关键时刻放下“屠刀”
Q:感觉您一直都很精明,很有商业头脑,也很少失手过,请问你有因此被其他人视作难以合作的人的经历吗?或者有没有因为太精明而吃过苦头?
有个秘密在我心中藏了许多年,从此我知道自以为聪明绝对是灾难,我更因为知道力不可使尽、势不可用绝,故在精打细算之余,应给对手留些余地。如果让自己的贪婪恣意横行,一旦跨越了对方的红线,一切算计都会变成镜花水月。
事情最开始源于一个同事曾经说的一句话,它让我思前想后,琢磨再三,久久不能忘怀。
那时公司正在洽谈一桩生意,而我是谈判代表,标的是一本创办很久的刊物。创办人因年事已高,不想再做,询问我们公司是否愿意接手。这个刊物是我感兴趣的类型,而且与集团内的现有产品有互补效果,所以我使出浑身解数以期谈成此案。
对手是个单纯、善良的经营者,而且真心诚意想卖掉这本刊物,因此谈判尚称顺利,最后只剩价钱。而我则是费尽心思,务期用最低的价钱,让公司得到最大的效益。就在这个时候,一个同事开玩笑地对我说:“你不要把人家欺负得太过分!”听了这话,我当场愣住。为什么同事会这么说呢?难道我努力把价格谈低有错吗?我不愿追问同事这样说的原因,我只能仔细地解析整个谈判过程,试图给自己一个答案。
首先我确定,对手真的是个好人,他真的想把手上的杂志卖掉,也没有要借机捞一笔,所以几乎对我提出的所有说辞都没有意见,他只求尽快结束这次的谈判。其次,我也确定,我比对手精明太多了,也心思复杂得多,我不断地测试他的成交底线,也不断地尝试各种方法、找各种理由压低价格,而且也一再得逞。想完这两点之后,我开始觉得我的同事说得有道理,我确实在利用对方的单纯、善良,然后不择手段地“算计”对方。
我并没有错,因为我没有图谋己利,我是为我的公司在争取最大的利益,我所有的努力都是一个专业经理人合理而必要的作为。只是这个作为在旁人眼中,可能做得“太过”,就连我的同事都会用开玩笑的口气提醒我别太放纵,别步步进逼。
我开始精算购买价格的合理性,我发觉其实我已经谈出了一个不错的价格,只不过我觉得还有降价的空间,才会锲而不舍持续议价,我是真的“太过”了。
确定我自己正在做“赶尽杀绝”的事后,我决定放手,就此与对方签约,达成协议。没想到这位看来单纯、善良的对手在知道我不再杀价之后,缓缓地告诉我:“还好你自动停手,否则我已下定决心,如果你再得寸进尺,我就不谈了,不论你出多少价钱,我都不卖给你了!”
看似单纯、温和的人,其实已饱经世故、看透世情,只有愚昧的我还自以为聪明,觉得有机可乘。我差一点丢掉一个机会,更差一点把自己变成一个狡诈、丑陋的笨蛋。在千钧一发之际,我侥幸得到了一个双赢的结局。
这个秘密在我心中一直埋了许多年,一方面,我悟到了自己的局限,另一方面,也让我知道,凡事不能太绝。让自己那点“聪明”无限上纲,表面看是自己掌握了主动,在抢占地盘,但很可能功亏一篑。
后记
有一位小朋友问我,商场上不是你死就是我亡,对敌人仁慈,可能就是对自己残忍,这种状况如何对对手宽厚?
这只是把商场模拟战场,其实商场很少出现这么血腥而残忍的状况。其实一笔生意,不外是你赚多他赚少,你全赚他不赚,你还要赚更多、他亏本,顶多也是如此,对手可以选择退出,甚至找机会讨回来,这都是生意的常态,不要把生意想得太戏剧化了。
当然也可能有少数面对面的血腥战争,如果真会出现生死一线的状况,这时当然不能手软,杀了敌人,然后厚葬敌人的故事,也屡见不鲜。
如果我们只是不断自我提升核心竞争力,不断地扩大市场占有率,而同业逐渐丢失市场,最后出局。这种状况并不是我们“杀死”同业,而是他们并未跟上竞争的脚步,他们因自己的无法进步而出局,与我们无关。
来源:第一财经周刊
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