在許多場合，我們都需要提出自己的要求，爭取別人的同意。Getty Images
在職場中，不是只有業務人員才要面對「推銷」這件事情。在許多場合，我們都需要提出自己的要求，爭取別人的同意。不管是想推動一個想法、想獲取某些資源、想解決一個問題，或者是想要調職調薪，在本質上都有相同之處，也就是要成功推銷，讓別人同意自己的要求。
要讓別人自然而然同意自己的要求，這件事其實有相當技巧，而有些人在這上面則特別有天賦（這也是為什麼高薪業務員不是人人都做得來的原因）。無論如何，就一般人而言，如果在「推銷」（或談判）的過程中遵守三個原則，還是可以有效提高成功的機率。這三個原則分別是：「明確提出需求」；「從最容易達成共識的地方出發，再設法一步步擴大共識」以及「充分做好事前準備功課」。
先說第一個原則。就我的觀察，有些年輕人所以常沒辦法讓別人同意自己的要求，問題就在於沒有把自己的需求想明白、說清楚，要別人玩「猜心」的遊戲。當然，「我們想要的」跟「我們實際可以得到的」可能有落差，因此也需要想清楚「怎樣會是可以接受的底線」。
不過，要注意的是，不要誤以為「明確提出需求」等於「開門見山就要別人照單全收」。即使是我們自己，面對別人的要求，也需要仔細思量：這符合組織的利益嗎？這會傷害自己的利益嗎？這裡面有沒有沒考慮到的面向？會不會誤判？決策所需的資訊足夠嗎？會不會有負面作用？會不會做過多的承諾？會不會給的好處過多，而回報不足？
就如我們面對推銷時，大概都會先有所疑慮一般，面對新的要求與提案，別人心存謹慎是正常的。比較好的做法，是逐步建立共識，一直到去除對方的疑慮為止。所謂的「逐步」，也就是先從雙方最能夠有共識的地方開始切入（通常可以從彼此利益最能交集的地方、雙方對某一件事情明顯有相同看法之處、或分享某個重要情報資訊開始），一步步擴大彼此都能同意的地方，一直到自己（或雙方）的需求能夠被涵蓋在雙方共識為止。
當然，這也意味著事先要有充足準備，特別是在三個地方要做好功課：首先要自問，別人的可能疑慮是什麼？自己該如何回答？其次是想好幾個可以切入的共識點。最後則是要事先思考過，從基礎共識開始，逐步擴大共識，一直到對方能夠同意自己要求的可能途徑有哪些。在重要的事情上，事前沙盤推演會是個良好的習慣。
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