賣臺相機賺1000 銷售人員黑錢全解密
我是中關村一位銷售人員,在中關村的XX商城上班,我的工作就是負責數碼相機產品的銷售,大家就叫我JS吧。最近和村裡的一些商家聊天時,看到大家都在抱怨現在的錢是越來越不好掙了,一部數千元的相機折騰一個小時才賺了不到200元,一個月下來還不夠櫃臺租金呢。我也隨聲附和著大家,但其實心理暗笑:那是你們不會做生意,我每賣一臺相機,就可以賺500-1000元。可能有些商家朋友不明白,怎麼會賺這麼多錢呢?其實一點也不難,下面就是本人一次「漂亮」 的銷售經歷……
這是一個熱鬧的星期六,和往常一樣我來到了公司在商城一層設立的精品間。其實這個精品間只是一個空架子,擺上一些佳能「大兔子」、尼康D2X(資料 文章 價格 評論)這樣價值萬元的相機和鏡頭,不過這些東西都是從別人家借來的。好讓顧客認為我們公司很大很有實力,裝修再好一點就更蒙人了。
正在和同事聊天,看到一位中年男子來到了我們櫃臺。我忙上前問道:「大哥看什麼相機。」(嘴甜是我們做好銷售的先決條件)
「我想看一下佳能的S2 IS(資料 文章 價格 評論),這個機子多少錢?」
「3000元,怎麼樣我們的價格夠低的吧!」(其實這個機子真實的價格是3450元,不過為了穩住這個顧客只能這樣低著報了。)
「價格還不錯,轉了一圈就你的價格最便宜了,給拿一臺我看看。」
「這樣吧,大哥看您今天真想要,上我們公司在樓上的精品間慢慢看。我和領導說一下還能給您便宜點。」(3000元可不能賣給他,那不是虧了,還是把他騙到樓上再做打算吧。)
「幾樓啊,不遠吧?」
「不遠,就樓上八層。」「好,那走吧。」
避過前來購物的眾多消費者以及滿市場見誰拉誰的導購,再等待了五六分鐘的電梯後,終於來到了公司位於商城八層的銷售大廳。進入公司朝同事使了一個眼神,同事立刻心領神會引領著這位顧客坐到最裡面的沙發上,並為顧客倒了一杯水放在那裡。接下來就是我們兩個唱雙簧了……
進了黑窩,演出開始了……
我們的表演開始了……
「其實大哥,您買這個S2 IS不如買它的升級版S3 IS,性能更強畫質也非常的好。」(這個用我們的行話來說叫「轉型」,就是轉移消費者的視線,將消費者不是很熟悉的產品推薦給他,以此來爭取高額的利潤。)
「那這個機子怎麼樣,是不是很貴啊!」
「性能上沒得說,像素比S2 IS高了100萬,液晶屏更大更亮畫質也好。而且最重要的這個機子是真正的光學防抖,而S2 IS則是最次的電子防抖。」(嘿嘿,一頓忽悠就不信他不暈。)
「對對!沒錯!這個機子相當的好,這兩天我賣了十幾臺了。」(旁邊的同事也一起忽悠,真是好哥們。)
「哦對!這個我知道光學防抖非常管用,電子防抖就是個擺設。」(有些消費者就是這樣,明明不是很熟悉,但非要裝作什麼都懂,不過這樣就更好辦了。)
「唉,我一看您就是一個專業玩家,比我們懂得都多。」(他愛聽好話,那咱就繼續給他戴高帽。)
「那到底多少錢呢?」
「這個就要貴一些了,價格是4180元。」(S3 IS的市場售價是3600元。)
「太貴了,能不能便宜點。」
「看您是個實在人,我跟經理商量一下給您把零頭抹了4100元怎麼樣?」
「不能再便宜了您總不能讓我們賠錢賣吧。這樣吧,再送您一個價值100元的攝影包。」(其實那個包是佳能的促銷禮品,反正也白來的就送他吧。)
「送包是吧!那給我拿一個看看吧。」
顧客接受了這個價格,太好了!去庫房拿了一個新的給他送了過來,經過一翻試機,顧客很滿意。
「對了,你們這還有沒有存儲卡、讀卡器和電池,我就一塊買了吧。」(太好了,我正想向他推薦,配件才是真正的利潤所在。)
「我們這有全國聯保的金士頓1GB SD卡價格是400元,國產超強電力的電池是150元,多合一高速讀卡器是60元。」(嘿嘿,1GB的卡現在才170元,國產的充電套裝70元,讀卡器30元,這些下來賺了340元。)
「哦,也不是太貴,我同事去年買了一個512MB的卡還300元呢,沒想到卡現在這麼便宜。行就這樣吧,你都給我拿來。」(太好了沒想到這麼容易,都沒侃價。呵呵看來他平時也不上什麼IT網站,連現在存儲卡大降價的消息都不知道,其實有些消費者就是這樣,只關心相機本身,殊不知配件才是我們真正的利潤來源。)
「好就這些吧,我算算。」「一共是4710元,哪交錢啊?」
「您把錢給我就行了。對了!這些價格都是不含稅的,要是開發票是要加收稅點的。」
「那沒有發票怎麼包修啊,不行!錢就這麼多,要發票的!」
「不是您聽我說,我還以為您都知道呢,之前看您比較的懂行。」(跟他裝糊塗,繼續給他戴高帽。)
「這樣吧,給您少算點,只要再加4%的稅款就可以給您開發票了。」
「那要多少錢啊?」
「我給你算算,機器4100元、卡400元、電池150元、讀卡器60元加在一起再加稅點一共是4898元。」
「不行太貴了,這樣有點超我的預算了。」
「這不多。是!可能別人家給您的價格更便宜,但給你拿水貨、假卡、假電池!但我們這可都是行的,您懂行也知道這些都是真的。這樣吧,再便宜一點給您一個打車錢,我減點4970元。不能再便宜了,我們也不容易啊。而且這個稅錢我們是交給國家的。」(裝可憐,這招還是比較管用的。)
「好吧,都耽誤半天了。就這樣吧,給你錢給我開張票。」
顧客又妥協了!給他開票去。不過雖然上邊的那些商品是真的,但這發票可就不能用真的了,要不然我的利潤就真的繳稅了,還是用假髮票吧。即使今後他知道了找上門來也沒事,我們公司可是有「很完善的售後服務」,即使他來鬧也不怕。
到底黑了多少?
送走了客戶,該算算這回賺了多少。相機價格是3600元,存儲卡是170元,電池是70元,讀卡器是 30元再加上一張基本上沒有成本的假髮票一共是3870元,但最後這個消費者卻花了4870元。算一下4870-3870正好是1000元,不錯完美的一次銷售,這個月的銷售任務差不多了。其實我還真不算公司最NB的員工,記得前不久公司辦公組的銷售曾經將一臺5000元的投影機賣了15000元給顧客,那才叫牛呢!嗯,向他學習!
来源:中關村在線
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