如此「逆向接軌」
據日前一則新聞報導,某家著名跨國公司的在華代理商經過一段時間的摸索,就完全適應了中國「本土化」的銷售公關模式。他們推銷其儀錶產品,不再是向儀錶購銷商做工作,而是跟一家家設計院湊近乎,且「攻關」起來竟也分「三步走」:第一步是以合同金額的2%作為技術選型費或諮詢費「套牢」設計院的相關人員,使自家的產品進入設計者的視野。第二步即通過設計院的設計人員接觸求貨廠家的儀錶組長、車間主任、總工程師及老總等關鍵人物,並讓設計人員說這家的產品行,別家的產品不行;然後,經常到設計院拜訪,吃吃飯,送點禮,而禮品的檔次也由商務通、手機到電腦乃至小姐不等,甚至給設計員報銷些「非常費用」。當然,具體到購貨方的人員,除了上述「程序」之外,還得另外按合同金額的「二、三、五」的比例發放回扣,即給下面具體幹活的2%,車間主任一級的3%,老總得5%。第二步辦妥,生意基本上就算「搞定」,但還得走好第三步,就是要打點好廠家的採購部門,因為這將關係到貨到後的驗收和回款環節是否順暢,乃至確保合同的落實萬無一失。
如此,該履行的項目悉數履行完畢,卻仍然沒有完事大吉,代理商還會做些「鞏固關係」的工作。他們除了逢年過節給老客戶寄點小禮品,還要在方便的時候帶點東西前去拜訪一下,這樣,一來讓購貨方別太挑剔,二來為下次合作打好基礎。看看,我們本土企業所知所會的公關營銷模式,人家國外企業也無所不通、無所不精,甚至都「青出於藍而勝於藍」了。正是靠著這「入鄉隨俗」的「圓潤」,外加「該出手時就出手」的氣魄,這些外商令諸多國企望「洋」興嘆,而將某些公開「招標」的項目操作成名副其實的「議標」。
搞經營,做營銷,國外企業肯定也講究公關藝術,但在法制完善的國家,其營銷公關模式卻斷不會是時下我們中國這種版本:面臨相同的市場和機遇,一方靠搞過硬的產品質量和良好的營銷服務闖蕩市場,而另一方卻靠送禮品和發回扣等不正當手段贏得用戶,即使前者產品質量再好,售後服務再完善,最終也只能慘敗在善於使用「暗器」的競爭對手腳下。那麼,要想在市場競爭中使自己立於不敗之地,後者也就只能迫使自己學會使用自己本不擅長的「暗器」了。所以,如此「逆向接軌」,實在是「逼良為娼」下的萬不得已!
看來,現在國人急需做的工作不是那些形式上的接軌,而是如何盡快健全經濟領域的法律運行機制。不然,我們本就不甚規範的市場經濟秩序,就會在「逆向接軌」的衝擊下變得更加混亂不堪!
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