在一场为英国中小企业组织的“投资中国”研讨会上，我结识了Nick Dutton。中国驻英大使刘晓明讲话的20分钟内，他始终挺直着腰板、伸长着脖子，恐怕听漏了一个字。
“简单说，我是一家技术服务公司的光杆司令。”在刘晓明大使讲话结束，英国商贸投资部部长Stephen Green上台致词的间隙，我们飞快握了握手，“台上说的长期视野，很抱歉，在现实的中国我可感受不到。”
2008年，Nick因原雇主被收购而被迫失业。受到在深圳事业小有成就的大学同窗的启发，Nick当即决定成立一家面向中国技术服务公司，核心产品是他四十多年积攒的“工程师从业经验”。
三年后，Nick从近十次的中国旅行和两次与中国国企失败的合作案例中总结出了三条“中国经验”：一，做生意最好从熟人开始；二，“以后再说”其实是“不，谢谢”；三，人们买名牌包包毫不手软，却不习惯为知识和经验买单。
那么，究竟怎样的英国小企业可以在中国找到机会呢？在研讨会前后，我向二三十位英国中小企业主了解了他们在中国“淘金”的经验。综合来看，Nick的三条教训恰恰总结了英国中小企业在中国成败的制胜点：市场进入方式，对中国生意文化的了解，以及产品在中国的需求。
在英国，符合中小企业定义的公司占所有公司的99.7%。但是最近的调查发现，英国中小企业的出口要低于欧盟平均水平，很多少于50人的公司仅出口大约7%的产品。这届英国政府正在加大措施为中小企业创造更多条件，期望它们能利用海外市场的需求，为英国经济创造新的增长。
如何去中国？
“现在的问题不再是为什么要去中国，而是，如何去中国？”，一家风险投资公司的首席分析师在中小企业研讨会上开宗明义。而对于这一问题，中小企业由于受到资金和人力资源的限制而不得不谨慎做决定。
“中国对很多英国的小企业来说太复杂了——很遥远、语言不通、文化和法规制度相异，总而言之，她让人生畏。” 中英贸易协会的企业顾问Ralph Rogers说。
但是有时候，迈出第一步并没有想象这么难。今年五月，一家只有14名员工的英国小型企业与全球第十三大承包商中国交通建设股份有限公司下属的华力公司签订了一笔合同，价值一亿英镑。英国企业的市场开拓经理在电话中难掩兴奋之情：“仅这家企业就能为我们提供足够的资源了！”
问及如何寻到这门生意，这家提供路面养护技术的英国公司（ASI solutions）的巴里•辛普森坦言说是通过一位之前的合作伙伴。“很多英国的小公司为跨国公司提供服务，也随这些大集团的国际化而找到海外的机会。”中英贸易协会的Rogers解释说。看来，关系也是英国中小企业找到机会的捷径。
英国投资贸易总署和英中贸易协会定期向英国企业提供极为详尽的中国市场调研报告——最新一期包括有发展前景的七大行业和35个二三线中国城市的介绍。
“这些调研给英国企业探索中国市场带来了第一步，但我会建议所有有能力的企业都亲自前往中国。”国际会计和咨询公司 RSM Tenon的资深企业顾问刘静茹说道。
在中小企业论坛上，有一位正要跟一家中国企业签订长期合作协议的负责人告诉我，他就是在无数次前往中国参加展销会之后，才发现了合适的合作伙伴：“去中国之前，我们一直没有想好究竟是要设立办事处，还是寻找一个经销商，或者成立合资企业。” 激光组件提供商Prophotonix的总经理Jeremy Lane回忆说。在中国实地比较后，Lane发现一家拥有良好本地网络的经销商已经完全可以满足他们现阶段的要求。
经了解，有意发展中国市场的英国中小企业主 一般一年“去中国三到四次”。肺结核病诊断器械厂商Microsense 的负责人Roger Rosedale笑称只要不坐公务舱，去中国的旅费还可以承受：“如果你是企业主，你自然会想为公司要省钱。” 大部分的中小企业主都会像Rosedale一样，在前往中国之前安排好一连串的会面，尽可能紧凑地利用在中国的时间。
而许多资金更为有限的小企业选择了在网上守株待兔——诺丁汉郡的工业配件供应商Hallfast是其中的幸运儿之一。不久前来自中国的一封产品咨询电邮，最终给Hallfast带来了价值250万英镑的订单。
Hallfast的创办人Malcoln Hall在电话中听上去兴致高昂：“这份订单给我们公司带来了极大的振奋。我们将用其中的35万英镑来建造新办公室和购买新设备。”五年前，Malcoln Hall卖了自己的宝马汽车，用5000英镑创立了这家公司。在2009年之前，Hallfast的产品主要供应给本国的汽车生产商。经济危机之后，英国经济的疲软让Hall意识到开拓海外市场的重要性。他报名参加了英国投资贸易总署的出口培训课程，开始在互联网上推销他的产品。
如何做生意？
去了中国，混了个脸熟，可还是摸不到中国人的底，这是好多位英国中小企业家在中国做生意的感受。
在谈话中，很多英国企业家都提到，在中国，首要的问题是搞清楚谁能拿主意。“中国的公司往往规模很大，这对很多只有10来个人的英国小企业来说是个很大的挑战。”英中贸易协会的Rogers说，英国小企业往往不适应中国大公司的层级制度和较为缓慢的决策方式，“有时候过了好久，英国企业才发现自己甚至都还没有接触到公司里真正做决定的人。”
“另一方面，现在的中国企业的背景非常多元化，一家有政府背景的企业也许会要求你填写无数的表格，而另一家由在美国硅谷工作多年的海龟掌舵的公司又完全是另一种风格。” Rogers说成功地英国企业要能应对不同背景的中国公司。
但是，中英生意文化的鸿沟，在很多英国人看来甚至比语言的隔阂还要大。比如文章开头提到的Nick，他说自己几次错把中国人含蓄的拒绝“以后再说”误解为对方需要时间进行考虑。
要说比误解更让英国中小企业却步的，是中国较弱的知识产权保护意识和欠缺保障的支付机制。
近年来，很多过去只在中国生产产品的英国企业逐渐认识到了中国市场的需求。但是等到他们想在中国推广产品时，有时却发现自己的产品已经被其中国生产商注册了专利。
“著名英国吸尘器品牌Dyson就在中国遭遇过这样的情况，最后不得不耗费巨资把专利从中国厂商那里买回来。”欧盟中小企业知识产权保护项目负责人 Simon Cheetham说虽然各种规模的公司受到知识产权侵犯的可能性是一样的，但是小公司通常缺少足够的资金实力来挽回损失。
“英国公司需要时刻牢记的一点是，中国是另外一个国家，”刘静茹早年在国内的外资招商局工作，目前就职于RSM Tenon，帮助中英企业相互开掘两国的商业机会。她发现，很多中小型英国公司往往只有在欧美等成熟市场经营的经验，这使得他们难以适应中国的商业环境，“我常常建议在中国做生意的英国人把思维模式往回调二三十年，不要把很多事情想当然，而是要针对中国尚不完善的执法和配套等做好防范。”
一家小型英国医疗服务公司的创办人Jon Pither说得坦白：“假如中国市场没有风险，那岂不是人人都会在那淘金了？”他的公司Physiological Measurements主要为英国国民保健服务（National Health Service, 简称NHS）提供社区心脏病诊断，他说自己在海外市场最大的担心就是收不回款。
尽管英国政府下属的机构在今年推出了多种面向小型企业的出口保险业务，但是很多小企业主却表示没有适合自己的险种——“首先出口信贷担保部的服务对企业的营业额有一定的要求，再来要申请这些服务必须要填写很多表格，并且费时等待审核，这对本来人手就有限的小企业来说是一种负担。”一位要求匿名的企业主这样说道。
融资是另一个几乎令所有英国小企业头疼的话题。英国银行对中小企业的“吝啬”让英国政府下达“贷款配额”，但是因为银行要为给中小企业的贷款准备比给大企业的贷款多一倍的准备金，很多受访的中小企业都表示“依靠银行贷款不可靠”，他们需要靠自己的营收来扩大生产。
同德国一样，英国很多小型家族企业掌握着特定领域的尖端技术，但这些家族企业却并不一定有开拓海外市场的野心。
比如有一家制造废矿尾矿处理设备的家族企业，他们能根据矿石的特点来组装一个设备，还能提炼已经处理过的废矿。第四代企业负责人表示他们很满意现状，并不需要通过拓展中国等海外市场来增加收入。
“但这样的核心技术正是中国当前所亟需的，这需要更多官方和民间的商业机构来推动两国互通有无。” 刘静茹说。
