無敵銷售的6個妙招(圖)
【看中國2013年09月25日訊】
1.僅僅打折是不夠的
千篇一律,只知道四處張貼「九五折」、「八五折」等紙條,笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經過時了。
請看美國人怎麼做:
有位先生走進西部航空公司的售票廳,對售票小姐說:
「我要兩張舊金山的機票。」
「好的,不過,先生,這種機票有多種優惠價格,不知您適合哪一種?」小姐答道。
「哦,優惠?」我漫不經心地說,「我早聽說過,可不知道有些什麼優惠?」
「你是美國印第安人嗎?」
「不是。你問這干吧?」
「那太遺憾了,先生,因為如果您是印第安人並在清晨4點起程,又在次日清晨返回的話,我們可以給您30%的減價優待,但現在只剩下8%了。」
「哎,我的上帝,請問你們還有其他優惠條件嗎?」
「嗯,如果您已經結婚50年以上沒有離婚,並且去參加您的結婚紀念活動的話,我們給您減價20%。」
「這對我不合適,不有嗎?」
「有的,這裡有一種票,如果您是一個度假的國家駐外使館的人員,那可以給予15%的優惠。」
「那我又錯過了,我正我我太太一起旅行。」
「哎呀,先生您怎麼不早說呢?您太太還不到60歲吧?如果他不到60歲,且你們又不趕在週末旅行,那麼可以享受20%的優惠價。」
「可我們非得在週末才有空呀?」
「嗯,別灰心,請問您和您夫人中有當學生的嗎?如果你們有在上大學的,且又在星期五乘飛機,我們可給您45%的減價優惠。」
「我的天,差不多便宜一半啊!可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧,小姐,您還是給我那8%的優待吧,謝謝您介紹。」
你看,面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優惠條件,這位乘客最後雖沒有得到多少優惠,卻也心滿意足地買下了機票,不用說,只要有機會,我還會多多光顧這家航空公司。
2.用十分的自信吊足顧客的胃口
在推銷過程中,推銷員所說的話及說話的方式、說話的態度對於顧客的影響都是很重要的。
顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式,看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決,則他的商品就一定不錯,他的誠懇就是真正的,他的優點就有九成正確,這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。
對於那些隨和、好說話,不太頑固的顧客,推銷員應當用誠懇的語氣和他們談話,只要話說在了他們的心坎上,覺得適合他們的需要,他們一般是沒有多大問題的。
對於那些頑固的顧客,則要裝出一種漫不經心的樣子,漠不關心的口氣與他們進行推銷說明。說明後,顧客不表態,就漫不經心地談論生意上的別的有趣的事,決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引,產生好奇感,這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的,你的不關心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件,就會執著買你的商品。
另外,當顧客對推銷厭倦時,或表現出不佳情緒時,你就更應該把自己把要說的話仔細斟酌一下,盡量使顧客發生興趣,使他們對你的推銷積極起來,興奮起來。
3.先予承認,再找理由婉拒
商談中要注意,不論對方說什麼,都先予以承認,即使對方說的不是事實,或是他個人的誤解,也不必一口加以否定,傾聽別人談話時,臉上應該掛著安祥的微笑。
承認對方,是一種禮義,在承認之後,一句「但是」,便可以扭轉話題,提出你自己的立場,所以不必擔心「承認」會果真如你所「承認」的那樣,這也便是「承認」的妙處所在了。
如果對方要求降價,你可以說:「你們的心理可以理解,但是……」,推出你已運籌於胸的一系列理由,其意思和你說「不行,這是絕對不行的」是同一立場,但聽起來順耳,動聽多了。
面帶微笑,也就是商談中的態度,也會起到重要的作用。在發言時間上,要注意平分秋色,切忌出現獨霸江山的局面;態度要坦誠,創造和對方的一致感;盡量滿足對方的合理要求,避免正面衝突,發言要簡潔明瞭,傾聽要聚精會神,切忌誇誇其談,拖延時間,口氣要輕鬆愉快,能幽默最好。
4.給對方一個利已利人的理由
一個人可能會同時具有想自信,卻並不真的自信的兩種心態。謹慎而固執的人,多持不信任人的態度,並以這主態來左右自己的行為。他並不是沒有相信別人的意念,但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對於這種人,就得事先為他設計一套理由:「你這以做,不但對你自己,對他人也是有幫助的」來曉以大義,方能將他說服。
比如,一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說:
「你用這些東西一定能使你更完美,而你先生也會更喜歡你。」
這句話的含義是說你這麼做並非全是為了自己,同時也為你先生。她必定極樂意買下,如果更進一步地說:
「即使你買了它,若想脫手也能高價賣出,這樣對於你的家,又何嘗沒有幫助。」
對方一聽說,必定會認為她買下這個東西並非為他一個,也是為了家等等。
5.讓顧客產生一種立即購買的慾望
在你的推銷過程中,有時恰當的給顧客造成一點懸念,讓顧客有點緊迫感,產生一種現在是購買的最佳時機的感覺,促使他與你立即成交。
例如與顧客交談時,給他提供一些經過適當誇張的市場信息或與商品有關的行情等。比如你可以這樣說:「你這種商品的原材料已經準備提高價格了,所以以這種商品也將會因此而價格上漲的」或說「我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量。」
這種方法就是積極主動地去刺激顧客,調動起顧客的購買慾。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談,讓主動權掌握在顧客手中,你的推銷工作將不會成功。
在這裡還應強調一點,那就是你虛張聲勢時切不可過於誇大,只可稍微點一下,讓顧客自己去琢磨。否則,顧客會認為你是在欺騙他們,這對你的推銷工作是很不利的。
6.對反覆勸說都不生效的顧客不妨試試激將法
有的顧客對商品的各方面都還基本滿意,且資金上也支付得起,就是不知什麼原因,使他總覺得往後是否會出什麼問題而舉棋不定,遲遲不敢下定決定。激將法對這種顧客尤其有效。
因此你可以這什麼說:「先生,世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣,愈是喜歡的東西,愈是不敢勇敢地去追求並爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況。」
我想,先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話,就行動起來吧。」
經過這樣一激,我想不會再有表示沉默的顧客了吧。
来源:360doc
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