超市跟你玩起心理戰(圖)
不知你有沒有發現,逛完超市,最後買的總比原先預想的多,回家後也往往會後悔?答案可能讓你大吃一驚:超市裡所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂,看似隨意,其實都經過了精心設計,目的只有一個,就是把錢從你的口袋裡「掏」出來。有研究表明,超市購物中有60%左右屬於計畫消費,40%左右屬於衝動型購買,而後者很大程度上要「歸功」於超市的「心理戰術」。近日,專家為大家揭開超市中一些鮮為人知的「心理秘密」。
1.與視線平行的商品利潤高。
超市的商品擺放都有一個共同原則:你容易拿到手的永遠是商家最想賣的。調查顯示,銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中,前者是超市貨物擺放的最佳位置,可增加70%銷量。所以,超市一般把利潤較高或者快過期的產品放在1.5米到1.7米的高度間,方便大家看到後隨手就能拿取。請記住:你只要踮踮腳或彎下腰,就可能選到物美價廉的產品。
2.最想賣的東西放右邊。
超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的,這是為了儘可能延長消費者在超市的「滯留」時間,避免他們從捷徑通往款臺和出口。超市還利用人們習慣用右手的習慣,將最想推銷的、利潤較高的商品,放在主購物通道或展櫃的右側,顧客經過時,會被一些本不需要的商品激起購買慾。一般來說,體積較大的商品常放在入口處附近,這樣消費者會用手推車購買大件商品,並在行進中增加購買。所以逛超市不妨多用左手拿貨。
3.薄利多銷品「守住」入口。
走進超市,迎面可能就是一堆特價商品,但你要保持冷靜,越是容易看到、拿到的商品,越是超市利潤較高或急於出手的商品。一般來說,挨近入口的地方,放的多是薄利多銷、購買頻率高的商品,以吸引你進門,比如書本、拖鞋、毛巾等,而菸酒等貴重商品一般放在超市中間偏後區。從消費心理學角度說,逛超市時,人們總認為前面的貨物一般,裡面還有更好的,所以往往越到最後買的越多。
4.新鮮商品擺最裡面。
超市總是希望「把先進的貨物先賣出去」。所以,擺放牛奶、酸奶時,喜歡把最新鮮的產品擺在最裡面,每天逐漸更換;冰櫃和冷櫃食品,也都是把新鮮產品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的,那就把最裡面的商品「掏」出來。
5.蔬菜水果利潤最高。
超市中的蔬果大多陳列在中心位置,有兩方面原因:第一,心理學研究發現,由於人類早期長時間居住在陰暗的洞穴裡,因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮,佔有慾和購買慾容易被激發。第二,農產品是超市裡利潤率高的產品,大多數超市都將這個區域承包給供應商,雖然價格比菜市場貴得多,但在超市也能賣出去。另外,很多蔬果宣稱是「綠色有機」產品,其實未必是真的。
6.價格「拆東牆補西牆」。
超市裡有一整套複雜的價格策略,你可能會看到「天天低價」、「5公里範圍內最低價」等大幅吸引眼球的標語,但實際情況卻並非如此。超市使用心理學上的「暈輪效應」,將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些,讓你形成這家超市比較便宜的印象,並且不自覺地以為所有東西都便宜。然後超市再將別的物品較高定價,把損失彌補回來。像可口可樂這樣價格透明的品牌產品,價格一般很低,甚至比別的超市便宜,但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等,價格就可能比外面高。
7.現烤現賣以「味」誘人。
超市麵包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一般人認為現場烤麵包、做熟食是為了「新鮮」,其實,這是超市的「嗅覺營銷」。研究發現,食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌,調動與慾望相關的情感中樞,即使你不餓,也會在不知不覺中增加食品的購買量。有些超市不具備現場製作食品的條件,就會用特製的食品氣霧劑噴在空氣中。同理,超市裡免費品嚐的食品、飲料也會增加你購買的可能性,即使你不買他們推薦的牌子,也會不自覺地買些別的。
8.兒童的錢最好賺。
最容易出現購買衝動的是誰?孩子。兒童的消費是非理性的,並且佔有慾很強,可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費心理,超市裡有一套賺孩子錢的銷售策略:第一種就是精心佈置兒童產品(玩具、食品等)展櫃;第二則是在孩子必經之路設「埋伏」,比如在中心過道展示,在商場內的自動扶梯兩側放上誘人的食品,既吸引孩子,也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三種方法最隱蔽,由於孩子通常是媽媽帶著,所以有些超市會把兒童產品擺在女性必需品附近。
9.買一贈一有貓膩。
世界著名食品企業納貝斯克食品有限公司多年的促銷經驗認為,折扣標誌可增加銷量的23%。但其實也有陷阱:其一,有些商家悄悄提高商品價格後再附送贈品。比如一瓶洗髮水本來20元,現在買一瓶洗髮水贈送一塊價格2元錢的肥皂,但洗髮水的價格已被悄悄提高到22元。其二,許多超市常將快過期的商品與正品捆綁銷售,消費者往往忽略它的生產日期。比如牛奶就常搞「買一箱送一箱」的活動,第一箱還沒喝完,第二箱已經過期了。
10.特價區「混水摸魚」。
超市裡常常會搞促銷,但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價區會混有一些原價的東西;在大大的價格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產廠家,同時混放其他品牌,一些不細心的顧客容易誤買;在服裝區,把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放,只標便宜的價格,把高價的價簽藏到不顯眼的地方。很多特價商品也並不「超值」。比如,1瓶1.2升橙汁27.4元,3瓶放在一起「特價」81.3元,許多消費者乍一看以為能省很多,其實,算清這筆賬之後發現,每瓶還是賣到了27.1元。
11.大包裝比小包裝更貴。
很多消費者會有「買得多比買得少實惠」的慣性思維,這也成為了超市的一種「銷售心理戰術」。逛超市時,你可以算一算,很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。這種情況大多存在於休閑食品中,如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價格往往不是整數,比如480克、458克等,消費者一時也算不清到底哪種更划算。
12.被切開的水果「來歷可疑」。
包裝分切的水果可以吃多少買多少,這種銷售方式表面看很方便消費者,其實來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質等問題無法銷售,一般的做法是化整為零,包裝銷售。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉,剩下的切成小塊,用保鮮膜包裝起來,這樣看不出一點兒問題,消費者買到的商品質量卻可能大打折扣。
13.利用燈光以「色」引人。
一些小超市中肉類專櫃的上方回安裝粉紅色燈,能讓鮮肉看起來更加誘人,等你買回家一看就不是那麼回事了。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌艷,一般來說,肉類常用紅燈光,麵包類常用黃燈光,海鮮類常用藍燈光。
14.導購員大多拿回扣。
逛超市時,會碰到許多「導購員」向你熱情推薦產品。其實,在他們熱情的背後,卻有拿回扣的「隱情」:一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告,質量也不出眾,所以利用「人海戰術」,在超市內大量安置導購員,並允以高比例提成。導購員一般會使用「褒此貶彼」的方法,拚命勸說顧客購買自己承銷的品牌商品,將顧客忽悠得「霧裡看花」。
15.結賬是最後一道購物關。
暴露在面前的誘惑越多,顧客就越經受不起這些考驗。調查發現,被「困」在長長結賬隊伍中的人,購買貨架上糖果、飲料的機率高25%。款臺邊的商品一般是日用品或經濟實惠的小型零食,而排隊付錢時往往是人最沒有耐心的時候,讓你很難扛過這最後一道購物關。
来源:中國時刻論壇
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