生活压力大?再不积极就更没戏(组图)

2019-04-08 07:10 作者: 宋晓东

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销售员的业绩,跟心态有很大的关联。
销售员的业绩,跟心态有很大的关联。

前一段时间,因为家里换车的关系,我去了很多家汽车4S店(注1,和不少汽车销售员产生了交集。

我曾遇过比较执着的销售员,连续几天下午在同一个时间打电话给我,提醒我不要错过4S店正在举行的某一场汽车促销活动;我也遇过比较暖心的销售员,自从加了微信好友之后,每隔几天就会发来温馨提醒:“奋斗的路上,别忘记好好爱惜自己。”“立秋了,养生方面你应当注意这六个问题……。”

还有一次,我和家人去看车,外头下着雨。一位销售员透过玻璃看到我们之后,立刻拿着伞出来迎接。结束后,还打着伞送我们出来。我感到受宠若惊,走出门的时候一激动,把头撞在了明亮的玻璃上。

在和汽车销售员打交道的过程中,我了解到这项职业的艰辛。每周、每月的销售业绩排名和考核,为每个人戴上了无形的枷锁。

业绩不好的销售员,只能拿到基础底薪,心急的人干不了多长时间就会跳槽,转去做其他行业。而业绩优秀的销售员也要承受巨大的竞争压力,比方说,在网络上我看到一名销售员如此吐露自己的心声:“我们的奋斗,每个月都要从零开始。不管你上个月的销售业绩有多么优秀,月底最后一天,这些辉煌都会随之而去。月初的第一天,挑战又会重新开始。”

虽然汽车销售算是一个高压力的行业,但是在和不同的销售员打交道的过程中,会发现他们表现出完全不同的心态:有的人积极进取,有的人则被动消极。

被动消极的A先生

在某家汽车4S店,我曾遇见两个风格截然不同的汽车销售员。有一天我去看车,在展厅里对着一辆心仪的汽车看了很久,但是迟迟没有销售员前来介绍。我有点急了,于是就直接走到柜台去说:“我想买车,能不能请个人帮忙介绍一下。”

这个时候,销售员A先生走上前来,他上下打量了我一下,然后慢吞吞地走到我看中的那款汽车旁。我问了几个在意的问题,他极其寡言。我便心想,看来这是一位非常沉稳的汽车销售员。

后来,A先生打断了我的提问,反问我两个问题:“第一,你买车的预算是多少?第二,准备什么时间买车?”

我如实地回答了他的问题,当我说到准备年底才买车的时候,我发现他瞬间显露出不耐烦的表情,仿佛在说:“年底才买,提前好几个月过来看车,现在是在逗我玩吗?”

事实证明,我猜得没错。因为当我准备再次询问A先生的时候,才一转眼的功夫,A先生已经消失了。没错,他什么也没说就走了。家人感觉这位销售员的态度实在太差,想要拉着我赶快离开这家4S店,换另外一个品牌看看。

我不甘心,觉得仅仅因为销售员态度不好就放弃喜欢的车实在可惜,于是我再次来到柜台,询问是否还有其他销售员可以帮忙介绍一下。这个时候,销售员B小姐闪亮出场了。

许多销售员的业绩,每月初都要挂零,重新开始。
许多销售员的业绩,每月初都要挂零,重新开始。(以上图片来源:Adobe stock)

主动积极的B小姐

“请问你们是第一次来店里看车吗?”B小姐一上来就热情洋溢。

“是的。”我回答道。

“那您先坐一下,我给你们倒点水喝。”B小姐说完,就忙着去倒水。

倒好水后,B小姐坐了下来,非常专业且周到地介绍了我心仪的那款车型。

我因为经常泡论坛看汽车资讯,所以准备了很多问题。对于我提出的每一个问题,B小姐都非常认真且详细地做了解答。

接着,B小姐又为我们安排了试乘。当我战战兢兢地提出,我们可能要再过几个月,也就是年底才换车的时候,B小姐没有做出任何急功近利的举动,也没有流露出失望的表情。

她依旧笑着对我说:“没关系的,等您想买车的时候再来找我就好。虽然我是在卖汽车,但我同时也是在交朋友,很多从我这儿买车的人,到现在都还保持着联系呢。”

B小姐的这几句话,让人特别有安全感。因为消费者最担心的就是一旦缴费提车,销售员就不再搭理,后续服务也没保障了。

我和家人都非常满意B小姐的服务态度,后来凑了凑钱,一周之后就从B小姐那儿把车买了。提车的时候,我恰巧碰到了销售员A先生。从他的脸上,我看到了惊诧的表情。当时他正不冷不热地为另一位客户介绍车,我们就在他隔壁的桌子上,办理了购车手续。

买车的过程中我发现,优秀的汽车销售员和优秀的心理咨询师有个非常相似的特点,那就是他们并不会急着去说服对方,而是先努力和对方建立良好的人际关系。

一旦建立了良好的人际关系之后,无论你是想要卖车,还是想要拯救一个脆弱的心灵,都能更顺利地达到目的。

决定销售员业绩的关键

作为一个正向心理学的爱好者,其实我更关注当汽车销售员在面对巨大绩效压力时,他们会选择何种心态来面对。

在正向心理学之父马丁.塞利格曼(Martin Seligman)的著作《学习乐观.乐观学习》(Learned Optimism)一书中,他提到了在压力之下保持乐观心态的重要性。

他透过一项大规模的研究发现,乐观的业务员,最初两年的销售业绩会比悲观的业务员多出37%;而前10%乐观销售员的业绩,要比后10%悲观销售员的业绩多出88%。

天哪,发现了吗?决定销售员业绩的竟然不是智商是否够高、教育背景是否够好、样貌是否出众,而是他在面对压力的时候,能否采取积极乐观的心态。

当你被上一位客户否定,没有谈成生意的时候,你是否会用笑脸去接待下一位顾客?在你费尽九牛二虎之力向客户推销一款产品之后,没想到他却转身去另外一家商店购买商品,这时,你是否仍然相信“越努力,越幸运”的人生哲理?

如果以上两个答案都是肯定的,那么你就更容易成为生活的强者。在办理购车手续时,我恰巧经过销售员休息室,看到里面有几个销售员正在沙发上“葛优躺”(注2,他们抽着烟、玩着手机,和在我身边忙东忙西的B小姐形成了鲜明的对比。

我问B小姐:“你是这里业绩最好的销售员吗?”B小姐一边微笑,一边谦虚地说:“反正从来都不是垫底的。”

买完车之后的那段日子里,当我在工作中碰到各式各样的压力时,我会借助B小姐散发出的那股积极乐观劲儿来激励自己。其实在像上海这样的大城市里,每个人都背负着很大的生活压力,如果没有积极的心态,真的很难立足。

其实这也揭示了一个显而易见的道理:生活压力这么大,再不积极就更加没戏了。

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(注14S:指结合了整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)以及讯息反馈(Survey)四项服务的汽车特许经营模式。

(注2葛优躺:是指演员葛优在戏剧《我爱我家》中瘫坐在沙发上的姿势,表现出一副“生无可恋”的样子。

本文整理、节录自宋晓东《高效努力》一书。由采实文化授权转载,欲阅读完整作品,欢迎参考原书。


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