网红商品的致命引爆点存在三大法则(图)

2019-06-18 06:31 作者: 许树泽

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一个东西要想卖得火,有三个法则。(图片来源:Adobe stock)

【看中国2019年6月18日讯】小长假消费火爆,到处排大队。而平日里其实排队的也不少,有一个很重要的因素是套利,当某种网红商品和服务,以低于市场均衡价格的情况出售,它一定会引发大家排队购买。这样的例子很多,火车票、有性价比的餐厅、联名款的服装等等。所以我们上次说到排队的有三种人:真爱粉创造价差、套利者消灭价差、不明真相的跟风者推高价差。

上次我们聚焦在第二种人,主要讲套利。今天我们来讲第一推动力,也就是引爆流行的真爱粉。

前两年有个理论特别火,叫引爆点理论。它说一个东西要想卖得火,有三个法则:关键人物法则、附着力法则,还有环境法则。

关键人物法则

关键人物就是今天大家通俗讲的大V,但是什么是大V,粉丝多就一定是大V吗,不一定。关键人物要具备两个特点,第一,是个内行。内行有点像评测员,他们以自己的专业背景和知识来信用背书。第二,他得是个推销员,得接触到足够多的节点,这些节点最好又是中心节点,能进一步发散。

附着力法则

这是指你这商品得粘在大家的脑子里。怎么粘?你得有用,你得真的对大家很有帮助,东西确实得好,就是我们一直说的,得创造社会价值。人脑其实是个高效的过滤机器,人们天然地会自动过滤掉大量信息,那么什么东西会留下?其实就是那些有差异的,真正不可或缺的东西。

环境法则

环境法则很简单。冬天不喝冰可乐,夏天不吃热火锅,为什么呢,因为环境不支持嘛。我们之前讲喜诗糖果的案例,它一年只卖两次,一次圣诞节,一次情人节,因为它在当地被视为求爱的信物。请注意关键词:当地。这又是环境的威力在起作用。

当一个消费品,同时具备以上三要素,那么引爆点理论很可能会发挥作用,引爆一轮消费潮流。大家也可以以此来对照下,看看那些生活中火爆的现象,是不是都或多或少具备了这些因素呢?

但是我们今天真正想讲的只是其中一小部分。因为引爆点理论不足够好,它没办法解释,为什么在不同的人群中,商品会火爆或者滞销。为什么人群不同,效果就不同呢?在什么样的人群中,引爆点的爆发力更大呢?

最前沿的社会学研究中,有一个精彩的模型能完美解释这个问题,借助更有效的思维工具,也许能帮我们更有效地洞见消费的未来。



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