一位外企銷售員的公關內幕

我代理的產品是儀錶。你知道，廠家上一套設備，肯定要用儀錶。我們打聽項目消息來源，一般通過設計院。主要是通過別人介紹或開技術交流會、展覽會認識設計員，把產品介紹一下，聯繫好有項目時通消息。

知道了項目，我就問設計員項目多大、誰投資的，需要什麼儀器。同時，提供一些儀錶的技術參數和大致報價，順便說選我們的型號，按儀錶報價多少給他技術選型費或諮詢費。如果還有其他廠家去找他的話，就加大諮詢費比例。

前幾年，設計院內部有協議，規定不管什麼項目，都要通過設計室與外面打交道。所以，設計室主任很有權。儀錶這一塊兒找自動控制室主任，他會介紹你去具體項目組找組長。室主任一般將我們提供的資金－－合同金額的２％－－歸到室小金庫裡。現在，室裡主管項目的情況比較少了，一般直接找項目組組長，答應給項目組２％，具體他怎麼處理不管。室主任只要打點一下，使他不反對就行了。

這是第一步，他知道會有好處了，在設計儀錶選型時，就會把我們公司產品的優點告訴廠家，並幫我們介紹廠家的儀錶組長、車間主任、總工程師、老總等與項目有關的關鍵人員。

跟廠家取得聯繫後，一般會做一次技術交流，介紹一下我們產品的優勢、技術方案。在這個過程中，經常要到設計院拜訪一下，吃吃飯，送點禮。有的設計員挺「黑」的，主動要你報銷一些他不能報銷的車費、餐票等各種費用。到廠家後，一般也是這種情況。有時候說著說著，對方就說「我這手機老了，想換一個」，把話甩給你。我就送出過８個手機。

除了送禮，給廠家的回扣當然也是少不了的，一般是「二、三、五」，即合同金額的２％給下邊具體幹活的，３％給車間主任一級的，老總一般是５％。比如，合同金額３００萬元，老總就得１５萬元。

第三步，就是打點廠家的採購部門，這很重要，關係到回款。這時候下面已經做好進貨、品種、數量計畫，不涉及技術，就是錢。他侃價，我們就直說：「你別侃了，侃下來的錢，我給你現金就是。」如一臺儀錶，我們報價５００元，他說４００元，最後就是合同上簽５００元，其中１００元給他。

項目做完了，還有第四步－－鞏固階段。逢年過節給老客戶寄點小禮品，或者出差路過，帶點東西去看看人家，以加強聯繫，為下次合作打基礎。

前不久做完一個大項目，我們公司老總專門帶我到湖南嶽陽，拜訪對方老總。晚上到國際大廈請他們吃海鮮，安排雙方老總到卡拉ＯＫ廳玩，裡面有小姐。另外來的３個人，就拉到我住的賓館裡洗桑拿，然後各開一間房，幹什麼可想而知。

現在買儀器，一般都講究招標，實際上是議標。嚴格的招標，應是同樣條件下，誰價格最低就用誰的產品。但儀錶的情況是，國企與外企競爭，一般國內儀錶價格相對便宜，也能達到同樣要求，但機械的比較多；國外儀錶自控性能比較強。

到底選誰的，就看廠家做工作的程度了。國企回扣比例低，一般是合同金額的５％至８％，只有外企的一半，常常競爭不過外企。我過去在北京一家產品技術實力很強的儀錶廠工作，就老是被現在所在的外企打敗。

你問我心理感覺？還行，沒有不良感覺。對我來說，送錢送物是一種生存辦法，只有人家把禮品收下了，錢也答應拿了，會買我的儀器了，我也能簽到合同了，工資獎金才有保障，也就有了成就感……

凌晨２時，火車進站，這位銷售員提著裝滿禮品、現金的行囊，消失在茫茫夜色中，開始了新的公關之旅。記者不由得對他所在的外企如此熟悉中國國情而心生佩服；為那些尚未開竅特別是等待中國入世後殺進中國市場，卻對中國特色的市場競爭知之不多的外企捏了把汗。記者也突然意識到：入世帶來的競爭將減少腐敗這一目前流行的看法過於樂觀了。隨著越來越多的外企參與中國「本土化」競爭，那些愛財的設計員、車間主任、總工程師、國企老總們，豈不水漲船高、越發財源滾滾？

原載《中國青年報》
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