【財經故事】李嘉誠的跳槽史(圖)

發表:2018-09-02 08:03
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性格沉穩的李嘉誠,實際上是個不安分的人。他去五金廠做推銷員,但打開局面就跳槽去了塑膠公司。他很快成為公司出類拔萃的推銷員,18歲當部門經理,20歲升為總經理,深得老闆器重。他春風得意時,突然又要跳槽!
性格沉穩的李嘉誠,實際上是個不安分的人。(圖片來源:Getty Images)

【看中國2018年9月2日訊】性格沉穩的李嘉誠,實際上是個不安分的人。他去五金廠做推銷員,但打開局面就跳槽去了塑膠公司。他很快成為公司出類拔萃的推銷員,18歲當部門經理,20歲升為總經理,深得老闆器重。他春風得意時,突然又要跳槽!

1946年上半年,香港經濟迅速恢復到戰前最好年景--1939年同期的水平。戰時遭破壞的工廠商行都已恢復生產營業,香港人口激增到一百多萬。市景日益繁榮,入夜之後,港島九龍的霓虹燈交相輝映,滿載貨物的巨輪,晝夜不停地出入維多利亞港。

中南鐘錶公司的業務有長足的發展,東南亞的銷售網路重新建立,營業額呈幾何級數遞增,莊靜庵籌劃辦一間鐘錶裝配工廠,再擴展為自產鐘錶。

李嘉誠看好中南的前景,他更為香港經濟巨變而興奮不已。李嘉誠站在維多利亞港灣邊,眺望尖沙咀五彩繽紛的燈光,陷入沉思──今後的路該怎樣走?

一條路,在舅父蔭庇下謀求發展,中南公司,已成為香港鐘錶業的巨擎,收入穩定,生活安逸;另一條路要艱辛得多,充滿風險,須再一次到社會上闖蕩。

李嘉誠選擇了後者,他喜歡做充滿挑戰的事。在舅父的羽翼下,更容易束縛自己,貪圖安逸,要趁現在年輕,多學一些謀生的本領,拓寬視野,增長見識,為的是今後做大事業!

17歲的李嘉誠,已學會獨立思考。他心念已定,卻不知如何向舅父開口。舅父待他不薄,是李家的恩人。

五金廠的老闆,跟莊靜庵曾有業務交往,他出面與莊靜庵交涉,請求莊靜庵「放人」。莊靜庵與李嘉誠懇談過一次,設身處地站在嘉誠的角度看問題。當年莊靜庵也是一步步由打工仔變成老闆的。嘉誠眼下還不會獨立開業,他遲早會踏上這一步的。

舅父更深一層瞭解了嘉誠與眾不同的稟賦。

李嘉誠開始了「行街仔」(走街串巷)生涯,他說,他一生最好的經商鍛練,是做推銷員

行街推銷,與茶樓侍候客人,和坐店銷售鐘錶皆不同。後者顧客已有購買的意向,而行街推銷,最初只有一方的意向。

對方有沒有買的意圖?需不需要你的產品?你如何尋找客戶,聯繫客戶?你與客戶初次會面該說什麼話,穿什麼衣服?客戶沒有合作意向,你如何激發他的意向?建立了購銷關係的客戶,你如何鞏固這種關係?

真正的推銷藝術,大學課堂裡學不到,任何書本裡也找不到。推銷的藝術,在推銷的本身,只能在推銷之中去把握和領悟。

李嘉誠生性靦腆、內向而不喜主動交談。數十年後的今天,李嘉誠出席高貴場合,不知凡幾,他仍不是個滔滔不絕、談鋒犀利的人。

可他靦腆的另一面,顯示出一個可貴的優點來,就是誠實。誠實不僅寫在他那張稚氣未脫的臉上,更表現在他的行為之中。

五金廠出品的是日用五金,比如鍍鋅鐵桶這一項,最理想的客戶,是賣日雜貨的店舖。大家都看好的銷售對象,競爭自然激烈。李嘉誠卻時時繞開代銷的線路,向用戶直銷。

酒樓旅店是「吃貨」大戶,李嘉誠攻入一家旅店,一次就銷了一百多隻。家庭用戶都是散戶,一戶家庭,通常只是一兩隻。高級住宅區的家庭,早就使用上鋁桶。李嘉誠來到中下層居民區,專找老太太賣桶。他很清楚這點,只要賣動了一隻,就等於賣出了一批,因為老太太不上班閑居在家,喜歡串門嘮叨,自然而然成了李嘉誠的義務推銷員。

自從李嘉誠加盟五金廠,五金廠的業務蒸蒸日上,以銷促產,產銷均步入佳境。老闆喜不自禁,在員工面前稱阿誠是第一功臣。然而,備受老闆器重的李嘉誠,剛剛打開局面,就要跳槽棄他而去。老闆心急火燎,提出給李嘉誠晉升加薪,他仍不回心轉意。

李嘉誠去了塑膠褲帶製造公司。在現代人的眼裡,這是一間小小的山寨式工廠,位於偏離鬧市區的西環堅尼地城爹士街,臨靠香港外港海域。

這間山寨工廠的魅力安在?

李嘉誠此舉,一是受新興產業的誘惑;二是塑膠公司老闆的「慫恿」。

20世紀40年代中期,塑膠工業在歐美發達國家興起。香港作為全方位開放的世界自由貿易港,市面上很快就出現從歐美輸入的塑膠料製品。塑膠製品易成型,質量輕,色彩豐富,美觀適用,能夠替代眾多的木質或金屬製品。塑膠有易老化、含毒性等缺點,但這些缺點,被人們趨趕時髦的風氣所湮沒。時至今日,塑膠製品仍大行其道。

李嘉誠在推銷五金製品之時,就敏感到塑膠製品的巨大威脅。最初,塑膠製品是奢侈品,價格昂貴,消費者皆是富裕階層。塑膠製品的價格一直呈下降趨勢,舶來品愈來愈多,尤其是港產塑膠製品面市,造成價格大跌。李嘉誠清晰地意識到,要不了多久,塑膠製品將會成為價廉的大眾消費品。

香港是接受新事物最快的地方,香港沒有傳統工業,它與世界有廣泛的聯繫,能夠迅速地引進適宜在本港發展的產業。最初的塑膠廠屈指可數,但很快成雨後春筍的發展趨勢。

曾任福特公司總經理、克萊斯勒公司董事長的艾柯卡指出,20世紀前葉,產業是製造家的天下,社會商品相對匱乏,生產出來就會變成錢。到20世紀後葉,社會商品日趨飽和,廠家競爭激烈,生產出的產品,非得竭力推銷出去才能產生效益。因此,執產業牛耳者,由製造大師轉為推銷大師。

艾柯卡本人、松下電器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫等,莫不是以推銷見長,把推銷與製造擺在同等重要的位置。而美國早期的產業鉅子,汽車大王福特、鋼鐵大王卡耐基、波音飛機之父波音等,皆是製造家或發明家。

塑膠褲帶公司的老闆,是個具有現代意識的經營者。他靠塑膠褲帶起家,短短的一年,開發出十多個產品。香港的塑膠廠愈來愈多,競爭也將愈來愈激烈。老闆四處招聘推銷員,前後有二十多人做過推銷,真正能勝任者寥寥無幾。

老闆自己也常常出馬推銷。他到酒店推銷塑膠桶時,與推銷白鐵桶的李嘉誠不期相遇。李嘉誠成了老闆手下的敗將,酒店更青睞塑膠桶,而不惜廢掉進白鐵桶的口頭協議。

不打不相識。李嘉誠雖敗在塑膠公司老闆手下,他的推銷才能卻深得老闆賞識。老闆認為,李嘉誠未推銷出白鐵桶,問題在白鐵桶本身,而不是他的推銷術火候欠佳。老闆有意與李嘉誠交朋友,約他去喝晚茶,誠心竭意拉李嘉誠加盟。

言談中,李嘉誠表現出對新行業的濃厚興趣。但他說:「老大(老闆)還算蠻器重我,我去他廠做事沒多久就走恐不太好。」

「晚走不如早走,你總不會一輩子埋在小小的五金廠吧?看這形勢,五金難得有大前途。」

這正是李嘉誠所不願的。他離開舅父的公司出來找工,只是作為人生的磨煉,而不是作為終身的追求。

李嘉誠終於跳出了五金廠。

辭工時,李嘉誠向老闆進言:審時度勢,要麼轉行做前景看好的行業;要麼就調整產品門類,盡量避免與塑膠製品衝突,塑膠雖用途廣泛,仍不可替代一切金屬製品。

一年後,這家五金廠轉為生產系列鎖,一度奄奄一息的五金廠,煥發出勃勃生機。這既是形勢所然,又是李嘉誠的開導。老闆遇到李嘉誠,欣喜地說:「阿誠,你在我廠的時候,我就看出你是個不尋常的年輕仔,你將來準會幹出大事業!」

塑膠褲帶公司有7名推銷員,數李嘉誠最年輕,資歷最淺。另幾位是歷次招聘中的佼佼者,經驗豐富,已有固定的客戶。

李嘉誠心高氣傲,他不想輸於他人,他給自己定下目標:3個月內,幹得和別的推銷員一樣出色;半年後,超過他們。李嘉誠自己給自己施加壓力,有了壓力,才會奮發搏命。

堅尼地城在港島的西北角,而客戶,多在港島中區和隔海的九龍半島。李嘉誠每天都要背一個裝有樣品的大包出發,乘巴士或坐渡輪,然後馬不停蹄地行街串巷。李嘉誠說:「別人做8個小時,我就做16個小時,開初別無他法,只能以勤補拙。」

李嘉誠做任何事,都會感謝過去生活對他的磨礪。他不屬那種身強體壯的後生仔,而像文弱書生,背著大包四處奔波,實在勉為其難。幸得他做過一年茶樓跑堂,拎著大茶壺,一天10多個小時來回跑,練就了腿功和毅力。他在茶樓養成了觀察人的嗜好,現在做推銷正好派上用場,他在與客戶交往之時,不忘觀顏察色,判斷成交的可能性有多大,有沒有必要「蘑菇」(拖拉)下去,自己還該做什麼努力。

要做好一名推銷員,一要勤勉;二要動腦,李嘉誠對此有深切的體會。

李嘉誠推銷新型產品——塑膠灑水器,走了幾家都無人問津。這一天上班前,李嘉誠來到一家批發行,等職員上班聯繫洽談。清潔工正在打掃衛生,李嘉誠靈機一動,自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。李嘉誠期望遇到提前上班的職員,眼見為實,這樣洽談起來更有說服力。果真就有職員早到,還是負責日用器具的部門經理。李嘉誠很順利就達到目的,該經理很爽快地答應經銷塑膠灑水器。

李嘉誠的機靈,可見一斑。同時又透露出李嘉誠的誠實。他讓產品自己說話,這比一個推銷員誇誇其談地講產品的用途優點,要可信得多。

李嘉誠做推銷,愈做愈老練,他深諳一個推銷員,在推銷產品之時,也在推銷自己,並且更應注重推銷自己。

李嘉誠有意識去結交朋友,先不談生意,而是建立友誼,友誼長在,生意自然不成問題。他結交朋友,不全是以客戶為選擇標準。如俗話所說:「人有人路,神有神道。」今天成不了客戶,或許將來會是客戶;他自己做不了客戶,他會引薦給其他的客戶。即使促成不了生意,幫著出出點子,敘敘友情,也是一件好事。

李嘉誠的收入不高,家庭負擔很重,他還要攢錢辦大事,因此,他交友不允許花太多的錢。這樣倒好,大家以誠相見,以誠共處。李嘉誠不是健談之人,說話也不風趣幽默。他總是推心置腹談他的過去和現在,談人生與社會。

李嘉誠廣博的學識,待人的誠懇,形成一種獨特的魅力,使人們樂意與他交友。有朋友的幫襯,李嘉誠在推銷這一行,如魚得水。

李嘉誠把推銷當事業對待,而不是僅僅為了錢。他很關注塑膠製品的國際市場變化。他的信息,來自報刊資料和四面八方的朋友,他建議老闆該上什麼產品,該壓縮什麼產品的生產。他把香港劃分成許多區域,每個區域的消費水平和市場行情,都詳細記在本子上。他知道哪種產品該到哪個區域銷,銷量應該是多少。

加盟塑膠公司,僅一年工夫,李嘉誠實現了他的預定目標。他超越了另外6個推銷員,這些經驗豐富的老手只能望其項背。老闆拿出財務的統計結果,連李嘉誠都大吃一驚——他的銷售額是第二名的7倍!

全公司的人,都在談論推銷奇才李嘉誠,說他「後生可畏」。

18歲的李嘉誠被提拔為部門經理,統管產品銷售。兩年後,他又晉升為總經理,全盤負責日常事務。

他已熟稔推銷工作,可也深知生產及管理是他的薄弱處。因而雖身為總經理,他卻把自己當小學生。他總是蹲在工作現場,身著工裝,同工人一道干,極少坐在總經理辦公室。每道工序他都要親自嘗試,興趣盎然,一點也不覺苦和累。

有一次,李嘉誠站在操作台上割塑膠褲帶,不慎把手指割破,鮮血直流,他沒有吭聲,迅速纏上膠布,又繼續操作。事後傷口發炎,他才到診所去看醫生。許多年後,一位記者向李嘉誠提及這事,說:「你的經驗,是以血的代價換得的。」李嘉誠微笑道:「大概不好這麼說,那都是我願做的事,只要你願做某件事情,就不會在乎其他的。」

李嘉誠以勤奮和聰穎,很快掌握生產的各個環節。生產勢頭良好,銷售網路日臻完善,許多大額生意,他都是通過電話完成的,具體的事,再由手下的推銷員跑腿。

李嘉誠是塑膠公司的臺柱,成為高收入的打工仔,是同齡人中的傑出者。他才20出頭,就爬到打工族的最高位置,做出令人羨慕的業績。

李嘉誠應該心滿意足。然而,在他的人生字典中沒有「滿足」兩字。功成名就、地位顯赫的他,再一次跳槽,重新投入社會,以自己的聰明才智,開始新的人生搏擊。

老闆自然捨不得李嘉誠離去,再三挽留。曾有個相士,拉住李嘉誠看相,說他「天庭飽滿,日後非貴即富,必會耀祖光宗,名震香江」。此事在公司傳為佳話,老闆不信相術,但篤信李嘉誠是具備與眾不同的良好素質,他不論做什麼事,都會是最出色的。因此,李嘉誠絕非池中之物,他謙虛沉穩的外表,實則蘊涵著勃勃雄心,他未來的前程,非吾輩所能比擬。

這是老闆與李嘉誠相處幾年,得出的判斷。

老闆挽留不住李嘉誠,並未指責李嘉誠「羽毛豐滿,不記栽培器重之恩,棄他遠走高飛」。老闆約李嘉誠到酒樓,設宴為他辭工餞行,令李嘉誠十分感動。

席間,李嘉誠說了一句老實話:「我離開你的塑膠公司,是打算自己也辦一間塑膠廠。我難免會使用在你手下學到的技術,也大概會開發一些同樣的產品。現在塑膠廠遍地開花,我不這樣做,別人也會這樣做。不過我絕不會把客戶帶走,用你的銷售網推銷我的產品,我會另外開闢銷售線路。」

李嘉誠懷著愧疚之情離開塑膠褲帶公司。他不得不走這一步。這是他人生中一次重大轉折,從而邁上充滿艱辛與希望的創業之路。

責任編輯:辛荷

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