中国轿车论斤卖?28元一斤贱卖!市场竞争惨烈
“这是没办法的事情,中国消费者很现实。前些日子我们搞促销,购买雨燕赠送价值1000元的机油,销量迅速提升30%。只要你降价,不管降多少钱,消费者都会买账;不降价,即使你对产品的品质有多自信,服务质量有多高,也没人理睬你。”黄忠强告诉记者。
这的确是中国市场的一个突出问题。去年汽车行业利润率只有4%,实在看不出有多么暴利。但你身为“经济型轿车”,不在价格上做文章,又怎能配得上“经济”二字?几年前,作为“10万元经济型家轿”概念的缔造者,上海通用的赛欧红火了好一段日子。2002年年初,第一款赛欧跌破10万元,竟然引得人们排队购买。如今厂家说“价格底线”,售价屡创新低,消费者却全然没了热情。从2003年年底起,降价就失去了其原有的吸引力,因为加入降价大军的企业越来越多,降价速度之快,降幅之大让消费者瞠目结舌。于是人们开始怀疑汽车存在暴利,以前不太关注国际市场的消费者,在买车之前也会查查同样的车型在国外的售价,遇到价格与国际不接轨的,根本就不会考虑购买。
现在厂家为新产品定价也不像以前那么随意了,一方面要顾忌竞争对手,防止其后发制人,一方面还要拿出该产品在世界各地的售价仔细研究。只要不是全球同步上市的,这车的海外售价就早早被挂在网上了,你要定个高价,就得被消费者的唾沫淹死。
不光是价格要与国际接轨这么简单,竞争车型太多,也让厂家们不得不对自己的价格策略进行反复研究。一个颇具意味的现象是,很多厂家新车上市却不公布价格,大家都静静地等着,看谁先沉不住气。今年年初以来,新车扎堆上市,就有不少车型玩价格悬念,倒了消费者的胃口;而最先公布价格的那个,通常会落一个被众人指责的下场。北京现代没沉住气,雅绅特的价格定在7.98万~10.28万元,总经理卢载万说,这个价格两年半都不会变。这话说了没过4天,雪佛兰乐风就公布了售价,8.18万~9.98万元的价格区间俨然就是雅绅特的翻版,但最低价高了2000元,最高价低了3000元。别看就这3000元,对消费者心理的影响可谓是潜移默化的,觉得雅绅特不实惠的消费者瞬间增多了。其实这3000元的差距,在买车的时候可能就被经销商优惠掉了,但消费者不这么认为。他们自有一套算法:如果你只能在官方指导价上优惠3000元,那么比雅绅特低3000元的乐风就相当于优惠了6000元,算下来,还是你不实惠。
正如黄忠强所说,不管你降多少,即使是区区的1000元钱,都会对销量起到促进作用。在中国消费者眼中,一分钱就是一分货,菜市场上的“砍价”规则在汽车市场上同样适用。中国消费者买车如此精打细算,皆在于其生活质量普遍不高,很多人是超前消费,买一辆车抵得上一个家庭的年收入了。尤其在经济型轿车领域,厂家在价格上最好别跟消费者玩虚的。当然在新车定价上,也要多长几个心眼儿,不要因为竞争对手的原因而怠慢了消费者,那损失可就大了。
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