一位外企销售员的公关内幕

作者:罗旭辉 发表:2001-10-16 16:47
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一位著名跨国公司在华代理销售商的销售员在与笔者聊天尽兴时,详述了自己销售公关的内幕:

我代理的产品是仪表。你知道,厂家上一套设备,肯定要用仪表。我们打听项目消息来源,一般通过设计院。主要是通过别人介绍或开技术交流会、展览会认识设计员,把产品介绍一下,联系好有项目时通消息。

知道了项目,我就问设计员项目多大、谁投资的,需要什么仪器。同时,提供一些仪表的技术参数和大致报价,顺便说选我们的型号,按仪表报价多少给他技术选型费或咨询费。如果还有其他厂家去找他的话,就加大咨询费比例。

前几年,设计院内部有协议,规定不管什么项目,都要通过设计室与外面打交道。所以,设计室主任很有权。仪表这一块儿找自动控制室主任,他会介绍你去具体项目组找组长。室主任一般将我们提供的资金--合同金额的2%--归到室小金库里。现在,室里主管项目的情况比较少了,一般直接找项目组组长,答应给项目组2%,具体他怎么处理不管。室主任只要打点一下,使他不反对就行了。

这是第一步,他知道会有好处了,在设计仪表选型时,就会把我们公司产品的优点告诉厂家,并帮我们介绍厂家的仪表组长、车间主任、总工程师、老总等与项目有关的关键人员。

跟厂家取得联系后,一般会做一次技术交流,介绍一下我们产品的优势、技术方案。在这个过程中,经常要到设计院拜访一下,吃吃饭,送点礼。有的设计员挺“黑”的,主动要你报销一些他不能报销的车费、餐票等各种费用。到厂家后,一般也是这种情况。有时候说着说着,对方就说“我这手机老了,想换一个”,把话甩给你。我就送出过8个手机。

除了送礼,给厂家的回扣当然也是少不了的,一般是“二、三、五”,即合同金额的2%给下边具体干活的,3%给车间主任一级的,老总一般是5%。比如,合同金额300万元,老总就得15万元。

第三步,就是打点厂家的采购部门,这很重要,关系到回款。这时候下面已经做好进货、品种、数量计划,不涉及技术,就是钱。他侃价,我们就直说:“你别侃了,侃下来的钱,我给你现金就是。”如一台仪表,我们报价500元,他说400元,最后就是合同上签500元,其中100元给他。

项目做完了,还有第四步--巩固阶段。逢年过节给老客户寄点小礼品,或者出差路过,带点东西去看看人家,以加强联系,为下次合作打基础。

前不久做完一个大项目,我们公司老总专门带我到湖南岳阳,拜访对方老总。晚上到国际大厦请他们吃海鲜,安排双方老总到卡拉OK厅玩,里面有小姐。另外来的3个人,就拉到我住的宾馆里洗桑拿,然后各开一间房,干什么可想而知。

现在买仪器,一般都讲究招标,实际上是议标。严格的招标,应是同样条件下,谁价格最低就用谁的产品。但仪表的情况是,国企与外企竞争,一般国内仪表价格相对便宜,也能达到同样要求,但机械的比较多;国外仪表自控性能比较强。

到底选谁的,就看厂家做工作的程度了。国企回扣比例低,一般是合同金额的5%至8%,只有外企的一半,常常竞争不过外企。我过去在北京一家产品技术实力很强的仪表厂工作,就老是被现在所在的外企打败。

你问我心理感觉?还行,没有不良感觉。对我来说,送钱送物是一种生存办法,只有人家把礼品收下了,钱也答应拿了,会买我的仪器了,我也能签到合同了,工资奖金才有保障,也就有了成就感……

凌晨2时,火车进站,这位销售员提着装满礼品、现金的行囊,消失在茫茫夜色中,开始了新的公关之旅。记者不由得对他所在的外企如此熟悉中国国情而心生佩服;为那些尚未开窍特别是等待中国入世后杀进中国市场,却对中国特色的市场竞争知之不多的外企捏了把汗。记者也突然意识到:入世带来的竞争将减少腐败这一目前流行的看法过于乐观了。随着越来越多的外企参与中国“本土化”竞争,那些爱财的设计员、车间主任、总工程师、国企老总们,岂不水涨船高、越发财源滚滚?

原载《中国青年报》

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