5億元飛機每天賣兩台!傳奇銷售員的銷售秘技(組圖)

史上最厲害業務 23年來每天替公司賺45億(下)



A350,在圖盧茲-布拉尼亞克機場。(圖片來源:Don-vip/維基百科/CC BY-SA)

本文接續:史上最厲害業務 23年來每天替公司賺45億

萊希銷售心得,這5條賣貨建議千萬不能錯過

1、賣產品就是賣自己,請永遠保持活力

萊希有一句名言:「賣產品就是賣自己。」

他的意思是,最能簽單的,一定是精力最飽滿,最有感染力的人,沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

萊希這23年來,有三分之二的時間全部在飛機上度過,有人問他目前為止在飛機上待過多少小時,他說:「這我可不敢算答案,我只知道有時候,當我在家裡吃晚飯時,我會習慣性想要繫安全帶。」

這動作讓他相當尷尬,甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間,必須在飛機上飛著才踏實。

為了保持精力充沛,他從不喝酒,吃飯也是以清淡為主,每天堅持健身一小時,每次下飛機後,不會直接去見客戶,而是先做20分鐘有氧運動。

由於夠自律,萊希一直保持著非常好的精神狀態,客戶們都說,每次萊希出現在他們面前,都是神采奕奕,舉手投足很有感染力,很容易就會被他的話所感染。

2、反感套路,對產品和競品爛熟於心

一個推銷員對於自家產品的瞭解是永無止境的,知道得越多越好。
一個推銷員對於自家產品的瞭解是永無止境的,知道得越多越好。(圖片來源:Adobe Stock)

大家都知道推銷員要瞭解自家產品,但為什麼要瞭解?很多人就不知道了。

萊希的觀點是:瞭解自己的產品,目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點,瞭解得越多,越容易找出匹配的點,成功率也就越高。

萊希最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員,他認為對於自家產品的瞭解是永無止境的,知道得越多越好。

所以,萊希不僅對空中巴士的所有機型的所有數據都爛熟於心,甚至連波音公司的機型的數據也瞭如指掌,並且一向以急智聞名。

有一次向美國西北航空公司推銷A320,萊希已經按照事前的準備,把這款機型適合西北航空的原因說了一遍,譬如耗油少、機艙容量大,但對方卻似乎不為所動。

萊希看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀,有點不知所措,他突然想起奧斯汀是飛行員出身,做了25年飛行員才升到高管,而A320剛剛對駕駛艙進行了調整,操作更方便,飛行員的空間更大。

於是,萊希清了清嗓子,開始了自己的「表演」:他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷,那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音,在得到對方的認同後,就說起自家的A320,操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。

最後,他突然停下來,看著奧斯汀,一字一頓地說:「一款飛機——省油,老闆滿意;機艙寬敞、乘客滿意;操作方便,飛行員滿意;大家都滿意的飛機,有什麼理由不買?」

就這樣,一張28架A320,價值25億美元的大單就拿下了。

據萊希一起工作多年的人表示,他實際上是個害羞又謙虛的人,但同時又極其具有野心,說拿下多少數字的銷量,只要沒達成就會默默死磕到底。

空中巴士公司(Airbus SE)的銷售總監約翰.萊希(John Leahy)
空中巴士公司(Airbus SE)的銷售總監約翰.萊希John Leahy)(圖片來源:Youtube視頻截圖)

3、所有推銷,在見面之前已經開始。

萊希曾說:當你遇到顧客才開始推銷,那你已經落後100年了。

他的意思是,在銷售之前,你就要埋好伏筆,讓自己贏在起跑線上。

上面說的鍛練身體、保持狀態、瞭解產品,都是萊希在推銷前的準備工作,除此之外,他還深信銷售具有「主場優勢」。

在他看來,去顧客公司談生意,不可控因素實在太多,比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足,所以臨近交易的那一次洽談,萊希一定要放在空中巴士位於法國土魯斯的總部會議室。

4、展示方式要比別人高級!

空中巴士公司(Airbus SE)的銷售總監約翰.萊希留下一句名言:賣高科技產品,就要用高科技去展示!
空中巴士
公司(Airbus SE)的銷售總監約翰.萊希留下一句名言:賣高科技產品,就要用高科技去展示!(圖片來源:Adobe Stock)

在萊希之前,空中巴士的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機,總愛用投影機,一幅一幅地投影出照片,然後再慢悠悠地和客戶講解。

萊希一上任,馬上把這一套通通扔進垃圾桶,花了數百萬歐元請來著名導演給空中巴士拍宣傳片。

他留下一句名言:賣高科技產品,就要用高科技去展示!

空中巴士的巨無霸A380研發成功後,怎麼才能把它賣出去?萊希讓人專門設計了一台A380飛機模擬駕駛器,放在航展裡面,這個模擬器有四條航線,畫面逼真,還能模擬風雨雷電等天氣。

一般的航展銷售手段都很無聊單一,這個「模擬器推銷法」一出現,立馬引起轟動,得到了不少客戶的關注。

所以,做銷售,工具真的很重要,與其用嘴巴說自己有多專業,不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。

5、把顧客當學生,而不是上帝

顧客最終是否選擇你,取決於你和客戶的關係,如何從陌生到被信任,是銷售最大的挑戰。

或許你會說,搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎?那你就錯了,吃吃喝喝誰不會啊,你會客戶也會,那又有什麼區別?

萊希覺得,品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係,也不是狼和羊關係,而是師生關係。

品牌是老師,顧客是學生,老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品?

這就解釋了,顧客明知道你要賺他的錢,為什麼還要聽你推銷?因為他不知道哪家的產品最適合自己,怎麼買最有利,他需要從你這裡獲取資訊,更進一步地說,是內幕資訊。

所謂的內幕資訊,可不是什麼商業機密,而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。

萊希飛行員出身,又賣了多年飛機,所以對航空運輸業有很深的認知,所以他常常一邊推銷飛機,一邊專業分析對方公司的未來,對方就像學生聽書一樣,獲益匪淺。

因此,萊希和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」,一邊賣飛機一邊給對方當指導,其中阿聯酋航空最為誇張,不僅和空中巴士成為長期合作夥伴,聽說萊希要退休,還主動訂購了30架A380,總值72億美元,只為送給萊希作為退休禮物!

萊希和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」,一邊賣飛機一邊給對方當指導。
萊希和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」,一邊賣飛機一邊給對方當指導。(圖片來源:de:Benutzer:Xeper/維基百科/CC BY-SA)

1985年,當萊希加入美國空中巴士公司的時候,商用飛機業務還由波音和麥克唐納-道格拉斯公司主導。

如今麥克唐納-道格拉斯公司被波音吞併了,空中巴士已成長為波音最害怕的對手,兩人在航空銷售的地位如今已是平等。

空中傳奇走後,未來誰來續寫傳奇?

傳奇人物,也總有落幕的一天。

正如蘋果有賈伯斯一樣,空中巴士有萊希,雖然他不是產品工程師,但做出的貢獻卻無人能夠超越,三次宣布退休,三次推遲退休。

在空中巴士任職32年,擔任銷售總監23年,幫空中巴士賣掉1.6萬架飛機的萊希,如今終於退休了,勞斯萊斯前高管舒爾茨將取代他的位置。

空中巴士總裁Fapice Brégier稱:「萊希求勝的意誌是大名鼎鼎的。」

空中巴士CEO湯姆.恩德斯(Tom Enders)則對德國《世界報》表示:「萊希作為一名銷售員是獨一無二的,在行業中無人能夠超越他。」

美國《華爾街日報》直接稱他為:「The Living Legend」——活著的傳奇。

2015年,他被飛行俱樂部基金會授予他傑出成就獎,這個獎項相當於航空界的奧斯卡獎,之前授獎獲得者包括阿姆斯壯、美國前總統老布希以及現任及前任航空公司首席執行官。

但萊希卻對自己的成就非常謙虛:我只是一個普通人,因為好運取得一些成就而已。

隨著萊希的離任,空中巴士也將進入一個新時代,下一任繼承人能不能擔起重任將成為空中巴士未來最大的挑戰。

他的銷售經驗,初讀覺得很平常,但越讀越覺得務實。

所謂大道至簡,方法其實很簡單,最關鍵的是後期的布局和演練,無論做哪一個職位,專注把事情做到極致就對了,有些人的成功我們複製不了,但這位老人告訴你的道理,每一個人都可以做到。

空中巴士公司(英語:Airbus S.A.S.,官方譯名譯為空中客車;台灣、港澳譯為空中巴士),是歐洲一家民航飛機製造公司,於1970年由德國、法國、西班牙與英國共同創立,總部設於法國布拉尼亞克。香港利氏集團亦擁有該公司21.33%股份,為歐盟境外股權最大持有者。[來源請求]

空中巴士公司是歐洲最大的軍火供應製造商空中巴士集團(Airbus Group)旗下企業。


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