过河记 （九）

在当今中国的各行各业，几乎都在不能曝光却盛行的潜规则中运营，而任何管理科学都是失效的

第一章 第七节 投资国营制药厂的遭遇

从省证退出来了，也不再坐庄了，我的公司面临选择。省证案件风波过去以后，这个团队经历了一个考验，互相之间的认同和感情都加深了。我似乎就更加有责任发展公司的事业，以便让大家继续在一起工作。我们决定凭借公司拥有的资金能力进入实业领域。

适逢一个朋友介绍一个内地的制药公司，正在寻求投资。这家公司位于中南部一个经济发展落后的地区。几年前其销售规模达到数千万元的最高点时，每年贡献利税几百万元，是县里的财政支柱。

如同其他国营企业一样，该制药公司的风光只有两三年就开始走下坡路了，如今已经开始拖欠银行贷款。部分工人不得不下岗，一个月从公司领一百多元的最低生活保障，靠蹬三轮车挣点不多的收入帮补生活。

谈判桌上的“万能”县长

我们去县里考察该公司时，县委书记、县长、副书记、副县长都来接待。加上经委主任、副主任、招商办主任、制药公司董事长、党委书记、总经理等人，宴客时主人比客人多出许多，我们去了四人，吃饭时却坐了两大桌。

奇怪的是，洽谈对象是县长，而不是公司总经理。这位县长如果不做县长，而去做总经理，听他讲起话来也蛮称职的，因为他知道制药公司的几乎每一件小事。他只是没有去公司办公室亲自握笔签字。陪同县长的大班人马也很辛苦，每一次我们去洽谈，大家都从头陪到尾，无论周末还是八小时以后的夜晚。他们常常接待完我们又接着接待省里来的各种调查团或工作组。县长很干练，显然不是他自己要这么多人陪驾，而是官僚体制的潜规则要求他用这种方式来推动他的工作。

我们感到意外，没想到县长管这么多，这么细。但是同时又认为是一个好事：收购这家公司以后，在当地一切都离不开县长的支持，现在从收购开始就跟县长接触上了，不也很好吗？

投资前的美好憧憬

该制药公司生产中成药。中成药的成本十分低廉，但市面上的价格以及国家药监局批准的价格却十分昂贵。其主要的品种，一种帮助儿童消化的药，生产成本含包装才不到4元，但是药监局核准的价格，零售价达到32元。看起来这是一个高利润的行业。该公司的生产设备、厂房都不错，目前不景气的原因是销售额下降。如果增加资本金以后，投入资金加强市场竞争能力，销售量应该能够提高到不错的水平。

我们用1000万元的投资购买了该公司约52%的股份。我们派出几个人去参加制药公司的管理工作。正好我的一个好朋友离开任职副总裁的上市公司，我就请他去任制药公司的董事长。我仍然留在深圳。

挨了现实当头一棒

我们进入之后首要的任务就是提高销售收入。因此我的好朋友董事长主要把精力放在市场的管理方面。很快他发现提高销售收入需要的代价过高，销售过程中发生的明、暗成本都很高。一个生产成本3元多、零售价格32元的药品，需要交纳约5.3元的增值税、付给每个开药的医生5元、药房主任2元，剩下的远不够支付销售人员的差旅费、交际费。要弥补这些销售费用，必须大幅提高销售量才有可能。我很不喜欢付回扣给医生这种销售手段，但是这时我们已经投资了，没有退路。

经过大半年的经营管理以后，我们才慢慢发现：在我们进入之前这家公司的亏损，并不是由于缺乏开拓市场的资金而造成的，而是这家公司的体制、其所处的环境带来的固疾，且不因为我们的加入而变得易于解决。由于在全国各地区创造销售业绩的业务经理负责付回扣给医生和各医院的药房主任，尽管付出的钱是公司的，但是结成的人际关系却为私人所拥有。这样一来，各地销售人员变得很不好管理。他们明白公司的收入掌握在他们手里，因此他们有胆量做一些违反公司规定为自己赚钱的事。一旦暴露了，还不好拿他们怎么办。即使我的好朋友董事长想采取擒贼擒王的办法，也感到难于下手：这些胆大的销售经理都是关系很广的人，每当出现情况，要处理他们时，就有很多人来为他们说情。有的说情人是不能不顾忌，如果我们想在当地做下去的话。

差一点血本无归

新的开拓市场的政策往往都要触动老的利益格局。而老的利益格局不改变，新的政策就无法发挥效果。我们经过一年多的努力，最终决定放弃。于是将董事长的位置让出来，由县里安排新的人选。我们的控股权仍在，但是我们已经不再参与管理，把管理权交回给县里。

两年以后，一家清华大学控制的上市公司决定收购这家公司。他们出200万元把我们的股权买过去了。还好，没有血本无归。

这个经历以后，我决定不再收购任何国营企业，同时对在中国经商变得无可奈何的悲观了。在深入了解了一个制药行业的同时，也了解了医疗卫生行业,加上我过去对证券金融业的了解，使得我获得了一种对于丑闻越来越多的各行各业的深刻认识：社会风气的败坏，使得所有的企业失去了合理管理的人文和道德基础。几乎所有行业都在不能曝光却盛行的潜规则、黑洞中运营，任何管理科学的准则都是失效的。由于中国作为一个新兴市场，这十几年一直在发展，市场规模在扩大，很多企业获得过一个爆炸性的扩大机会，但是绝大多数的企业都是一夜暴富、几日风光，昙花一现，流星一样闪过。(未完待续)

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