反贿赂风暴中的药企变形记

【看中国2013年08月26日讯】如果将日历翻回到6月，中国公安机关对跨国制药巨头葛兰素史克启动调查，当时恐怕没有人想到这起个案会最终形成反贿赂龙卷风波及全行业。彼时，公安机关查明，近年来葛兰素史克(中国)投资有限公司在华经营期间，为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，利用旅行社等渠道采取直接行贿或赞助项目等形式，向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。 看中国网站 禁止建立鏡像網站。返回正版看中国网站。

同时，该公司还存在采用虚开增值税专用发票、通过旅行社开具假发票或虚开普通发票套取现金等方式实施违法犯罪活动。该案涉及人员多、持续时间长、涉案数额巨大、犯罪情节恶劣。已有证据充分证明，葛兰素史克(中国)投资有限公司部分高管和相关旅行社的部分高层人员已涉嫌严重商业贿赂和涉税犯罪。具体来说，一个实际上只有200人参加的内部会议，上报到财务报销部门变成了500人参会，只要发票合乎规范，就很容易蒙混过关。多报销出来的款项，就成了被“洗白”的行贿款，一部分流入使用部门的高管腰包，一部分则用于行贿。 看中国网站 禁止建立鏡像網站。返回正版看中国网站。

就在葛兰素史克“出事”不久后，法国医药巨头赛诺菲被曝在2007年前后，借“研究经费”名义，向79家医院的503位医生行贿，总额超过169万元。紧接着，瑞士诺华制药也被前员工揭露，在北京地区销售1.3万元/支的“善龙”药时，曾被上级领导要求“用5万元买50支销量”，借“推广费”之名行贿医生。近期，全球最大胰岛素生产商—丹麦诺和诺德被指成为又一家受到中国监管部门调查的外资药企。除上述企业之外，还有多家中外药企被不同程度地卷入行贿门，原本长期存在于行业内的灰色交易突然被暴露在聚光灯下。

“其实医药代表通过给医生处方费等方式卖药可以算是一种行规，别家企业给处方费、给购物卡，你就要给得更多，只有这样才能让医生在相似疗效的药品中，给病人开你的药”，曾在跨国药企做医药代表的冯丹(化名)透露。冯丹还回忆，公司每年都会召开医药代表的沟通会，销售业绩特别好的医药代表将作为榜样被邀请到会上介绍经验，而所谓的经验主要是指“伺候”医生多么不易，除了常规的“进贡”方式外，逢年过节还得当专职司机，拉着医生及其家人出去玩等等。

资料显示，目前，中国三甲医院使用的药品近五成为外资品牌，进口药已经占到了国内市场的一半以上，可以说，已经被外资药企垄断。很多进口药原料都是中国制造、中国生产、中国包装，其在专利保护期内或者打着原研招牌，价格却高出中国同类药的4-5倍。而暴利也进一步让外资企业有实力组织更庞大的销售团队与医生拉近关系。

业内专家普遍认为，通过行贿，外资药企取得了强势市场地位，维系其高价战略。这可能封杀国内中小药企的生存空间，压制后者参与市场竞争的机会。长此以往，药企比拼的将不是研发能力和疗效等，而是竞争谁能给医生更高回扣，由此市场秩序必然被破坏，商业贿赂之风就会愈演愈烈。更严重的是，巨额贿赂费用都体现在高于成本数倍、数十倍的药价之中，并最终转嫁到广大患者身上。

商业贿赂拉高运营成本

重棒之下跨国药企恐陷降价潮

不少业内人士都认为，此次中国挥舞起反贿赂大棒，将迫使一直高高在上的跨国药企降低药品价格，而事实上，降价示好也被看做是不少跨国制药巨头应对此次危机的重要方式。

值得注意的是，不少国内药企人士在接受北京商报记者采访时都不约而同地提及今年初国家发改委下发通知催促药企申报2011年药品出厂价格一事，据悉，当时全国超过40%药企未能在截止日期前上报，而多家大型外资药企更是拒绝上报。“当时要求药企报告药价信息应该是为了降药价做准备，而外资找出各种理由不予配合的态度显然让国家相关管理部门颇为不满，这很可能是调查外资贿赂的其中一个导火索。”北京一家药企相关负责人向北京商报记者分析。

无独有偶，上个月发改委再次启动价格调查，共涉及60家医药企业，不仅包括恒瑞医药、海正药业、人福医药、西南药业等国内药企，也包括安斯泰来、葛兰素史克等外资药企。其中有33家接受出厂价调查，27家接受成本专项调查。同时，发改委药品价格评审中心还组成调查组，从7月开始到10月底赴有关企业进行实地调查。

但同时，考虑到2013年底之前，大部分国内企业将面临新版GMP认证的考验，要想通过需对硬件改造投入巨资，已经有些不堪重负。所以多家国内企业的高管相信，外资品种的毛利水平偏高，如果下一轮降价不可避免，这些外资药企产品才是价格需要调整的对象。

发改委人士也曾公开称：“发改委近年来一直在对外资药品进行价格研究，比照其他国家同款药物的价格，收集了一些数据。”今年初，中国外商投资企业协会药品研发委员会一次内部会议谈到这一话题时，多位外资药企高管将之归结于税收、营销成本等。通过对巴西、印度等国家进行调研后，发改委掌握了这些药品在其他国家的售价，并有可能依此制定国内最高零售价。

“在把药价推高的过程中，包括商业贿赂在内的运营成本大概占到药价的20%-30%。另外，根据目前调查的数据，葛兰素史克用于商业贿赂的费用占药品成本的三成左右，而外资企业的原研药可能有近五成的运营成本，所以从理论上看，跨国药企的药品起码有三成降价空间。”前述北京药企负责人认为。

其实，葛兰素史克在官网也发布声明称，正在积极研究在中国的运营模式，计划通过调整运营模式，降低药品价格中的运营成本，从而让更多中国患者获得高质量的葛兰素史克公司药品。一时间，降价似乎成为跨国药企放低姿态的重要手段。

转变销售模式

国内药企销售欲回归学术

眼看外资药企表态降药价，而同样受行贿调查波及的国内药企经过近几年来几轮降价潮后，已很难在价格上做文章。对此，一家药企高管任经理透露，现在国内药企正紧急调整销售模式，短期方式主要是规范销售行为，或直接给医药代表放假，长期来看，药品销售将从赤裸裸的金钱交易，回归至学术推广范畴。

众所周知，如果不是中国医药代表行业管理混乱，医药代表应该是制药企业和医院之间传递药品安全使用信息的桥梁。药品不是一般的日常商品，仅通过广告或药品宣传册的简单介绍无法完整而清楚地传达所有药品的信息及其正确使用方法，而医生又无法了解所有药品的详细情况，所以药企就派医药代表到医院进行讲解，同时医药代表也可以搜集药品在临床中出现的问题，及时给药品生产企业以反馈。

在中国，国际制药巨头们往往将学术推广和医药代表完全分开，而后者的职能主要就是搞定医生。“外资企业的医药代表非常强大，对于医生有什么个人爱好、家庭主要成员信息都要掌握。然后投其所好，喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球……了解客户才能找到机会拉关系。”任经理说。

近些年来，国内药企与财大气粗的外资交手时远远落了下风。“我们的医药代表其实已经开始转变销售方式，既然在财力上拼不过，我们就进行感情攻势。之前有位40多岁的医药代表观察到很多医生在值夜班的时候常常吃不上饭，就连续一个多月每天夜里往医院送饺子。”

但接下来，如果上述方式也涉嫌违规，国内药企则会考虑通过举办、赞助学术会议等方式销售，这也是国际上通行的做法。药企可以邀请专家参加学术会议、讲学、做临床研究，但必须控制在正常学术交流范围。从某种角度讲，药企资助药品的临床研究，是正当甚至是必须的，关键是要建立透明的制度，将暗贴变为明补，并予以公示，接受社会、监管部门的监督。医药代表还是肩负给医生讲解清楚药品情况的责任，但把选择权还给医生。

不过，北京商报记者获悉，目前仅有部分大型药企自建医药代表团队，更多的中小药企并不具备建立销售团队的实力，一般都会选择与医药批发商合作，因为很多批发商与医院关系密切，并有自己的医药代表去进行推销。另一方式是药品商业公司与医院合谋，进入该医院的药品必须通过指定商业公司运作，在这种模式下，药企一方面需要自己给医生处方费，另一方面还被商业公司榨取部分利润。所以，目前医药商业贿赂调查也从单纯瞄准医生与药企，扩大至医药商业公司。

一位常年从事药品营销的资深人士直指，与药企直接推销相比，商业贿赂外包的方式更为隐蔽，表面上看任何一个环节都是合法的，调查难度也很大。在外界巨大压力下，未来，从事这部分业务的企业很可能会隐藏得更深，抑或进行业务转型，主要靠药品配送赚钱。

回扣泛滥久治不愈

推进医院管办分开成治本之策

对于医药企业谋划的种种变形，不少业内专家都认为恐难遏制商业贿赂。回归学术推广依旧存在问题，请医生出席学术会议或研究课题等，通常要准备车马费、礼品等，整个过程中很难完全不涉及利益。

另一方面，带金销售模式已经存在多年，其中可谓盘根错节，很多药企业绩报告中毛利很高，但净利润少，其中营销费用之高可想而知。销售费用在进入医生口袋的同时，也促使医生为了拿到更多好处而过度用药、用昂贵的药。可见降药价也不能解决看病贵问题，因为价格降了，但医生可以通过多开的方式弥补。

我国过度用药成为普遍现象，举例来说，有数据显示仅2009年一年整个中国输液104亿瓶，相当于13亿人口每个人输了8瓶液，远远高于国际上人均2.5-3.3瓶的水平，主要原因正是其可给医生带来极高的回扣。

故此，在中国医药企业管理协会副会长牛正乾看来，是国内药品的价格形成机制存在问题。国内药价虚高、回扣泛滥这一问题之所以久治不愈，且愈演愈烈，重要原因就是药品加价率管制政策，以及与之配套的药品招标“禁止二次议价”等政策，违背了基本的经济规律。治理公立医院药价虚高和基层医疗机构部分药价虚低的有效办法，绝对不是通过简单的“惟低价是取”或所谓的“质量优先、价格合理”的招标和零加价率管制所能够解决的，恰恰相反，零加价率政策，会导致回扣现象向基层医疗机构蔓延。

作为药品流通终端的医院，实行的是药品加成管制制度，即药品进价基础上顺加15%为医院利润。因为药品加成管制，政府为了治理公立医院药价虚高而推出的种种行政管制措施均纷纷失灵，并且让药品销售终端市场的扭曲现象雪上加霜。这种情况下，药品进价越高，医生开药越多，医院的盈利就越大。于是，医院与医生形成利益共同体，医生收受回扣越多的药品价格也越高，医院利润也越多，医生拿回扣不但不会损害医院的利益，反而对医院收益有很好的促进作用，医院管理者自然也没有管制医生收受回扣的动力，商业贿赂的泛滥也就不足为怪了。

牛正乾认为，正确的改革措施应该是：以取消药品加价率管制包括药品零差价管制为治标之策；以尽快推进管办分开，消除公立医院垄断地位，充分发挥市场竞争作用，推进医保付费改革为治本之道。由政府参考现有国家最高零售价、集中招标中标价、零售药店的销售价、批发企业的批发价等信息确定所有药品的最高零售价(或者医保报销价)。之后允许公立医疗机构自主确定药品的购销价格，获取购销差价收益，但零售价不得超过政府确定的最高零售价。在这种机制下，医院将药品进价控制得越低，其获得利润的空间就越大。

除药品价格机制外，“医生黑名单”也是行业求解商业贿赂的一种尝试。据悉，中国医师协会受国家卫计委委托，承担对执业医师的考核。该协会表示，计划建立“医生黑名单”制度，并且会建议所有的医疗机构不再聘用受贿医生。

“上述制度对于个案有可操作性，但对医药贿赂这种普遍现象恐有心无力。”一位资深业内人士直言。“说实话，近几年来，国家对于治理医药商业贿赂没少下工夫，每年都有医生、药企被查甚至被抓，但即便如此，贿赂之风并未消减。众所周知，治乱需用重典，希望未来可以各方联动形成反贿赂的长效机制，否则等调查的风声一过，贿赂还会死灰复燃。”中国医药企业管理协会会长于明德在接受北京商报记者采访时强调。

来源:微博

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