中國轎車論斤賣?28元一斤賤賣!市場競爭慘烈
「這是沒辦法的事情,中國消費者很現實。前些日子我們搞促銷,購買雨燕贈送價值1000元的機油,銷量迅速提升30%。只要你降價,不管降多少錢,消費者都會買賬;不降價,即使你對產品的品質有多自信,服務質量有多高,也沒人理睬你。」黃忠強告訴記者。
這的確是中國市場的一個突出問題。去年汽車行業利潤率只有4%,實在看不出有多麼暴利。但你身為「經濟型轎車」,不在價格上做文章,又怎能配得上「經濟」二字?幾年前,作為「10萬元經濟型家轎」概念的締造者,上海通用的賽歐紅火了好一段日子。2002年年初,第一款賽歐跌破10萬元,竟然引得人們排隊購買。如今廠家說「價格底線」,售價屢創新低,消費者卻全然沒了熱情。從2003年年底起,降價就失去了其原有的吸引力,因為加入降價大軍的企業越來越多,降價速度之快,降幅之大讓消費者瞠目結舌。於是人們開始懷疑汽車存在暴利,以前不太關注國際市場的消費者,在買車之前也會查查同樣的車型在國外的售價,遇到價格與國際不接軌的,根本就不會考慮購買。
現在廠家為新產品定價也不像以前那麼隨意了,一方面要顧忌競爭對手,防止其後發制人,一方面還要拿出該產品在世界各地的售價仔細研究。只要不是全球同步上市的,這車的海外售價就早早被掛在網上了,你要定個高價,就得被消費者的唾沫淹死。
不光是價格要與國際接軌這麼簡單,競爭車型太多,也讓廠家們不得不對自己的價格策略進行反覆研究。一個頗具意味的現象是,很多廠家新車上市卻不公布價格,大家都靜靜地等著,看誰先沉不住氣。今年年初以來,新車扎堆上市,就有不少車型玩價格懸念,倒了消費者的胃口;而最先公布價格的那個,通常會落一個被眾人指責的下場。北京現代沒沉住氣,雅紳特的價格定在7.98萬~10.28萬元,總經理盧載萬說,這個價格兩年半都不會變。這話說了沒過4天,雪佛蘭樂風就公布了售價,8.18萬~9.98萬元的價格區間儼然就是雅紳特的翻版,但最低價高了2000元,最高價低了3000元。別看就這3000元,對消費者心理的影響可謂是潛移默化的,覺得雅紳特不實惠的消費者瞬間增多了。其實這3000元的差距,在買車的時候可能就被經銷商優惠掉了,但消費者不這麼認為。他們自有一套演算法:如果你只能在官方指導價上優惠3000元,那麼比雅紳特低3000元的樂風就相當於優惠了6000元,算下來,還是你不實惠。
正如黃忠強所說,不管你降多少,即使是區區的1000元錢,都會對銷量起到促進作用。在中國消費者眼中,一分錢就是一分貨,菜市場上的「砍價」規則在汽車市場上同樣適用。中國消費者買車如此精打細算,皆在於其生活質量普遍不高,很多人是超前消費,買一輛車抵得上一個家庭的年收入了。尤其在經濟型轎車領域,廠家在價格上最好別跟消費者玩虛的。當然在新車定價上,也要多長几個心眼兒,不要因為競爭對手的原因而怠慢了消費者,那損失可就大了。
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