5億元飛機每天賣兩台！傳奇銷售員的銷售秘技(組圖)

A350,在圖盧茲-布拉尼亞克機場。（圖片來源：Don-vip/維基百科/CC BY-SA） 看中國網站 禁止建立鏡像網站 。

本文接續：史上最厲害業務 23年來每天替公司賺45億 看中國網站 禁止建立鏡像網站 。

萊希銷售心得，這5條賣貨建議千萬不能錯過

1、賣產品就是賣自己，請永遠保持活力

萊希有一句名言：「賣產品就是賣自己。」

他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人，沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

萊希這23年來，有三分之二的時間全部在飛機上度過，有人問他目前為止在飛機上待過多少小時，他說：「這我可不敢算答案，我只知道有時候，當我在家裡吃晚飯時，我會習慣性想要繫安全帶。」

這動作讓他相當尷尬，甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間，必須在飛機上飛著才踏實。

為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機後，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。

由於夠自律，萊希一直保持著非常好的精神狀態，客戶們都說，每次萊希出現在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。

2、反感套路，對產品和競品爛熟於心

一個推銷員對於自家產品的瞭解是永無止境的，知道得越多越好。（圖片來源：Adobe Stock）

大家都知道推銷員要瞭解自家產品，但為什麼要瞭解？很多人就不知道了。

萊希的觀點是：瞭解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點，瞭解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。

萊希最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認為對於自家產品的瞭解是永無止境的，知道得越多越好。

所以，萊希不僅對空中巴士的所有機型的所有數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的數據也瞭如指掌，並且一向以急智聞名。

有一次向美國西北航空公司推銷A320，萊希已經按照事前的準備，把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。

萊希看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，操作更方便，飛行員的空間更大。

於是，萊希清了清嗓子，開始了自己的「表演」：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認同後，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。

最後，他突然停下來，看著奧斯汀，一字一頓地說：「一款飛機——省油，老闆滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什麼理由不買？」

就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。

據萊希一起工作多年的人表示，他實際上是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具有野心，說拿下多少數字的銷量，只要沒達成就會默默死磕到底。

空中巴士公司(Airbus SE)的銷售總監約翰．萊希（John Leahy）（圖片來源：Youtube視頻截圖）

3、所有推銷，在見面之前已經開始。

萊希曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。

他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。

上面說的鍛練身體、保持狀態、瞭解產品，都是萊希在推銷前的準備工作，除此之外，他還深信銷售具有「主場優勢」。

在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足，所以臨近交易的那一次洽談，萊希一定要放在空中巴士位於法國土魯斯的總部會議室。

4、展示方式要比別人高級！

空中巴士公司(Airbus SE)的銷售總監約翰．萊希留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！（圖片來源：Adobe Stock）

在萊希之前，空中巴士的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影機，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。

萊希一上任，馬上把這一套通通扔進垃圾桶，花了數百萬歐元請來著名導演給空中巴士拍宣傳片。

他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！

空中巴士的巨無霸A380研發成功後，怎麼才能把它賣出去？萊希讓人專門設計了一台A380飛機模擬駕駛器，放在航展裡面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風雨雷電等天氣。

一般的航展銷售手段都很無聊單一，這個「模擬器推銷法」一出現，立馬引起轟動，得到了不少客戶的關注。

所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業，不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。

5、把顧客當學生，而不是上帝

顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰。

或許你會說，搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，你會客戶也會，那又有什麼區別？

萊希覺得，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。

品牌是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品？

這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎麼買最有利，他需要從你這裡獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。

所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。

萊希飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業有很深的認知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊專業分析對方公司的未來，對方就像學生聽書一樣，獲益匪淺。

因此，萊希和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」，一邊賣飛機一邊給對方當指導，其中阿聯酋航空最為誇張，不僅和空中巴士成為長期合作夥伴，聽說萊希要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給萊希作為退休禮物！

萊希和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」，一邊賣飛機一邊給對方當指導。（圖片來源：de:Benutzer:Xeper/維基百科/CC BY-SA）

1985年，當萊希加入美國空中巴士公司的時候，商用飛機業務還由波音和麥克唐納-道格拉斯公司主導。

如今麥克唐納-道格拉斯公司被波音吞併了，空中巴士已成長為波音最害怕的對手，兩人在航空銷售的地位如今已是平等。

空中傳奇走後，未來誰來續寫傳奇？

傳奇人物，也總有落幕的一天。

正如蘋果有賈伯斯一樣，空中巴士有萊希，雖然他不是產品工程師，但做出的貢獻卻無人能夠超越，三次宣布退休，三次推遲退休。

在空中巴士任職32年，擔任銷售總監23年，幫空中巴士賣掉1.6萬架飛機的萊希，如今終於退休了，勞斯萊斯前高管舒爾茨將取代他的位置。

空中巴士總裁Fapice Brégier稱：「萊希求勝的意誌是大名鼎鼎的。」

空中巴士CEO湯姆．恩德斯（Tom Enders）則對德國《世界報》表示：「萊希作為一名銷售員是獨一無二的，在行業中無人能夠超越他。」

美國《華爾街日報》直接稱他為：「The Living Legend」——活著的傳奇。

2015年，他被飛行俱樂部基金會授予他傑出成就獎，這個獎項相當於航空界的奧斯卡獎，之前授獎獲得者包括阿姆斯壯、美國前總統老布希以及現任及前任航空公司首席執行官。

但萊希卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已。

隨著萊希的離任，空中巴士也將進入一個新時代，下一任繼承人能不能擔起重任將成為空中巴士未來最大的挑戰。

他的銷售經驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得務實。

所謂大道至簡，方法其實很簡單，最關鍵的是後期的布局和演練，無論做哪一個職位，專注把事情做到極致就對了，有些人的成功我們複製不了，但這位老人告訴你的道理，每一個人都可以做到。

空中巴士公司（英語：Airbus S.A.S.，官方譯名譯為空中客車；台灣、港澳譯為空中巴士），是歐洲一家民航飛機製造公司，於1970年由德國、法國、西班牙與英國共同創立，總部設於法國布拉尼亞克。香港利氏集團亦擁有該公司21.33%股份，為歐盟境外股權最大持有者。[來源請求]

空中巴士公司是歐洲最大的軍火供應製造商空中巴士集團（Airbus Group）旗下企業。

責任編輯:一帆

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