打破談判迷思 心理學教你協商技巧
"兩種以上觀點的交互作用"就是協商,這表示協商不一定需要對手,自己跟自己商量也是可能的;若牽涉到另一方,那麼能達到原則性協商的標準是最有利的。它指的是一種策略,能使兩造之間從個別極端的位置移動到互利的範疇,而且雙方仍能維持緊密的關係。好的協商能讓雙方都感受到平等對待,沒有覺得被欺騙、擺佈、佔了便宜。
協商的核心要素
(1)自主權:個人做決策的自由;(2)賞識對方:以實際行動表達認可;(3)同盟關係:以同僚方式平等對待;(4)地位狀態:互相尊重對方的立場;(5)能實現個人抱負的角色和活動。
這五項需求被省略任何一個就會引起爭執,而重視這些需求就能夠很容易地達成共識。
訓練以色列、巴勒斯坦談判人員的心理學專家丹尼爾.夏畢洛(Daniel L. Shapiro)談到個人自主權在日常家務事被僭越的經歷:他在離家時委託當時的女友(現在的老婆)照管公寓,回來時發現家裡被重新佈置過了。
"我得承認家裡看起來漂亮多了,但我卻勃然大怒,因為她不小心侵犯了我的自主權。"丹尼爾事後分析說。
丹尼爾建議,談判時寫下這些核心要素,以便陷入僵局時能指認出你和對方是在哪一個核心關係上出了差錯。若真的出現高度緊張的情況,那麼10分鐘的暫停也能使僵持不下的議題經過冷靜思考後而靈光乍現。
協商首要步驟:傾聽
正確的傾聽能滿足上述的五大核心要素,使協商達到事半功倍的效果。
談判者間流傳一句諺語:"誰在談判時說的最多就是輸家。"一開始就選擇傾聽對於建立起信任感是很重要的,然而要做到專注於別人要說的話是非常困難的。以下提供幾個不錯的傾聽練習技巧:
(1) 坐下來談:這個訊息清晰的向對方表明:"現在是可以聽他們講話的時間"。如果沒有足夠的時間,不要要求對方開啟話題。
(2) 尋求共識:藉由討論棒球或是流行服飾等雙方都有興趣的中立話題,讓彼此能夠放鬆並且開啟對話以拉近兩人之間的距離,接著再將話題切換到主題:"我想談個對我來說很重要的議題,但我想先聽聽你的意見。"
(3) 融入對話:把話說到對方心崁裡去,讓對方知道你對談話內容感興趣。點頭會有助於對方理解他們的想法已被傳達、接收,但是過份持續地點頭或說"好"反而會讓對方覺得你不誠懇,甚至造成誤解。
美國人跟日本人談生意的時候,日本人一直點頭,美國人就覺得這次生意談成了, 可以慶祝了。可是到了隔天,同意書拿出來的時候,日本人卻否認說同意簽約,雙方開始大吵。最後發現,日本人點頭是代表尊敬對方的意見,而美國人點頭是表示同意。
(4) 保持冷靜:溝通問題的最基本原則-不要咆哮,不要轉身離開,並且避免無意義的威脅。恫嚇是很有威力的,但是要謹慎使用,無謂的威脅將使對方減少對你的尊敬。
(5)說話簡潔:不要拖泥帶水,也應該避免"我不同意......"等字眼的出現,以免對方陷入防衛心態。
協商談判的性別差異
男性與女性對於協商談判的解讀是不同的,協商談判對於男性來說就像是進行一場球賽或摔角比賽,而對於女性則如臨大敵。據統計數字顯示,女性畏懼協商比男性要高出2.5倍多。
女人會為了避免談判的流程而寧願對新車多付出1400美元,這就解釋了為什麼承諾不二價的釷星公司能受到女性的青睞,該公司出廠的汽車有63%的買主是女性。
如何踏出協商的第一步
對於從未進行協商談判而又想爭取自己權益的人,心理學家有二點建議:
(1)承諾:給自己心理建設,首先要下定決心,願意在日常生活中運用協商談判。
(2)練習:從小事開始,例如:討論去哪家餐廳吃飯?要看哪部DVD?再漸漸發展到與果菜市場攤販討價還價。隨著這類行為的增多,協商談判就會變得容易許多。
如果尚未聽到對方說"不",就代表還有要求的空間。當然,也不能得寸進尺,否則有損彼此的關係就失去協商的樂趣了
来源:EPT
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