友井集團總裁鄭先生近照
進軍美國生意圈，什麼最重要？總部位於美國新澤西的友井集團公司（Friendwell Group of Companies）華裔總裁鄭吉成最近接受記者採訪，分享了他的經商成功之道及他對中西方文化經商差別的看法。
友井集團公司自1996年成立以來，從一地方性的建設公司發展成為目前具有跨國規模的商業房地產投資集團，擁有幾十處購物商場、旅館及辦公大樓，取得了令人矚目的成績。這一家族經營的公司在臺灣、日本和美國均有房地產投資。
多花五百萬買樓結下善緣
2008 年，友井公司以比市場價格高出五百萬美元的價格購買了一棟商場。他回憶當時的情形說：「賣主非常著急想要把這棟樓賣出去，我當時只知道他們有一筆錢拿不進來。後來2009年麥道夫事件被曝光，我才知道他們在麥道夫那兒投資九千多萬元，當時他們就預料到可能拿不回來這筆錢了。」
雖然當時鄭吉成完全可以跟賣主殺價，但是他並沒有這麼做。「通常這種時候，大家都會殺價，佔個便宜。但是我想，如果那個時候殺價的話，對我來說可能會便宜五百萬美元，但是他們會很生氣。這家賣主是新澤西北部比較有名氣的一家建築商，我想，如果我跟他們建立起一個良好的關係，讓他們知道我是一個很好的買主的話，以後我們還可以繼續合作，所以我們沒有趁機壓價，而是按照原價購買。」
哪知道，不到一年後，當友井公司競標另一棟商業大樓時，那家賣主正是該大樓的股東之一。友井集團由於一年前留下的誠信的印象，而在眾多投標者中脫穎而出，以比最高投標者低一千萬的價格買下了這棟樓。
「當年虧了五百萬美元，第二年賺了一千多萬美元。先為別人著想，其實自己也並沒有失去什麼。」
進美國生意圈誠信最重要
鄭吉成強調，秉持誠信是經商的關鍵。「在我們大紐約地區，這個文化是存在的。一個公司的名譽很重要，不僅僅是你有錢，還要大家認為你是一個合理，以及將來有潛力繼續做生意的公司。比如一個銀行，他今天把合同給你了，你以後還會不會找他做生意？他們都會考慮到的。」
鄭吉成認為，這也是很多中國企業無法打入美國市場的重要原因。「最近這幾年從中國來了很多投資商，他們很有錢，但是就是一直都進不了這個圈子，就是因為他們沒有這個信譽。美國人會問，你有什麼交易記錄（tracking record）嗎？你跟洛克菲勒集團作過交易嗎？」
雖然有時候會因此而失去利益，甚至虧本，但是鄭先生表示，像他上面提到的回饋「通常在五年內就會遇到」。而且不僅僅是房地產業，「我接觸過的很多行業也一樣，很多時候不是最高價就能夠拿到，因為還有人際關係、友誼、信譽等許多其它因素。」
他認為，一個新的企業要在美國社會立足，必須從小處開始，一直秉持誠信的理念。任何買賣都不要只看眼前這一刻，得擴寬視野宏觀地看整個社會，從未來幾十年的角度來看問題。很多人執著一個交易，遇到眼前切身利益時還是會做出愚蠢的決定，一旦名譽完了，就無法與別人競爭，其實是自己把自己給淘汰了。」
中國人有爆發力 但要學西方管理
鄭吉成生於臺灣，13歲來美國唸書，學習商業管理（MBA）。人與人之間的管理是他在美國學習到的重要原則，同時他也觀察到中西方人對經商的一些不同理念。
他表示：「我認為中國人本質上比較勤奮，因為中國人有幾千年的文化，直到文革之前，這個文化流傳下來了幾千年，中華民族整體上都比較勤勞而積極，中國人有賺錢也有儲蓄的習慣，這是我們的長處。」
那麼西方人比我們強在哪裡呢？在於組織、架構和管理。一對一單挑，我們比他強，但是如果組織起團隊競爭，我們就會輸了。比如十個洋人，他們可能個人能力不行，但是把他們十個人加在一起，分工合作，他們的成果要比十個你我之間經常勾心鬥角、拉幫結夥的中國人要強得多。
如果中國人能夠有這種一對一的爆發力，加上西方的組織上的管理，就不得了了。我想，在中國歷史上，一些很成功的商家們應該也具備這種能力。」
在他的公司曾經發生過這樣一件事，「有一位員工很會在組織裡製造隔閡。他總是看著另一個美國人，總是站在一種一對一的思想，所以總是不能夠服從，不能夠從宏觀角度來看。他總是想‘那個美國人的分析能力比我差、省錢比我差、工作能力也比我差，我天天辛辛苦苦的幹活兒，賺的錢這麼少，他每天不幹活兒，但是薪水是我的兩倍。’但是他不知道的是，這個美國人卻有一種個人魅力，這種魅力是無法取代的。如果我把這個經理換下來，可能下面的人也都不能夠好好工作了。」
開闊心胸視野每年超越自己
那麼，一個想要經商的華僑應該如何培養自己的經商原則和宏觀視野呢？
鄭吉成認為：「一個人的心胸越寬闊，視野應該每一年都會提升。當你超越了自己的時候，回頭看看過去的你，就會發現自己是在進步。如果你一直覺得自己是明理的，自己的想法是最正確的，去年跟今年沒有什麼改變呢，這個人基本上就是不會進步的。」
「我每一年都希望提高自己，提高後對事情都會有新的領悟，我的觀點也改變了。我相信你們明年來採訪我的時候可能也會有某種新的突破。我現在回顧我十年前也會發現我很自私，很想賺錢，如果那個五百萬元的事件發生在十年前，我可能也不會這麼做。」
他對其他同行的建議是：「每一個人都應該認識自己的錯誤，能看到一件事情可以進步的地方，都應該朝那個正確的方向去做。一個人如果認識不到自己的錯誤那就沒辦法了。知道了錯誤後要接受這個事實，之後就要請教別人，或者自己想出改變的方法，然後改變自己。你需要有毅力、加上勇氣，這樣就會讓你的人生更好。佛家說修行，我想這可能就是修行的一種。我想每一個人都做得到。
但是我們經常看到社會上很多人，有的不知道自己的過錯，有的知道了但是不願意承認，有的知道了但是沒有毅力、沒有勇氣，不想面對問題。那麼三十歲的他跟八十歲的他還是一樣。」
「從你的個性去改變，因為所有的錯誤都源自於我們每個人的個性。」
