健忘的消費者注意到你的存在？唯有透過個人化的溝通：你傳達的訊息是與消費者相關的、是他感興趣的、是他關心的、更是他所需要的。
但怎樣才算是個人化？以網路世界的標準而言，個人化溝通指的是一對一的溝通。
Accenture管理顧問公司在一份網路行銷研究報告（Beyond the Blur：Correcting the Vision of Internet Brands）中明白指出，企業在進行網路行銷時，其中一項錯誤就是沿用傳統行銷中，以人口結構來區隔不同的市場。
要能真正做到一對一行銷，更精準的抓住消費者的需求，就必須瞭解每個人特有的行為模式，而不是依據年齡、性別、收入、職業、職務位階等人口結構因素把市場分類成不同的群體，這一點也稱不上是個人化。
透過網路的互動性、即時性、以及相關軟體的開發成熟，企業可以知道消費者最近曾瀏覽過哪些網站、停留多久時間、購買哪些產品、消費金額多少，甚至連消費者在每分每秒的網路使用行為都能瞭若指掌。
透過這些資料，企業就能清楚的知道這位消費者潛在的需求，即時而準確的傳遞個人化的網頁內容或是廣告訊息。
>◎ 模式三
個人：信任感不足
企業：轉向有形化行銷
儘管虛擬世界早已成了生活的一部分，但是人們天性對於無法親眼看見或是觸摸到的東西，就是無法完全放心。
《網路行銷原則》（Principles of Internet Marketing）作者、史丹福大學商學院講師華德．漢森（Ward Hanson）指出網路溝通的重大缺點：缺乏實體世界的有形線索（tangible cues），消費者無法判斷產品的品質以及可信度。
除非消費者實際使用過產品或服務，否則他永遠不知道是好是壞。哈佛商學院教授西奧多．李維特（Theodore Levitt）認為，銷售無形產品或服務最大的困難就在於，「當消費者無法事先知道產品的好壞時，比較容易傾向於負面思考，只想到萬一買了之後自己不滿意或是產品不好該怎麼辦，而不會想到這個產品應該會不錯。」網路上的銷售也同樣是無形的，因為消費者在購買之前無法實際接觸到產品。
如今感性行銷大行其道，要能成功銷售有形產品，行銷必須「無形化」，因為產品功能相差無幾，必須訴諸情感或是價值等抽象的因素。但是，在銷售無形產品時，李維特教授強調必須轉向「有形化」，也就是創造具體證明（evidence），才能贏得消費者的信任。
因此，網路消費的一個重要模式就是在實體通路實際接觸過產品後，再上網購買。或者，讓消費者有機會試用產品，也比較容易取得消費者的信任。
另一方面，缺乏信任感的結果，就是更依賴朋友之間的口耳相傳。美國賓州大學華頓（Wharton）商學院教授大衛．貝爾（David R. Bell）表示，網路消費者是否願意嘗試新的購物網站，其中很重要的關鍵在於「社會感染力」（social contagion）。他追蹤美國網路雜貨店Netgrocer.com從1997年開站至2001年1月這段期間的網路交易資料，結果發現，第一次使用Netgrocer.com的新客戶多半就住在既有客戶的住家附近，或是與既有客戶熟識的朋友、同事。
此外，加拿大英屬哥倫比亞大學教授丹尼爾．普特勒（Daniel Putler）也做了一項研究，目的是瞭解美國線上（AOL）網路使用者的下載習慣。當他們選擇要下載哪一款免費遊戲軟體時，看的是曾經被下載的次數，而非遊戲的主題或是標題，再度顯示了口碑力量在網路世界的重要性與影響力。
確實，網路改變了企業與消費者間的溝通模式，但是也代表了更多的可能。相較於其他媒體，網路廣告的呈現方式最富有變化，當然對於廣告人來說創意的挑戰也最大。
對多數人而言，網路早已不再是專業的科技名詞，而是生活必需品。很明顯的，人們與電腦相處的時間愈來愈長。美國南加州大學（University of Southern California）自2000年起，每年都會針對2千個家庭進行網路使用調查，根據2004年公布的「數位未來報告」（The Digital Future Report），2000至2004年間，網路人口每週平均上網的時數從9.4小時增加為12.5小時。
如今電視已不再是現代人的生活重心。美國《連線》雜誌（Wired）指出，2003年時，網路使用者每週觀看電視的平均時數比起其他人少了5個小時。
這波無所遁逃的網路關係中，有哪些新興的網路心理學，是你所不知道的？
1. 6年級白領貴族是網路消費主力
不要以為只有年輕人才上網。事實上，美國的網路人口主要橫跨了三個世代：戰後嬰兒潮（出生於1946-1964年）、X世代（1965-1982）、與Y世代（1983-2000）。
如果就上網頻率與消費力來看，X世代的白領貴族才是網路的主力人口。根據市場調查機構木星研究（Jupiter Research）調查顯示，年齡在25-34歲（相當於民國60年至69年次的6年級生）之間，年收入超過7萬5美元的年輕白領貴族（young affluents）是最活躍的網路族群。
這群人自然是各大企業爭相搶奪的首要目標。根據美國網路行銷公司eMarketer與華爾街日報線上（Wall Street Journal Online）合作的調查顯示，2001年網路消費者購物總金額達530億美元，其中有60％來自工作場所，36％來自家庭。
不要懷疑，上班族確實常在上班時「忙裡偷閑」，上網做自己的事情。國際數據資訊（IDC）市場研究公司估計，上班族在工作時上網，其中有30％到40％的時間是從事與工作無關的活動，分別是：與好友、家人聯繫或聊天、購物、以及搜尋資訊。最常瀏覽的網站則是：新聞、購物、理財服務、電腦軟體、興趣嗜好。
有趣的是，上網也有所謂的「黃金時段」（prime time）。根據美國線上出版協會（Online Publishers Associations）調查，一般上班族上網的尖峰時間分別是早上9點到下午1點，以及晚上7點到11點。
從這群白領貴族的網路使用行為可以看出，網路已經涵括所有重要的生活機能：
．網路取代電視、雜誌、與報紙，成為年輕上班族最重要的資訊來源，包括新聞、購物、生活休閑等資訊的蒐集。
．網路也成了人際互動的重要媒介。
．寬頻普及後，網路的娛樂功能愈來愈突顯，像是線上遊戲。
相較於網路的多功能角色，電視媒體只剩下娛樂的作用而已，忙碌的上班族看電視只是為了放鬆自己，減輕工作壓力。
2. 女性成為網路新勢力
另一個值得注意的就是女性上網人口的成長。不論是在實體或虛擬世界，女性都是廣告行銷人員最感興趣的消費族群。
2004年木星研究公司公布了「女性上網人口分析」（Demographic Profile：Women Online）調查報告。結果顯示，目前美國成年上網人口中，女性已經超越男性，佔51％，而且其中有一半以上是在工作時間上網。
當然，所有人都好奇，網路世界是否同樣是女男大不同？《數位消費者大未來》（Futureconsumer.com）的作者法蘭克．費德（Frank Feather）歸納出6項較為明顯的性別差異：
．男性最常瀏覽財經新聞、理財、科技、科學、與運動網站；女性上網最重要的是獲得「社群感」，因此比較常使用e-mail與朋友或家人互動。不過，近年來理財網站愈來愈受到女性歡迎。
．男性主要在網路上購買電腦軟硬體以及運動相關產品；女性則是上網購買書籍、音樂CD、卡片、生活雜貨、旅遊產品、服飾。
．男性通常透過搜尋引擎找尋相關資料；女性則是直接連結到相關的網站。
．女性在決定購買之前，會花比較長的時間瀏覽與搜尋資訊。
．男性的「我的最愛」書籤中通常有50個網站之多，女性則只有10到15個。而且女性對於自己所熟悉的網站忠誠度比男性要高。
．「品牌知名度」（brand awarness）對女性來說非常重要，所以在實體通路已有知名度的品牌網站比較受到女性的信任，而且女性多半是在網路上搜尋相關的資訊，再到實體店面去購買。
．女性非常享受逛街購物的感覺，上網購物也應該是一種享受，因此網站視覺圖像設計的質感非常重要；男性則比較看重網站內容的豐富程度。
3. 企業與消費者的溝通模式大轉變
網路改變了人們的行為模式，也影響了企業與消費者之間的溝通模式。
◎ 模式一
個人：時間感急促，只有「8秒3點」的耐心
企業：提供便利化服務
人們在虛擬世界與網路世界的時間感大不相同。人們對於網路的認知是「立即」與「即時」，也因此愈來愈不能忍受時間的浪費。
根據美國專業期刊《商業地平線》（Business Horizon）的報導，通常在實體的店面，如果等待超過90秒，一般人就開始失去耐心，但是在網路上只要幾秒鐘的時間，就開始覺得不耐煩。網路族的忍受度只有「8秒3點」這麼短：網頁如果在8秒內沒有下載完畢，滑鼠如果點3下還找不到自己要的內容，就會失去耐心。
但是寬頻的普及，也讓人變得更沒有耐性，美國內布拉斯加大學（University of Nebraska）助理教授那蕙萱（Fiona Fui粀oon Nah）在2004年曾進行一項研究調查，結果發現網頁下載如果超過2秒鐘的時間，消費者就會立即放棄，時間的忍受度只有實體店面的四十五分之一（90：2）。
尤其是當網路族抱著特定的目的上網時，忍受度更低。因為購物時，網路消費者要的是「立即的滿足」（immediate gratification）。加州州立大學曼祖．阿胡塔（Manju Ahuta）教授曾針對工作者的網路消費行為進行調查與研究，他發現一般人之所以選擇上網購物最重要的兩個原因是「便利」（佔31％）以及「節省時間」（27％），第三則是價格便宜（23％）。
原因就在於網路與實體購物行為的特性本來就不相同。實體購物基本上比較屬於社交行為，與店員的接觸或是女性習慣三五好友一起逛街購物，都屬於社交活動。然而在網路上少了面對面的人際互動，購物成了單純的交易行為，講求的是效率與便利。
因此，不論是網頁的下載速度，或是進入網站後資料搜尋流程是否有效率，都關係著企業與消費者之間能否成功的建立關係。
◎ 模式二
個人：注意力匱乏
企業：採取個人化溝通
網路使資訊的搜尋更為方便，但同時也讓我們被來自四面八方持續不斷的資訊浪潮所淹沒。《經濟學人》（The Economist）在2004年6月的「網路廣告」專題報導中便指出，現代的美國人每天平均要接收3千則廣告訊息。
面對資訊超載的壓力，唯一方法就是忽略大多數的訊息。根據美國行銷顧問公司楊凱洛維奇（Yankelovich Partners）的研究調查，有65％的人覺得「持續受到廣告訊息的轟炸」，59％的人覺得廣告多半和他們一點關係也沒有，更有將近七成的人想要裝上可以有效阻隔廣告訊息的軟體。
而且，就算你很努力看了廣告幾眼，也不會留下任何印象。「15年前至少還有三分之二的美國人記得上個月看了哪一支廣告，現在能做到這樣的人不到一半，」《新消費者心理學》（The Soul of the New Consumer）的作者大衛．路易斯（David Lewis）認為，現代人多半患了「資訊健忘症」。
更糟的是，網路族似乎永遠嫌自己不夠忙，習慣一心多用（multitasking）。從「數位未來報告」的數據就可看出，有65.4％的網路使用者上網時同時在做其他的事情，依序是：聽音樂、廣播、用即時通訊軟體聊天、看電視。
在這資訊爆炸的世界，該怎麼做才能製造足夠大的噪音，讓這群心不在焉、又極度健忘的消費者注意到你的存在？唯有透過個人化的溝通：你傳達的訊息是與消費者相關的、是他感興趣的、是他關心的、更是他所需要的。
但怎樣才算是個人化？以網路世界的標準而言，個人化溝通指的是一對一的溝通。
Accenture管理顧問公司在一份網路行銷研究報告（Beyond the Blur：Correcting the Vision of Internet Brands）中明白指出，企業在進行網路行銷時，其中一項錯誤就是沿用傳統行銷中，以人口結構來區隔不同的市場。
要能真正做到一對一行銷，更精準的抓住消費者的需求，就必須瞭解每個人特有的行為模式，而不是依據年齡、性別、收入、職業、職務位階等人口結構因素把市場分類成不同的群體，這一點也稱不上是個人化。
透過網路的互動性、即時性、以及相關軟體的開發成熟，企業可以知道消費者最近曾瀏覽過哪些網站、停留多久時間、購買哪些產品、消費金額多少，甚至連消費者在每分每秒的網路使用行為都能瞭若指掌。
透過這些資料，企業就能清楚的知道這位消費者潛在的需求，即時而準確的傳遞個人化的網頁內容或是廣告訊息。
>◎ 模式三
個人：信任感不足
企業：轉向有形化行銷
儘管虛擬世界早已成了生活的一部分，但是人們天性對於無法親眼看見或是觸摸到的東西，就是無法完全放心。
《網路行銷原則》（Principles of Internet Marketing）作者、史丹福大學商學院講師華德．漢森（Ward Hanson）指出網路溝通的重大缺點：缺乏實體世界的有形線索（tangible cues），消費者無法判斷產品的品質以及可信度。
除非消費者實際使用過產品或服務，否則他永遠不知道是好是壞。哈佛商學院教授西奧多．李維特（Theodore Levitt）認為，銷售無形產品或服務最大的困難就在於，「當消費者無法事先知道產品的好壞時，比較容易傾向於負面思考，只想到萬一買了之後自己不滿意或是產品不好該怎麼辦，而不會想到這個產品應該會不錯。」網路上的銷售也同樣是無形的，因為消費者在購買之前無法實際接觸到產品。
如今感性行銷大行其道，要能成功銷售有形產品，行銷必須「無形化」，因為產品功能相差無幾，必須訴諸情感或是價值等抽象的因素。但是，在銷售無形產品時，李維特教授強調必須轉向「有形化」，也就是創造具體證明（evidence），才能贏得消費者的信任。
因此，網路消費的一個重要模式就是在實體通路實際接觸過產品後，再上網購買。或者，讓消費者有機會試用產品，也比較容易取得消費者的信任。
另一方面，缺乏信任感的結果，就是更依賴朋友之間的口耳相傳。美國賓州大學華頓（Wharton）商學院教授大衛．貝爾（David R. Bell）表示，網路消費者是否願意嘗試新的購物網站，其中很重要的關鍵在於「社會感染力」（social contagion）。他追蹤美國網路雜貨店Netgrocer.com從1997年開站至2001年1月這段期間的網路交易資料，結果發現，第一次使用Netgrocer.com的新客戶多半就住在既有客戶的住家附近，或是與既有客戶熟識的朋友、同事。
此外，加拿大英屬哥倫比亞大學教授丹尼爾．普特勒（Daniel Putler）也做了一項研究，目的是瞭解美國線上（AOL）網路使用者的下載習慣。當他們選擇要下載哪一款免費遊戲軟體時，看的是曾經被下載的次數，而非遊戲的主題或是標題，再度顯示了口碑力量在網路世界的重要性與影響力。
確實，網路改變了企業與消費者間的溝通模式，但是也代表了更多的可能。相較於其他媒體，網路廣告的呈現方式最富有變化，當然對於廣告人來說創意的挑戰也最大。
