令世界發怵的川普談判術(圖)



川普與金正恩(圖片來源:Getty Images)

【看中國2018年6月6日訊】(看中國記者憶文綜合報導)「先發制人談判術」在朝鮮外交中可謂歷史悠久。時針撥回到1951年的平壤,金日成淡定地叫來了南日。南日此時正整裝待發,準備去參加板門店停戰談判。金日成對他說:「換輛轎車。」於是,南日換上了那輛駐韓美軍大使專用車,這是1年前朝鮮攻佔韓國首都時繳獲的美軍大使座駕。

朝鮮媒體雀躍:「敵人在看到這輛轎車的一瞬間,就喟然長嘆。」

談判桌邊,南日的座椅比聯合國軍代表特納.喬伊的椅子高出足足10厘米以上,南日頃刻間變得居高臨下。喬伊後來回憶說,自己的樣子「好像被魚雷擊沉的海軍」。

時間拉回到今天,美國總統川普同意與朝鮮領導人金正恩(按紐比川普小的火箭人)直接會談,震撼了川普的幕僚們,也讓世界為之聚焦。除了談判地點,禮賓團隊還要考量許多重要因素,包括桌子大小、座次安排、飲用水種類、國旗大小、菜單種類、會見房間是否有多個出口等。避免給人留下某一方先到達等待另一方的印象,以及偏向某一方的印象。這也是在第三國舉辦會談的特點,雙方平等,不能使用「迎賓」的概念。

不過,「先發制人談判術」絕不僅僅限於汽車和座椅這樣的道具。2017年9月《華盛頓郵報》報導說:「在國際會議上,朝鮮人士對川普總統推特的瞭解程度,到了‘百科詞典’的水平。他們甚至還告訴美方與會者推特的內容。」

朝鮮外務省裡老手雲集,有很多人在美國、中國、核武器等領域工作了20-30年。將談判細分後,要求最大化補償的戰術專家金桂冠,更是和美國打交道近40年,對美國人英雄情節的心理分析也準確到位。尤為重要的是,朝鮮外交的規劃極其長遠,它是沒有政權更迭的獨裁王朝,所以能制定和預測5-10年後的行動。而金正恩本人,更是集金氏政權三代人的鬥爭經驗於一身。而美國與韓國的總統4-8年就更迭一次、隨時撤換部長,「You are fired」(你被炒魷魚了)還是川普的一句名言,在這一點上,美韓處於劣勢。

不過川普與金正恩一樣,是最後做決定的人。而川普早在30多年前的1987年,就出版了有關談判交易的第一本書——《交易的藝術》,由他與一位記者共同編寫。該書曾在《紐約時報》暢銷書排行榜上連霸13週第一名,入榜更持續48週,幾乎長達一年。川普曾表示,除了《聖經》,《交易的藝術》是他最喜歡的書。

川普是個會積極利用對話與協商,以便達成目標的人。他在該書的開頭便表示:「我的交易風格相當單純直接。我會訂下非常高的目標,然後不斷地施壓、施壓、再施壓,好得到我想要的東西。有時我會接受比目標低的結果,但在大多數情況下,我最終還是會得到我想要的。」

在第二章《王牌:交易的元素》中,可探知他的思考脈絡。概括的說,就是把幾個副標題連在一起:「大膽思考,保護不利之處、有利之處自會水到渠成,最大化你的選項,瞭解你的市場,利用你的籌碼,強化你的地點,交出產品,控製成本與好好享受(交易)。」

川普搖撼了重大國際外交的傳統流程:同意與火箭人直接會談,震撼朝野。川普「訂下大膽的目標」,即終結朝鮮半島的戰爭狀態,他在推特上威脅以「保護不利之處」,他隨時準備撤出川金會,也不惜發動戰爭,並以種種方式「不斷地施壓、施壓、再施壓」。

川普在朝鮮議題上「大膽又創新」的舉措,存在巨大的風險。不過,也正因為如此,必定會帶來巨大的潛在收益。即使川金會最後以失敗收場,一切不過是回到數月前、或是過去60年的狀態。戰爭爆發的風險有可能上升,但同樣,就和過去60年一樣。川普本身是軍校出身,又上過沃頓商學院,對戰爭的風險與收益瞭然於胸。朝核問題太過複雜難解的言論在他就像清風吹過。

朝鮮坐擁核武威脅別國掏腰包的局面已經被視為「常態」,從杜魯門至今的歷任美國總統,都沒有辦到,於是一干人等開始嘲弄任何試圖改變「常態「的努力。但是,川普這個擁有軍事和商業背景的富翁和長者,決心為世界做點事兒了,他要以其狂放的「非常規」方式,重塑他心中世界應有的模樣。

川普還有一個原則——反擊到底。這也許是他最努力遵守的原則。川普曾公開表示,如果他遭受攻擊,一定會反擊的,而且非常用力。他說,反擊是一定要的,不論是談生意或競選總統,「我不喜歡這麼做,但別無選擇。」


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