如此“逆向接轨”

　　据日前一则新闻报道，某家著名跨国公司的在华代理商经过一段时间的摸索，就完全适应了中国“本土化”的销售公关模式。他们推销其仪表产品，不再是向仪表购销商做工作，而是跟一家家设计院凑近乎，且“攻关”起来竟也分“三步走”：第一步是以合同金额的２％作为技术选型费或咨询费“套牢”设计院的相关人员，使自家的产品进入设计者的视野。第二步即通过设计院的设计人员接触求货厂家的仪表组长、车间主任、总工程师及老总等关键人物，并让设计人员说这家的产品行，别家的产品不行；然后，经常到设计院拜访，吃吃饭，送点礼，而礼品的档次也由商务通、手机到电脑乃至小姐不等，甚至给设计员报销些“非常费用”。当然，具体到购货方的人员，除了上述“程序”之外，还得另外按合同金额的“二、三、五”的比例发放回扣，即给下面具体干活的２％，车间主任一级的３％，老总得５％。第二步办妥，生意基本上就算“搞定”，但还得走好第三步，就是要打点好厂家的采购部门，因为这将关系到货到后的验收和回款环节是否顺畅，乃至确保合同的落实万无一失。

　　如此，该履行的项目悉数履行完毕，却仍然没有完事大吉，代理商还会做些“巩固关系”的工作。他们除了逢年过节给老客户寄点小礼品，还要在方便的时候带点东西前去拜访一下，这样，一来让购货方别太挑剔，二来为下次合作打好基础。看看，我们本土企业所知所会的公关营销模式，人家国外企业也无所不通、无所不精，甚至都“青出于蓝而胜于蓝”了。正是靠着这“入乡随俗”的“圆润”，外加“该出手时就出手”的气魄，这些外商令诸多国企望“洋”兴叹，而将某些公开“招标”的项目操作成名副其实的“议标”。

　　搞经营，做营销，国外企业肯定也讲究公关艺术，但在法制完善的国家，其营销公关模式却断不会是时下我们中国这种版本：面临相同的市场和机遇，一方靠搞过硬的产品质量和良好的营销服务闯荡市场，而另一方却靠送礼品和发回扣等不正当手段赢得用户，即使前者产品质量再好，售后服务再完善，最终也只能惨败在善于使用“暗器”的竞争对手脚下。那么，要想在市场竞争中使自己立于不败之地，后者也就只能迫使自己学会使用自己本不擅长的“暗器”了。所以，如此“逆向接轨”，实在是“逼良为娼”下的万不得已！

　　看来，现在国人急需做的工作不是那些形式上的接轨，而是如何尽快健全经济领域的法律运行机制。不然，我们本就不甚规范的市场经济秩序，就会在“逆向接轨”的冲击下变得更加混乱不堪！
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