逆向思維能致勝 沒人搶的才是「藍海」!(圖)

2017-8-12 05:00 作者: 黃開禮

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<a href=http://www.secretchina.com/news/b5/tag/重慶 alt= '重慶' target='_blank'>重慶</a>南路書局。
重慶南路書局一角。(網路圖片)

編者註:台灣「正文書局」創辦人黃開禮立足台北最繁榮的重慶南路書街50年,見證了書街由鼎盛到今日衰退的局面。網路時代興起,閱讀習慣改變等衝擊使得100多家書店一家一家吹起熄燈號,而自己苦心經營的書店也乏人傳承……想當年,他用逆向思維和無比的耐力毅力闖出一片天,他認為:沒人搶的才是「藍海」!以下文章節錄自《書街舊事:從府前街、本町通到重慶南路》一書。

1978年,我投入教科書市場時,五專當紅,學校多,入學的學生相當踴躍,反觀高職,由於延續傳統學制,學生畢業後還要再考三專或二專,學校因而招生困難,有一些學校乾脆被整併到五專,這種趨勢使一些出版社不願出手。而我因為刻意避開前東家做的專科教科書,思考卻剛好相反,認為沒人搶的才是「藍海」,再者,高職學生也不能一直使用陳舊的教科書,這個使命決定了我的方向。

高職的共同科目國、英、數等教科書,與高中相同的一般科目(高職時數較少),是由教育部印製發行;而開放由出版社編印的教科書只有專門科目,其中,我只印「工科專門科目」,如各項機械(車床、鉗工)之操作等工廠實習課程,以及相關理論(如力學、材料)的專業課程。

為了獲得創新內容,我到處請人推薦師資;出版商很多家,出版品也五花八門,教科書要被學校採用,「能否被校長接見」是過關的第一關鍵,第二關鍵才是「書的內容」與師資名氣,因此必須開始拜訪學校。走訪學校是一把辛酸淚,為了讓校長認識「正文書局」,我必須一早到校長室向秘書登記拜會,何時可以被接見?無法期待,只有一等再等到日落,往往兩天三都沒有結果,但還是要耐心等候。我相信機會是留給準備好的人,沒有人脈、關係的我只能土法煉鋼,不過一旦被認可了,往後的促成就容易了。

做教科書看似拉風且高利潤,當年的出版商都想分一杯羹,但扣除開銷,利潤其實非常低。出版商搶破頭爭取的主要原因是量,如果多家學校同時採用,那就是一筆好生意。要有量,條件是出版熱門科系的書類,比如電機、資訊等,但我除了熱門科目,另外增加了其他出版社不願出版的冷門科目如木工材料、木工機具、鑄模科的書。

我的想法是,學校既然開了這一科目,無論熱門或冷門,學生總需要教科書,這個念頭使我願意承攬別家視為雞肋的科目。因為學生少,印量不會多,毛利低到只剩0.5%。但我一人當百人用,省下了大筆的人事費用。

教科書之外的出版品與門市收益,歸所有同仁開支,包括房租、貸款、薪資、雜支等。教科書所產生的利潤雖然非常低,卻都歸我所有了。這一點在我那個時代可以做到,現在不可能有我這種人物了。我的這種犧牲,意外博取一些同情票,有些學校順便就訂了我本來無法打進的其他熱門科目書籍。我相信人總是有感受的,一般商人為了利潤不惜爾虞我詐,當我不與人爭利,還願意承擔賠本品項,學校校長、老師開始對我另眼相待,這也解決了我急迫的人脈關係。由於要捨棄過去所認識的教授、老師,重新約聘作者,我必須有人推薦、指點,才能在教科書書寫的領域建立人脈,如此,我不僅做到了生意,也交到了朋友,這也算是一種美好的「交陪」(閩南語:應酬、交際往來之意)吧!

回想當時,校長、老師、上上下下都是無產階級,我以禮、以誠相待,時間久了,彼此相互協助,成了親情以外的另一群家庭成員。因為我是獨行俠,約稿、簽約、取稿、趕稿、校稿、付費、接待,幾乎從上到下,一氣呵成,絕無風險,不但順利完成任務,也培養彼此的交情。

如此,在十年之間,「正文書局」所出版的高工專門科目教科書,一共三百多種,供應了學校幾十個科目。對我來說,教科書熱門也好、冷門也好,我只在意是否對學生的求知有益。我在教科書的市場總共奮鬥了十多年,高職教科書出版過程的複雜與困難度,可以說是我事業中最大的挑戰。

我也想過招募專業人士幫忙,主要由於當時有一本明志工專機械系主任徐仁輝的著作《機械辭典》,內容有兩千多頁,是非常浩大的工程,為了趕進度,請了台大一位吳姓高材生來當編輯總監,由他招攬了一批校對人員,並租屋做為編輯專室,如此運作了兩年,光薪水就花費數百萬,但校對出來的稿子,錯誤百出,全部不能用,最後只得一切歸零,由我與作者兩人從頭開始,又校對了兩年才順利出版。

從此,我更沒信心用人,還是自己扛起一切。我深刻反省,要在我這種拚命三郎的老闆底下工作,除非他比我更具備「強人」的實力,否則壓力會招致兩敗俱傷,這可能是我無法批駁的「宿命」。

我那個時代的出版業,傳承自上海人做生意的模式,一本書出版大約以兩千本為準,銷完初版即可回收成本,再印就是利潤了,若是沒有版權,回收更快,銷售半數就可以回本。所以我的經營是以總量取勝,沒有想過爭取暢銷書或營造暢銷書。正文所出版的書,印量多少、銷售多寡,我沒有計算或記錄,一切都以直覺判斷、全憑記憶做決定,比如排版、製版、印刷、裝訂……大概一個上午就可以發落好。我從三十歲到五十歲,腦力相當好,任何事過目不忘、隨問隨答,五年內的數字,記憶從未出錯,現在想想,這樣的我還真是有點「恐怖」了。


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